从销售的角度看采购.pptVIP

* 内部沟通 大客户销售的要求 跨层次的沟通—心理障碍 内部演练+日常训练—提升自身能力 能以平等的心态与客户 ——尤其是决策人—— 打交道！ * 公司相关部门的支持事项 公司内部相关部门 管理团队 财务部门 销售部门 市场部门 服务部门 后勤部门 -“会叫的孩子多奶吃！” 支持事项 预算 技术 人力 关系 市场信息 驻外的CCZY * 大客户销售的制胜点 在关键时刻赢得客户 信心建立与长期关系的维护 专业的演讲技巧 * 优先保证大客户的货源充足 充分调动大客户中的一切与销售相关的因素 关注大客户的一切动态，并及时寄予支持或援助 安排企业高层主管对大客户的拜访工作 根据大客户不同的情况，设计促销方案 征求大客户对营销人员的意见，保证渠道畅通 保证与大客户之间信息传递的及时、准确 定期或不定期组织大客户与企业之间的交流座谈会 春节，中秋节，及客户生日或是家庭的特殊日子，送礼和问候拜访。 信心建立与长期关系的维护 * 专业的演讲技巧 原则 保护客户隐性利益不受影响 演讲所涉及内容既能打动客户，又能保护客户利益不受影响 提醒客户尚未发现的产品益处 演讲过程中，善于寻找客户尚未发现的产品能带来的益处 点出客户尚未知道的对手弱点 演讲过程中，善于点出客户尚未不知道的竞争对手的弱点，但不要针对具体品牌 有准备的故意卖个“破绽” 让客户能提出问题，满足领导的表现欲望 准备充分的工具来支