银行保险三赢战略--孟要素.ppt

绍兴银保部 银行保险 —孟琦军 的 三赢战略 讲师介绍 历任营销主管、部经理 1992年加盟中国人寿 曾获省公司销售精英、优秀销售主管、优秀部经理等称号 现任中国人寿绍兴分公司银保部经理 最开心的一次奖励：参观酒泉卫星发射中心 营销是什么 营销之父菲力浦· 科特勒说 “ 营销并不是要一味地推销自己已经拥有的东西，而是要为客户创造真正的价值。” 什么是银行保险 定义描述：经由共通的销售渠道， 提供保险与金融商品及服务 给共同的客户群。 —引自慕尼黑再保公司《银行保险的运用》 一、银行保险的概念 1、银行经营保险 指银行与保险业之间出现的一种相 互融合、相互渗透的新型业务关系。 即经由银保共同的销售渠道，提供 保险与金融商品及服务给共同的客 户群。 2、银行代理保险 银行和保险公司之间为通过银行推销保险而作出的一种安排。 即通过银行的柜面、各业务部门等销售各类保险产品并提供相关的服务。 我国目前采用的这种形式。 银行保险的概念在发达国家已经被人们所接受和熟知。银行保险成了专用词，有了专门的英语名词—Bancassurance。 银行保险在一些国家和地区发展势头很旺，对银行和保险公司的业务发展起到了越来越重要的作用  最早的银行保险 通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。 很快他们就获得了成功，并快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售的一个十分重要的渠道。 银行保险在欧洲取得巨大成功： 1990年以来获得巨大发展 在7 个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50% 银行保险保费规模占欧洲寿险市场的22% 在法国：1998年银行保险占寿险市场的近70% 28家银行保费规模 国内保险市场的5% 9家银行保费收入10亿美元 二、银保合作实现“三赢” 银保合作的特点是优势互补、 资源共享、利益均享。 绍兴08年金融数据 金融运行总体平稳。2008年末全市金融机构本外币存款余额3263.10亿元，同比增长22.5%，其中城乡居民储蓄存款余额1416.19亿元，增长29.0%。金融机构本外币贷款余额2490.86亿元，同比增长19.1%，其中短期贷款1884.51亿元，中长期贷款498.62亿元，同比分别增长18.9%和18.1%。证券投资回落，2008年全市证券资金帐户开户3.2万户,累计31.1万户；当年累计证券总交易额5457亿元，同比下降37.2%，实现利润同比下降55.1%。 保险业健康发展。2008年末全市各类保险机构已达40家。全市共实现保费总收入41.18亿元，同比增长17.0%，其中，财产险保费收入15.88亿元，增长12.1%；寿险保费收入25.30亿元，增长20.4%。支付各类赔款及给付16.13亿元，增长31.1%，其中各项赔款支出为10.90亿元，增长40.8%；给付5.23亿元，增长14.7%。 2010年3月银保市场数据 （一）从银行方面看 银行保险有助于扩大银行的金融业伙伴，分享保险公司的经营成果，增加银行中间业务收入，获得高额的佣金收入，并能够降低银行的贷款风险，树立良好的服务形象以及增强其自身的竞争能力。 1、银行保险是银行竞争战略的重要组成部分 。 国际上，随着竞争加剧，银行传统 业务收入自70年代开始下降。美国 由50年代的44%下降到1994年的 33%。银行的盈利能力（存贷差收 入）在下降。银行保险能使银行提 供更全面的金融服务，通过产品差 异化获得竞争优势。 2、银行具有得天独厚的优势 第一，银行可以将管理客户的固定成本分摊到更广泛的产品上，从而降低成本。据计算，银行经办同样的保险业务，成本仅为单一保险公司的1/3。 第二，可以实现信誉共享。 在代理人或经纪人和银行等保险中介中，在客户心中银行的信誉要高于代理人和经纪人。 第三，银行可以实现人力资源的充分利用。 在银行业改革和重组过程中银行业面临人员过剩的问题，通过银行保险提高职员的工作技能，增强其就业能力及机会。 3、银行可以从快速成长的保险市场中获得应有的利益。 通过银行保险取得销售佣金增加中间业务利润。 4、有利于提高客户对银行的忠诚度。 银行保险能为银行客户提供综合的财务安排，避免客户资源的流失，稳定现有的客户群。 5、有利于保证银行主营业务利润。 通过银行保险提供