始于责任 成于专业课件.pptVIP

始于责任 成于专业 中国医药对外贸易公司销售分公司 施佳 医药代表的基本岗位职责 医药代表的基本岗位职责是在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。 医药代表的工作目标 熟悉产品知识，准确传达信息 掌握有效的销售技巧，说服客户接受产品 努力完成销售目标 与客户建立良好的合作关系 制定区域工作计划，组织区域推广活动 最低成本，最大收益 工作评估 指标完成情况 医院覆盖率 增长率 目标医生覆盖率 产品推广活动 销售报表 医院分级标准 分级：三级十等 综合医院标准 三级综合 床位：500张，科室，人员 二级综合 床位：100-499张，科室，人员 一级综合 床位：20-99张，科室，人员 院内药品推广相关人员 “处方心理”变化过程 医生的四种类型 表现型 分析性 和平型 权威型 医生的四种类型 和平型： 人情味浓 态度温和合作 不会冒险 关注安全性 各科医生的不同喜好 内科---学究型 追根溯源,从机理推到结果 外科---实操型 速战速决,看疗效结果,少麻烦 思考 医生初次用药的原因？ 医生反复用药的原因？ 医生的处方习惯 首选用药 二线用药 保守用药 中国医药代表的四种类型 社交活动家 40% 药品讲解员 50% MASSENGER 药品销售专家 8% 专业化医药代表 2% 销售的基本理念 辨认及创造客户的