销售员销售技巧.docVIP

第一节：售前准备 一、 观念篇 1、 就是在销售、服务、技术等过程中所进行的指导、辅导、引导（顾客有直接的、间接的、隐行的、显性的、有需求的） 2、自身素质：作为一个优秀的导购员，是一个具有良好 和 的社会人，并真诚的关注和尊重他人。 （1）沟通：以较高的 和 善于达成销售。 （2）知识：具备扎实的 、 、 、 等方面的知识；能迅速提高顾客对产品及相关知识的认知。 （3）应变：能现场解决顾客对产品，服务的疑虑及顾客对 的异议。 （4）学习：具有一定的 能力和 能力，能主动收集顾客对货品和卖场的意见建议，收集同行业的产品，价格和销售活动等信息，能积极地参与公司及商场的各种销售促进活动，能及时整理和反馈在工作中积累的重要信息和心得 （5）服务：能妥善解决 ,维护与投诉问题。 （6）自制：善于维护公司和商场的形象及 。 3、服务态度： 作为一名导购员， 是你每天工作的开始，我们要以最真诚的微笑感染每一位消费者，让微笑成为我们公司服务的重要。 关键词：踏实、勤恳、谦虚、亲切、自信、诚信。 4、理念： （1）销售过程中销的是什么？ 答案： a、销售任何产品之前首先推销的是自己。 b、 一听你讲的话便象 ，顾客根本不会愿意谈下去。 c 、为成功而打扮，为胜利而穿着。 （2）销售过程中售的是什么？ 答案： 。 a ――价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 b ――信念，客户认为的事实。 c、如顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 d、我们的工作是协助和帮助，顾客买到他认为最合适的产品及服务。 （3）买卖过程中买的是什么？ 答案： 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开顾客钱包的“ ”了。 （4）买卖过程中卖的是什么？ 答案： 。 就是能给顾客带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦和痛苦。 （5）在销售的过程中，决定销售成败的人类行为动机是什么？ 答案： ， 。 两祸相衡取其 ，两福相衡取其 。 a、当痛苦与快乐同时出现，由顾客选择时，除非快乐是痛苦的 倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由顾客选择时，他会选择较小的痛苦。 b、在销售过程中一定要让你的顾客知道，使用我们的产品或服务能带给他什么 ，不使用，不购买我们的产品会有哪些 。 5、素质与知识的准备。 （1）．身体准备：销售是情绪的转移，信心的传递，具备良好身体素质的人，才能在神情上表现得 ，富有朝气，才能让见到你的顾客感觉到可以 ，所有的销售人员都应该花一定的时间锻炼身体。 （2）精神准备： a、复习产品对顾客的 。 b、接待之前，想想最近成功得画面，特别是可以回顾顾客使用我们的产品以后 我们得画面。 c、想象将要与我们的顾客交谈的过程中的一些良好画面。 d、想象顾客使用我们的产品后带给他的 。 （3）专业知识的准备 a、要想成为赢家，必须先成为 ，要想成为专家，必须把公司 。 b、对自己的产品或服务 。 c、对竞争对手的产品或服务 。 d、顾问式销售最大的特点，就是以 的身份帮顾客解决问题。 (4)非专业知识的准备： 顶尖的销售人员是一个杂学家， 也需要非常广博，当你知道的东西越多对你的销售就越有利，销售人员像水，什么样的容器都能装得进。 (5)对了解顾客的准备： a、没有卖不出去的产品，只有 的销售人员。 b、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他 。 c、没有不能成交的顾客，只是我们对他 。 （6）良好的心态准备： A、把工作当成 的态度。 B、长远的态度。 C、积极的态度：把拒绝定义成老师，每次拒绝的痛苦变成了 ，当你选择了销售你就选择了 ，销售成功只是概率。 D、感恩的态度: 感激伤害你的人，因为他磨炼了你的 。 感激欺骗你的人，因为他增长了你的 。 感激遗弃你的人，因为他告诉你要 。 感激批评你的人，因为他让你得以 。 感激你的竞争对手，因为他让你更加