团队主管的有效辅导专用课件.ppt

有 效 的 辅 导 南安邮政保险业务局 周 礼 兴 2010.10.10 想一想：管理的含义 管理——是指通过别人来使事情完成得 更有效的过程。 关键词： “通过”：调动别人的积极性 “有效”：效果与效率 “过程”：提供帮助与辅助指导并总结领会 辅导的目标 短期目标：解决当前问题、产出业绩 达成目标或晋升指标。 长期目标：能独立开展工作，并且能 从被辅导者成长为辅导者。 最有效的辅导 据Limra调查显示：寿险营销最有效的训练是一对一的辅导,是师徒式的传授。 辅导中要考虑的因素 要结合业务员的： 入司时间 年龄层次 文化程度 家庭背景 社会关系 性格特征 有针对性地辅导！ 结 论 新人的辅导在于提高技能 老人的辅导在于提高意愿 辅导成功的关键 充分沟通、调动意愿 提供帮助、提高技能 日常辅导实例 实例一：销售思路辅导 新人如何开口跟客户谈保险？ 1、表露身份 2、充满信心 3、导入话术 4、利用简易计划书 5、充当宣传员角色 实例二：订目标辅导 如何辅导组员订立目标并达成目标？ 1、分析组员情况 2、收入目标与业绩目标 3、规律：10：3：1 4、签单量——建议书量——拜访量 5、确定对象或路线，准备好工具 研讨并发表：推销流程七步诗的辅导 如何针对各个步骤进行辅导？ 1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、建议书说明 6、促成 7、售后服务与转介绍 辅 导 要 点 目的是什么？ 要做什么？ 掌握哪些技能？ 注意哪些问题？ 先研讨后辅导：辅导老业务员 周大姐（40岁）是入司半年的业务员，前几个月来业绩一直很好，当月转正，最近两个月业绩较差，她认为熟人做完了，该买的都买了，而且还以此散步负面影响，本月还没开单，已在脱落边缘。 请列出时间地点方式对她进行有效的心理与技能辅导 陪同展业 陪同展业的目的 透过陪展可以让组员看到正确的展业过程 透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距 透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向 透过陪展可以让组员增强推销的信心…… 陪同展业的要领 说明陪同拜访目的（不仅仅为了促成一张保单） 取得客户的理解（以免产生不必要的误解） 主管适当引导（以免客户无所适从） 在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑） 不打断同伴的话（易让客户产生不良印象） 相互密切配合（陪同成功与否的关键） 做好面谈记录（以便作有效总结辅导） 陪展的误区 一定要成功做出业绩 陪同展业变成一次表演 陪同过量，使新人产生依赖感 新人第一次拜访就做陪同 主管本身恐惧，怕出洋相…… 建立正确的陪同心态 从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的方法 陪同更是如此 对新人作角色定位 基本礼仪用语 肢体语言 细节处理 重点观察：接触、话术、促成动作 做该做的事， 说该说的话 对客户做分析 家庭经济状况 男女主人的教育程度、性格、爱好 保障或投资的需求点 险种计划和方案 陪同展业三阶段 第一阶段：新人观察主管的学习阶段 第二阶段：新人在陪同协助下操作 第三阶段：新人基本独立的默契配合 新人观察学习阶段目的 减轻新人的拜访心理压力 增强新人的学习压力 新人观察学习阶段的具体要求 我做了哪些动作？ 我做了哪些技巧？ 我说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 你从中学到了哪些技巧和方法？ 新人观察阶段如何总结 新人讲述观察的重点， 回忆展业的过程，自我心得感悟。 帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 ——多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。 辅导者观察新人阶段 你做了哪些动作？ 你做了哪些技巧？ 你说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 效果如何？ 辅导者观察新人阶段如何总结 新人自述过程，当遇有明显出错之处，记录下来 要多肯定表扬，也要多具体指出改进之处 特别要注意细节问题 …… 默契配合阶段辅导要求 1、巩固原有的技能，防止出现反复 2、逐渐使业务员进入独立作业阶段 3、注意充分分析客户的共性和个性 默契配合阶段如何总结 相互探讨 互动式的研讨 利用组会进行脑力风暴 总结：陪同展业的循环推进 事前：做好充分准备 事中：按照约定重点操作 事后：要及时总结提高 先研讨后辅导：陪同第二阶段