销售培训--李砚君.pptVIP

问开始:用问做开场白.在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。 问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？ 问需求：了解对方的需要与购买价值观； 问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了； 问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐； 问成交：你是要今天带回家呢？还是明天我们帮你送过去？你是要付现金还是刷卡？定金还是全款？ * 5、不打断不插嘴有三大好处： ①让对方感觉良好 ②让对方多说 ③让对方说完整 ◆6、停顿3-5秒有三大好处： ①让对方继续说下去 ②你可以利用这点时间组织语言 ③让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高 ◆7、不明白的地方追问： ①听懂他的意思 ②让对方觉得你听懂了 * 眼神：避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉你的眼神比较柔和。 座位：避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），同时不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。 * 一、客户永远是对的。这句话就是说客户说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的； 二、沟通的最后目的是要达成双方一致； 三、销售与战争最大的区别在于，在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易； 四、人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你反对别人呢？顾客也自然反对你。所以，要善用肯定认同技巧。 记住：顶尖的销售人员告诉我们，在沟通过程中，最好不要轻易地否定客户的看法，即便对方是在吹毛求疵，你也要让他把话讲完，信赖你。 * 赞美中最经典四句话 ☆你真不简单； ☆我很欣赏你； ☆我很佩服你； ☆你很特别。 * 一、三明治批评法，先肯定、先鼓励、后批评， 然后再肯定、再鼓励，对方就会觉你是好， 二、适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好。”； 三、尽量不要当着很多人的面去批评他； 四、在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都会让你批评的效果大打折扣）； 五、尽量注意你的语调； 六、在批评的过程中以关心的角度去批评他； 七、批评他是出于善意，是为他好（当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了。）； 八、批评时要对事不对人（例如：某某人是好人，只是这件事处理有点不妥，他就很容易接受了。）。 * * 1、身体准备 一、身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0； 二、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折扣； 三、销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖； 四、身体是革命的本钱，所以，还是毛主席的那句话，只有本钱足了，才能打下江山。所有的销售人员都应该花一定的时间在锻炼身体上。 2、精神准备 有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在去拜访客户之前，通常会想到这样的情景：待会客户如果不在怎么办？他会不会拒绝见我？他可能对我们的产品不屑一顾,,,,,凡此种种,都将影响你销售的成,因此在拜访客户之前要做好精神准备. * 一、要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须把公司当成家。 必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你所在行业的专家； 二、参加会议多一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的。 三、专业能力包括两个方面： 1.对自己的产品或服务了如指掌 2.对竞争对手的产品或服务如数家珍; 4、当然，要成为专家是得付出努力的，你必须先把自己的公司当成自己的家，你必须对自己的产品非常熟悉：它的功能、使用说明、适合人群、注意事项….你还必须熟悉竞争对手的产品,和竞争对手相比,你的产品好在哪,不中的地方又在哪。只有这样，你才有可能在给客户介绍产品的时候，突出自己产品的长处，点出竞争对手的不足。 * 一、顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知识即社会知识也需要非常