基于购买动机视角的汽车性能需求分析.docVIP

南 京 财 经 大 学 经 济 学 院 本 科 毕 业 论 文 中文题目：基于购买动机视角的汽车性能需求分析 英文题目： The Analysis of Car’s Performance Requirements Based on The Purchasing motivation 专业班级： 统 计 061 学 号： 2070406125 姓 名： 于 琳 指导老师： 陈耀辉 答辩日期： 2010年6月9号 目 录 中文摘要 1 英文摘要 1 一、研究背景 2 二、研究设计与数据分析 2 （一）汽车的购买动机和性能 2 （二）基于购买动机视角的汽车性能需求分析 3 1.量表选择与设计 3 2.样本收集与描述 3 3.数据分析 4 三、营销启示 9 （一）利用购买动机的差异性进行市场细分，选择目标市场 9 （二）抓准主导动机有针对性地进行广告促销，有利于提高广告效应 9 （三）利用购买动机的可诱导性，创造新需求，开拓新市场 9 四、结论 11 （一）购车者构成 11 （二）购买动机与购车性能需求 11 参考文献 12  基于购买动机视角的汽车性能需求分析 摘 要：中国目前已经成为世界上增长速度最快规模最大的汽车市场之一，汽车经销商如果能够知晓消费者购买汽车的动机与其所偏好的性能之间的关系，那么在具体销售过程中便可以有针对性的向消费者推销汽车，这将提高汽车销售的成功率。本文将研究通过对消费者进行问卷调查，利用统计研究的方法进行实证分析，探索消费者购买汽车的动机和消费者所偏好的性能之间的关系，并就研究得出在实际汽车销售中的营销启示，并提出运用动机规律来指导企业营销传播的方法。 关键词：汽车，购买动机，性能需求，实证分析 Abstract：China has become one of the worlds fastest-growing auto market. If the car dealers know the customers’ motivation and the preference, then they can sell cars to customers easily and successfully. And it will improve the successful rate of selling cars. This article will do the research about the relationship of motivations and preference by using statistical method, and we can get the principles of sales according to the result. Also we can use motivation to guide the enterprise marketing dissemination rule. Keywords：car，purchase motivation，performance requirements，demonstration analysis 一、研究背景 消费者的购买行为是丰富的、千变万化的,然而在众多复杂的购买行为背后, 都有着共同的内在驱动力——消费者购买动机。消费者的购买动机概括的分类可以分为三大类：生理性购买动机、心理性购买动机和社会性购买动机。而根据消费者购买动机的具体表现又可以分为：求实购买动机、求新购买动机、求变购买动机、求美购买动机、求廉购买动机、求名购买动机、好胜购买动机、模仿或从众购买动机、好癖性购买动机以及惠顾购买动机。而将购买动机细分也将有助于营销方案的制定。 随着中国经济的发展以及消费者可支配收入的增加，中国已经成为世界上增长速度最快规模最大的汽车市场之一。因此，对于汽车购买动机影响因素进行研究分析具有极其重要的意义。 西方国家对购车动机已经做过相对较深入的研究，并指出消费者购买汽车的动机不同，则其注重的汽车的性能需求也不相同。菲利普科特勒的理论揭示出消费者购车行为的影响因素众多，其中既有经济学、心理学方面等影响购买行为的内在因素，又有社会方面的外在因素，这些内因和外因的结合，共同影响着消费者的市场需求和购买行为。 虽然上述实证研究取得了一定的结果，但目前国内关于