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直营业代入门训练 前言 直营 即日常所说的现代化通路(KA) 1-1、依业态分类: 量贩(HP) 连锁(SM) 便利(CVS) 百货公司 单点超市 直营特通 MA(广义) 前言 1-2、依门店分布及重要度分类： NKA：跨营业部分布 RKA：跨所分布 LKA：所内分布 原则上依如上归属，同时考量重要度 依加强NKA经营，公司设立全国客户组专门负责8大NKA总部谈判及处理NKA地区问题 前言 全国客户组负责之8大NKA； 大润发：RT-MART 家乐福：CARREFOUR 欧尚：ACHAN 乐购：TESCO 好又多：TRUST-MART 麦德龙：METRO 沃尔玛：WAL-MART 易初莲花：LOTUS 前言 上海营业负责之NKA、RKA: 农工商、时代、物美、世纪联华、好又多第三事业部（含嘉兴店） 浙江负责之NKA、RKA： 沃尔玛浙江、家乐福浙江区、好又多第七事业部、世纪联华、华润万佳、宁波三江、物美浙江 各营业所负责之LKA： 如：慈溪客隆、浙江供销、余姚华联等 一、直营系统工作要项 服 务 服务 一、直营系统工作要项 年度合同谈判 新品报议 促销计划、谈判与执行 货架管理 帐款 生意销售回顾 服务 二、门店拜访七步骤 1、事前准备工作 2、门店拜访： 固定路线 3、陈列 4、销售报表作业： 直营业代日报表、CRC等 5、定货 6、促销活动谈判与执行 7、其他事项洽谈（如新品报议） 三、定单受理 客户定单方式：网上定单、传真定单、手写定单 定单有效期 定单资讯：厂编、抬头、交货地点、特殊要求等，仔细审核 新品、折价品价格维护 建议定单数量及掌控：定单合理化、定单频率合理 排单：非简单依定单数量排即可,准确性、特殊需求 配送：定货量可否送和成本、配送周期了解，到货了解、异常反馈 短交风险：是否有、可否短交 四、促销 4-1、促销形式： 价格促销：折价是最直接最常用方式 买赠 换购 ：买A+**元得B 联合促销： A+B组合特价**元 抽奖 试吃 …….. 4-2、促销分类： 常规性促销： IP（排促） 促销+DM 促销+ DM+特陈 惊爆价促销： 主题活动： 促销+DM+生动化特陈+CP： 主要结合公司重要行事历、国家重要节气或商家店庆（或卖场品类节） 四、促销 4-3、促销规划 提早规划（重要客户提前75天，一般客户提前60天，地区小客户提前30天）推动TPR规划1+3 如：现在是4月，最起码规划至5-7月 规划贯彻整合性行销，发挥合力结合公司策略+区域策略+客户属性差异、需求、 TP促销公司签核流程 可行性、效果、效益： 品项：对的品项，每档品类数（考虑特陈能否摆放） SKU：精选 力度：促销进、售价订定：公司促销价格规范为上限、客户毛利要求、促销售价不能 低于正常进价（惊爆价活动除外） 时 段: 折让期:BY客户是有差异,不宜无谓延长, 频率：频次 陈列安排 其他相关配套：货源、生动化、CP 四、促销 4-4、促销谈判：谈判资料事前准备、谈判预演 4-5、促销执行： 事前：折价品项依折让期价格维护， 建议定单和交货 特陈提前确认与陈列（含生动化） 事中：促销品项陈列维护、定单是否追加 效果关注、方案是否调整 事后：促销评估 （经验与教训） 五、货架管理 货架管理侧重从四个基本面管理 1、SKU齐全度 应铺SKU：依店级与产品属性设定 应售SKU：系统内录入能通过POS机售卖 上架售卖SKU: 货架上陈列分布之单品 1-1、原品齐全度 1-2、新品报议上架速度