与客户面见的一般步骤.pptVIP

1、分析清单，获取客户的信息。 2、电话约访： A、打电话前的准备 B、起草话术（确认对象、自我介绍、致电原因、约访……） C、 注意事项：姿势、语速、自信、激情、赞美…… 3、面见客户 (1)面见前的准备： 工具、笔、本、纸，设想见面后的场景，客户能够出的问题，见面的第一句话，见面的动作。 注意事项：着装、精神面貌、激情、自信、专业、真诚赞美、欣赏环境，客户自身气质、着装（找出赞美点及和客户的共同志趣） 态度：不卑不亢、彬彬有礼，根据在客户气质观察出自己的三视（定位）平、俯、仰视） 忌：过于亲热。 (2)寒暄过程中，先自我介绍此行的目的。 根据客户的态度，可选择介绍公司对售后服务的要求。 （3）选择座次若客户无意让进屋或让座，要反客为主—说公司要求的售后服务。主动坐下后，拿出满意度表或承诺书、报纸、或其它工具、笔、本等。注意摆放—尤其是客户不认可时，要拿出十二份的自信，镇定自若。 （4）要求客户找出保单（主动要求客户可令客户慌乱，也使自己更自信） 了解客户详细资料（可摘录)询问其与业务员的关系（这一点很重要，知道与业务员的关系，奠定下面的谈话的内容)一边摘要一边赞保险设计合理（不管是否合理）讲解保险责任（可承诺多次服务、多次讲解）询问入保情况，引导客户说出家庭基本收入、人员及已投保情况。 注：体检保单后可在醒目位置签上大名和电话 小结:通过以上步骤，就能根据情况决定是否能成为准客户，到此基本上可离，不要过长接触，要隐藏自己的欲望，即使客户有加保意愿也要住手。若客户认识好，谈兴浓，可进行下一步骤，建议以下步骤开放到下一次拜访中。 （5）讲风险 身边发生的风险故事，风险越来越大的原因，使客户有危机感，有压力。 （6）讲保险的意义与功用 （7）讲保险 国家监管今昔 社保与商业险的区别 由财险强制 人们自愿 引入寿险 让客户感到自己处在风险之中。 （8）总结一句话：保险很简单—存钱送保障 （9）拒绝处理（交谈过程中，客户异议要记录，适当做答） 1、整个过程中，要掌握主动权，牵着客户鼻子走 在引起客户谈兴中，偏离主题，也要耐心听，在 适当时不知不觉把客户在引入主题。 2、自信、赞美要贯穿与整个过程中。 以上所谈仅是简单的流程，如何操作，因人、环境、及谈兴而不同。谈话要有激情，能感染客户，客户愿听（观察）自己兴奋愿讲，才能讲下去（谈话是双方面的）不要闭上眼睛只顾说，把握住分寸才是艺术。 自信是首要条件，赞美贯穿其中，气势压倒客户。