白酒营销通论-刘擘-第卷32011.10.27-.11.28.docVIP

白酒营销通论 第三卷 作者：刘擘 （六） 业务人员的时间管理 从数据上来看，一个寿命72岁的人，基本上一生的时间分配按24小时计算为； 项目 年限 睡觉，打盹，闭目养神 21年 工作 14年 个人卫生 7年 吃饭 6年 旅行 6年 排队 6年 学习 4年 开会 3年 打电话 2年 找东西 1年 其他 2年 总计 72年 可以看到，我们的时间是很分散的，真正用于工作的时间不是很多，这也是我们人类的一个特点。目前在中国，有2000万的销售从业人员，其中大部分是基层业务员。他们的时间管理处于一种无序状态，现在，有必要在这里讲一下，希望我们广大的老板，销售经理和主管人员，要多在业务员的时间管理上操点心，带领这些朝气蓬勃的年轻人走出人生困境，取得事业的成功和收入的增加。 业务员，无论哪个行业，都已经成为市场经济中，买方市场环境下，不可缺少的重要角色。在中国白酒行业，更是有大量的基层业务人员在执行着铺市，取得订单，生动化陈列，客情维护，补货等工作。我们把业务员的工作时间进行如下分类：1）准备工作时间。2）抵达工作地点的路程时间。3）汇报工作时间。4）在工作地点内的时间。5）工作地点间的路程时间。6）其他时间。其中，1）准备工作时间，包括开晨会，早读，准备客户资料，产品手册，订单，笔，交通工具调整等。2）抵达工作地点的路程时间，包括从公司报道地点到第一个工作地点的时间，工作地点如:名烟酒店，酒店，超市，二批等,以及从当天拜访的最后一个工作地点回到公司的路程上的时间。3）汇报工作时间。包括填写当天的工作日记，报表，结账，送回交通工具，向主管经理或主管汇报有关动态等的时间。4）在工作地点内的时间。包括在工作地点内与老板交流，开展生动化工作，检查库存，销售出货，填写货单，提送促销品，解释销售政策等的时间。5）工作地点间的路程时间。包括，从上一个工作地点到下一个工作地点的交通路程时间。6）其他时间。这个时间是目前白酒业务人员的主要时间，占了其工作时间的一大部分，包括偷懒在家的时间，漫无目的的闲逛时间，私人聚会时间，办私事的时间，玩和娱乐时间等。 所有的工作时间中，可以直接产生效益的时间就是在工作地点内的时间，而不能直接创造销售量的间接效益时间就是剩余的5项。下面是中国白酒基层业务人员的工作时间分配表。 项目 时间 准备工作时间 1小时 抵达工作地点的路程时间 1小时 汇报工作时间 0.5小时 在工作地点内的时间 1小时 工作地点间的路程时间 1小时 其他时间 3.5小时 总计 8小时 可以看见，虽然我们的年轻业务员都想赚钱，都想成为比尔.盖茨那样的人，但是由于目前我们的基层业务员学历水平平均只有初中，又是中国改革开放后出生，家庭环境都较温饱，生活压力不大。造成眼高手低，好高骛远，心比天高，命比纸薄。这也是现在社会上年轻人不平衡心理，求暴富心理，拜金心理三种典型心理特征的实际显现。其实，没有一天建成的摩天大楼，也没有一天能实现的百万梦想。甚至于买彩票，也都是买了好长时间，或做了很长时间的心理斗争，才能够成功的。需要有一定的经济基础和统计才能。年轻业务员，不是把大部分时间分配给在工作地点内，而是分配给了包括偷懒在家的时间，漫无目的的闲逛时间，私人聚会时间，办私事的时间，玩和娱乐时间等。其实这些都是在浪费青春，浪费时间。当然也有一种情况，就是业务员受到打击，拒绝太多，而畏惧进入工作地点，只能接受每天头5家店的挫折，再往后就不想进店了。这种情况需要主管人员在早会和晚会进行开导和鼓励，恐惧心理主要是新业务员刚开展业务时常常遇到拒绝和不给面子的事情，年轻人好面子，其实面子是用钱说话的，大部分年轻人的面子都是养尊储优养出来的面子。老业务就不太会出现这种情况，一是业务网点都比较熟悉，每天遭到的拒绝和挫折会少很多。按照资本论观点，资方将劳动力雇佣过来，支付了一个基本生活费用，即工资，这个工资并不是最高生活质量的保证工资，而是基本生活费用，甚至于更低些，就购买了一个年轻人宝贵的一个月的时间。这一个月的工资从800到3000元不等，是纯货币化的投入，货币是可以收回或者通过其他方式赚取的，而年轻人的一个月的时间确是永远也无法回收的，只要年轻业务员投资一个月的时间到某一个公司或者某一个行业，这一个月就实实在在的投进去了，是没有办法收回的。也就是业务员浪费工作时间或者浪费了一天的带薪工作时间，就是在浪费自己的青春。这里面资方是损失最小的，因为钱可以由有能力的业务员赚取回来，同时资方在生意的规模，业务的扩大面上都可以赚取资金，用20%左右的资金来换取年轻业务员的青春，成功的业务员2%左右，就可以为资方赚取75%的利润，而混日子的业务员却把十倍于资方的青春扔在了这个暂时给他们工资的地方，待