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寿险客户类型及需求 我们按生命周期、收入和教育程度三个因素将客户分成20类——客户类型表 经过权威机构的调查研究的寿险需求表 掌握了客户的需求就掌握了销售的主动权 你经常使用的洗发精是什么？ 你为什么选择它？ 人们对洗发精的需求 是不一样！ 同样，人们的保险需求也是不一样的 我的身体还 健康吧？ 我的养老 怎么办？ 结论：我们需要对客户进行分类！ 客户分类的方法（1/2） 单身 20岁 30岁 40岁 50岁 两人世界 三口之家 空巢 退休 60岁 常规方法：按照生命周期分类： 然而处于同一生命周期的人群，其寿险需求仍然会因收入、教育程度、职业甚至性格等因素的不同而不同。 权威调查机构的调查结果显示：对于中国的保险市场，除生命周期外，收入和受教育程度也是两个至关重要的决定因素 结论：对中国的寿险客户进行分类的最佳方法是同时考虑 以下三个关键因素：生命周期、收入和教育程度 客户分类的方法（2/2） 20. 19. 18. 17. 16. 一般收入 (5000) 一般教育程度 (大专以下) 15. 14. 13. 12. 11. 一般收入 (5000) 高教育程度 (大专及以上) 10. 9. 8. 7. 6. 高收入 (=5000) 一般教育程度 (大专以下) 5. 4. 3. 2. 1. 高收入 (=5000) 高教育程度 (大专及以上) 退休 空巢 三口之家 两人世界 单身 生命周期 收入/教育 对客户进行详细分类的优点 更准确清晰地挖掘客户需求 更切实提供符合需求的产品 但这样是不是太复杂？ 不是。下面，我们将会向你们提供 一系列实用的工具，挖掘客户需求 并提供相应产品，非常简单易行。 保本储蓄/投资以养老 储蓄以养老/防老 健康 一般疾病 重大疾病 住院医疗费 意外 子女（教育资金/健康意外） 自身保障（残疾/疾病/身故） 健康 重大疾病（含生育期女性疾病） 意外 储蓄 养老 意外 健康 重大疾病 平均收入水平 普通教育程度 保本储蓄/投资以养老 孙辈教育 健康 老年保健 重大疾病 长期护理费用 意外 健康 一般疾病 重大疾病 住院医疗费 储蓄以养老/防老 意外 自身保障（残疾/疾病/身故） 子女（健康意外/教育资金） 健康 重大疾病（含生育期女性疾病） 意外 储蓄（风险较低的投资方式，为养老/下一代做准备） 意外 健康 重大疾病 父母医疗保险 平均收入水平 高教育程度 保本储蓄/投资以养老 健康 老年保健 重大疾病 长期护理费用 孙辈教育 稳健型投资，以养老/防老 健康 一般疾病 重大疾病 住院医疗费 意外 子女（教育资金/健康意外） 投资/储蓄 自身保障（残疾/疾病/身故） 养老 投资/储蓄（返还增值/为下一代做准备） 养老（关注未来的不确定性） 健康 重大疾病（含生育期女性疾病） 意外 投资/储蓄（较强风险承受能力，注重返还） 健康 重大疾病 高收入 普通教育程度 健康 老年保健 重大疾病 长期护理费用 保本储蓄/投资以养老 孙辈教育 意外（旅行意外） 健康 一般疾病 重大疾病 住院医疗费 意外 投资/储蓄，以养老/防老 自身保障（残疾/疾病/身故） 子女（健康意外/教育资金） 投资/储蓄（综合财务规划） 养老 健康 重大疾病（含生育期女性疾病） 意外 投资/储蓄（资金保值增值/为下一代做准备） 父母养老 意外 健康 重大疾病 父母医疗保险 未来保障 高收入 高教育程度 退休生活 成熟家庭 （子女已成年） 三口之家 两人世界 单身 生命周期 收入/教育 高收入、一般教育程度的两人世界、空巢、退休客户群， 为什么他们的需求如表格所示？ 为什么是这样的？ 点燃思考: 寿险需求表的启示1： 从表格竖栏的生命周期看客户需求： 单身期：较简单，主要是意外和重大疾病 二人世界：健康险和意外险，女性健康险倍受关注 三口之家：最丰富，依次是孩子的意外健康和教育、自 身意外健康和身故保障、投资增值和养老问题 空巢期：健康和养老 退休期：资产保值以及旅游意外险 从表格横栏的收入和教育程度来看需求： 高收入高教育：较理性，主要关注人身保障，不看重 投资回报 高收入普通教育：侧重于资产保值增值，对孩子教育 十分关注 平均收入高教育：非常理性，重点是人生保障 平均收入普通教育：倾向于防老养老的储蓄型产品 启示2： 掌握客户的需求点把握销售的主动权