王陆鸣《流量经营落地营销规划管理与实操技能提升》.docVIP

运营商流量经营落地营销规划与实操技能 【课程背景】 进入3G时代以来，在通信网络上，随着3G爆发性增长和智能手机普及，移动互联网发展一日千里，流量猛增大大超前运营商预期，但大量的流量却只产生了很少的经济效益，而有限的移动频谱资源却被大量占用，这就好比“金子被卖了煤价钱”。 　　另一方面，无论在移动还是固定网络，语音通信市场目前已经趋向饱和，基于语音通信的短信、彩铃等增值业务已经有下降的趋势；而互联网业务的发展，给电信运营商带来了数据业务流量的巨大提升，流量成为运营商最有价值的增长点。 对于运营商来说，流量就是今后收入的源泉，流量就是未来成功的基石。搞好流量经营，运营商就不会沦为管道。从话务量经营转向流量经营，是运营商的不二选择；专注流量经营，挖掘数据流量中蕴涵的价值，也就成了运营商唯一的选择。 中国电信广泛与互联网内容提供商、核心用集成商等开展深层次合作，实施两步走流量经营策略：首先提升流量规模，其次，提升流量的价值。中国移动变防御为进攻，以存量中高端客户为流量经营重点，一方面调整终端策略，大幅下调资费；另一方面疏通管道，进行精细化管理，重点在提高流量价值，调整终端策略，鼓励用户使用流量,将流量从GPRS网络转向TD网络。中国联通由于在3G制式和终端的成熟度方面占尽先机，目前流量经营的重点在于扩大3G用户群，从而达到提升流量规模的目的。 【培训目的】 转变观念正确认识流量经营 流量经营落地实施战术执行策划能力提升 流量经营的落地实施的管理能力提升 流量经营落地实战营销技能的提升 【适合对象】 县分市场人员，片区主管、营业主管，渠道主管，营业人员 【培训课时】 2天（13小时） 【课程大纲】 模块一：流量经营解析认识篇 单元一、认识流量经营 1、流量经营是运营商创新发展的核心 2、流量经营范畴：所有按流量计费的移动数据流量 3、流量经营重点：3G手机上网流量 4、流量经营不是经营流量费 5、流量价值提升已成为全球运营商的发展驱动力 6、三家运营商流量经营战略定位 7、推进从话务量经营向流量经营的转变 单元二、流量经营的分析研究 1、流量经营客户行为的分析 2、流量经营内容价值分析 3、流量经营行业合作分析 4、流量经营的终端拉动分析 模块二：流量经营落地营销规划管理篇 单元一、流量经营落地规划六要素 1、智能终端是基础 2、应用内容是核心 3、互联网营销是关键 4、培养习惯是抓手 5、服务营销相结合 6、系统支持需到位 单元二、成功案例分享 1、案例一：线上线下联动营销 2、案例二：终端3G辅导员5+1绩效考核 3、案例三：给予一线流量套餐 4、案例四：助手为客户提供个性化预装 5、案例五：到点激励，“ 用的越多，送的越多” 6、案例六：实体渠道“10+3”预装+演示 7、案例七：浙江电信“千师万员，售前三全，售中离柜三步法” 8、案例八：微博营销 模块三：流量经营落地营销实操篇 单元一、流量经营业务目标客户分析 一、梳理流量经营业务 1、流量经营的业务范畴 2、重流量低价值业务 3、轻流量高价值业务 4、重流量高价值业务 二、梳理流量业务目标客户 1、需求客户就是目标客户 2、识别流量业务明确需求客户 3、挖掘流量业务潜在需求客户 4、流量需求客户客户类型划分 5、从业务功能解析需求识别目标客户特征 三、梳理目标客户的关键需求点 ?1.忘掉产品解析目标客户关键需求点 ?2.客户购买动机和客户心理行为解析 单元二、流量经营的渠道与落地实施 一、流量业务推广的渠道解析 1、线上推广 2、线下实体渠道 3、集团行业应用 4、渠道协同 二、流量业务落地实体渠道的关键 1.突破新业务渠道营销落地的三大障碍 2.实体门店营销关键的“四流三率” 3.渠道终端营销关键落实的三大营销策略 二、渠道终端厅内的陈列 1.渠道终端厅内客户动线解析 2.渠道终端厅内视觉焦点解析 3.厅内的黄金触点的广告陈列 4、3G体验站的设计 三、广告宣传的拉动与拦截 1.渠道宣传的视觉引导 2.广告宣传有效原则解析 3.广告宣传的六力传导 4.广告呈现的要点 5.广告宣传的“五问、四展示” 二、主动营销流程与现场话术设计 1.由目标客户特征描述视觉识别 2.进店顾客销售时机的切入 3.两句话确认客户身份 4.一句话触动客户关键动机 5.销售话术设计的三大原则 6.情景销售的构筑 7.FABE产品展示法 8.客户异议处理的话术技巧 模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术