商务谈判第五章.ppt

商务谈判 主讲 姜琳 第五章商务谈判的策略与技巧 商务谈判的策略与技巧概述 谈判开局的策略与技巧 价格谈判策略与技巧 妥协让步策略与技巧 僵局处理策略与技巧 交锋中的攻防技巧 签约策略与技巧 案例 中国某海滨城市在修建一批旅游宾馆中需要从国外进口一批空调设备，为此主管部门邀请日本某生产空调的公司到该市举行购销谈判。中方的商品需求是，功率为 1.5 匹的分体式空调 2 000～2 400 台；期望的价格目标为 JPY65000～72000CIF/台。中方了解到的国际同类同规格产品市场价格为 JPY65000～ 80000CIF/台 日方谈判小组到达该市后，中方给予对方热情的接待，向日方介绍了该市旅游业蓬勃发展的态势，并拟定了一个谈判时间安排紧凑(但工作结束后有免费旅游活动安排)的日程表与日方商量，日方对时间问题提出异议，在中方同意延长 2 天时间后，双方就此问题达成一致。 在第一轮谈判中，中方首先发盘：购买数量 2 000 台，出价 JPY55000CIF/台，日方的还盘为：购买数量 2 000 台，单价 JPY95000CIF/台，或购买数量 3 000 台，单价 JPY90000CIF/台。就此双方展开讨价还价。 在讨价还价中，中方要求日方降价的立论是：购买批量大，理应价格上给予优惠的数量折扣；国际市场上， 同规格产品最高价也才卖到 JPY72000CIF/台；己方无 3 000 台的购买需求和购买力，且超限额进口，将会 被海关征收高额进口关税，经济上不划算。日方要高价的立论是：己方产品的性能和质量属世界一流档次，理所当然要卖高价；现在国际市场上制造空调用的原材料大多在涨价，所以空调机价格只会看涨；按 2 000 台，JPY95000CIF/台交易，己方已经给出了较大的优惠，而自己只是有微薄的利润可赚。双方的立论均有一定的道理和事实根据。几经交锋后，中方的最后立场是：购买数量 2 400 台，出价JPY72000CIF/台，日方的最后立场是：购买数量 2 400 台，单价 JPY80000CIF/台，或购买数量 3 000 台，单价 JPY75000CIF/台，并强调己方从未在购买数量 3 000 台以下，以低于 JPY80000CIF/台的价格与他人达成过交易。在此数量和价位上，双方各持己见并形成僵局，最后双方约定休会 2 天后举行第二轮谈判。 在休会期间，日方通过对中方产品规格与购买数量需求、态度与立场的分析，测算出中方需求的大致装机容量，以及对市场行情的了解程度。并据此调整了谈判策略拟定了打破僵局的方案和采用的技巧，准备了有关材料。 在第二轮谈判中，日方首先抛出一个交易的新方案，即建议中方旅游饭店不要装备分散的分体式空调机，而是改为装备他公司生产的中央空调机(一个饭店安装一台套即可满足要求)。其理由是：旅游饭店装备中央空调为国际流行趋势，其不仅可以改善饭店建筑物的外观形象，而且可以在满足同样装机容量需要的条件下，节省装机成本和节约使用费用，并且便于管理与维修；他公司生产的中央空调机在技术性能、质量与维修上仍属国际一流。此外，他方对购买数量不再作要求，在价格上仍可给予中方较大的优惠。日方提出新方案后，诚请中方考虑。中方根据所掌握的技术和市场情报信息，对日方提出的新方案进行了分析和慎重考虑，认为日方的新方案可取，因此进行了询价。 日方非常坚定地给出了报价：JPIF/台套。中方根据所掌握的市场行情，判断出日方的报价含有很大的水分，与其给予价格优惠的承诺不符。中方因此对日方的报价表示出极大的惊讶，并要求日方提供报价依据。日方应中方要求，毫不迟疑地拿出一份事先准备好的成本名目繁多、计算公式复杂的产品成本构成清单给中方，并提请中方审核。中方通过采用“暗示竞争者的存在”技巧的使用，出示国际上别的几家公司同类产品报价单(对己方有利的)的方式，给出试用满意后，今后再以同等交易条件购买 6 台套的远期承诺，并强调该地区旅游业的发展前景，日方公司未曾向该地区销售过中央空调机产品，此次交易若成功所带来的广告示范效应，从而促使日方做出较大的让步，最后双方以购买数量中央空调机 4 台套，单价 JPY2800000CIF/台套成交。 此后，其他议题的谈判较为顺利完成，最终达成了双方均感到满意的协议。谈判结束后，中方免费为日方谈判组安排了对本地旅游景点的观光活动。 问题：在本案例中，中日双方在谈判过程中均采取了哪些谈判策略？ 一、商务谈判的策略与技巧概述 （一）、商务谈判策略的含义 商务谈判策略，是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 一、商务谈判的策略与技巧概述 （二）、商务谈判策略的特征 1、针对性 2、