恒大客户统计分析.docVIP

安庆恒大绿洲 认筹客户统计分析 一、认筹概述 安庆恒大绿洲自2012年1月8日开始认筹，截止2月6日晚上18:05，累计认筹431组客户。项目现场包装及园林建设趋于成熟，给到访客户留下深刻印象，认筹客户主要来源于迎江区，在挖掘安庆市区客户的同时，拓展八县市客源将成为项目后期认筹持续火爆的重要基础；认知途径以短信、工地现场、朋介为主，在安庆三线城市，口碑传播影响力大，因此，维护老客户关系，挖掘老带新客户，将成为项目后期成交的重要来源。 二、认筹客户分析 1、居住区域分析 区域 大观区 迎江区 宜秀区 怀宁县 潜山县 望江县 枞阳县 岳西县 宿松县 太湖县 桐城市 省内外地 省外 数量 126 205 60 6 0 5 5 0 3 0 6 5 11 比例 29.23% 47.56% 13.92% 1.39% 0.00% 1.16% 1.16% 0.00% 0.7% 0.00% 1.39% 1.16% 2.55% 在431组认筹客户中，客户来源区域主要安庆三区，共占90.71%，三区中又迎江区最多，近一半的客户比例来源于迎江区；八县客户较少，主要是因为：①项目位于安庆市新区，基于三线城市推广宣传的特性，线上推广主要集中在安庆市区，在八县影响较小，知名度和影响力有待继续提升；②八县距离安庆市区较远，分布区域广，线上推广未能有效覆盖八县，下一阶段将重点拓展八县客群。 2、置业需求面积分析 面积区间 90㎡以下 91-100㎡ 101-110㎡ 111-120㎡ 121-130㎡ 131-140㎡ 150㎡以上 数量 26 92 91 94 42 67 19 比例 6.03% 21.35% 21.11% 21.81% 9.74% 15.55% 4.41% 在认筹客户中，91-120㎡之间的客户占有64.27%，131-140㎡的舒适三房户型也占到15.55%。这主要是因为：①本次推售楼栋主要分布在中心湖景周边，推售货量主要为三房，占本次开盘货量的74%；②安庆恒大绿洲项目重要客户群体为二次置业群体，本次认筹客户认筹房源面积比例与本项目目标客群定位比较吻合；③4#房源景观、户型等相对2#、6#认筹客户较少。后期推广宣传中可适当侧重90㎡以下中小户型，在认筹中抓住刚需客群，合理去化此类户型。由于项目首期缺乏91-100㎡之间的户型，销售人员可以引导客户认筹90㎡以下的两房户型或者101-110㎡的小三房户型。 3、意向楼栋分析 楼栋 2栋 4栋 6栋 数量 238 73 120 比例 55.22% 16.94% 27.84% 2#认筹客户最多，达到238组，占认筹客户的55.22%，主要是因为2#景观资源好，直面中央湖景，同时户型是104——140㎡之间三房四房，充分满足改善性置业需求； 4#认筹客户最少，仅73组，占认筹客户的16.94%，主要是因为4#缺少最具吸引客户的湖景，户型朝向较差。在后期销售中应强调其户型面积、公摊等优势。 6#认筹客户120组，占认筹客户的27.84%，6#除户型面积资源丰富、无交通噪音污染等优势外，同时6#也缺乏最具冲击力的湖景资源，相对2#景观资源较差，对客户吸引力相对较弱。 4、置业价格分析 单价（元/㎡） 5000以下 5001-5500 5501-6000 6000以上 数量 116 238 59 18 比例 26.91% 55.22% 13.69% 4.18% 从客户对价格的认知度上看，客户意向价格主要集中在5001-5500，其次是4500-5000占了26.91%的比例，这可能与客户保守报价心理有关，但还是应该在开盘前细化了解客户的意向楼层与价格的契合度，以保证开盘成功； 2011年9月，绿地迎江世纪城掀起降价潮，大发宜景城、碧桂园紧随降价，区域成交价格持续走低，严重影响了客户对本项目的价格预期，因此，邀约客户到访参观会所、园林、样板房，并对目前的市场情况进行分析，提升客户对价格的信心是目前工作的重点；在销售中，强调项目与其他楼盘的差异性，如皇家园林、超宽楼间距、星级配套等。 5、认筹楼层分析 楼层 1-3层 4-10层 11-17层 18-24层 25-33层 数量 6 179 157 77 12 比例 1.39% 41.53% 36.41% 17.87% 2.78% 从楼层分布比例上看，认筹客户楼层主要集中在4—17层，其中4-10层最高，达179组，占41.53%，11-17层认筹客户157组，占36.41%。安庆置业客户偏爱中低户型，高楼层接受度较低，这与当地客群的购房习惯有关，后期销售中需要合理引导，去化高楼层房源。 6、置业次数分析 楼层 第一次 第二次 第三次 第四次及以上 数量 278 132 15 6 比例 64