戴尔经营模式分析原创.doc

戴尔经营模式分析 摘要： 作为世界知名的成功企业,戴尔电脑公司成功的关键就在于经营模式的创新.文以戴尔公司独特的按单制造、直接销售为战略核心而建立起来的、涵盖各业务环节的经营模式为研究对象,戴尔模式多个层面的系统的分析,试揭示戴尔模式的具体内涵 关键词： 戴尔 经营模式 创新发展方法创新 公司1984 年，凭借 1000 美元的创业资本，迈克尔·戴尔，在美国正式登记了“戴尔电脑公司”。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。戴尔公司只用了年的时间就成为了世界个人电脑占有率排行榜上的 “状元” 其总资产高达数百亿美元年营业额超过 400 亿美元。戴尔公司目前已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。戴尔电脑公司自 1992 营业年度以来平均每年的销售额增长率为 54%，在全球有 4 万多名员工，客户遍布 180余个国家和地区，全球超过 113,000个商业和机构客户通过戴尔网站 进行商务往来。戴尔公司在全球 34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及超过 170 个国家和地区。戴尔公司总部位于德克萨斯州的 Round Rock，戴尔公司还在以下地方设立地区总部：中国香港，负责亚太区；日本川崎，负责日本市场业务；英国布莱克内尔，负责欧洲、中东和非洲的业务。 —直销 （一）直销的定义戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户直接联系的渠道，由客户直接向戴尔发出订单，客户可以在订单中详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所宣称的“直销模式”实质上就是简化分销渠道、消灭中间商。直销模式的主要特点 1 整体性戴尔的供应链管理体系是供应商、制造商、服务商的战略合作共同体，整体利益相关、零配件库存资源共享。 2 信息有效性在戴尔的供应链管理体系下，各方相互之间是战略合作关系，具有利益一致性，各方的信息交流不受时间和空间的限制，信息的流量增加，信息的传递方式也因网 络化而便捷，进而各方提高了信息共享的程度，避免了信息的失真现象。3 快速反应戴尔的供应链管理以信息流作为前提，其成员企业能及时获得并处理信息，通过消除不增加价值的程序和时间，使供应链的物流系统进一步降低成本，为实现其敏捷性、精细化运作提供了基础性保障。 4 无缝连接无缝连接是使供应链获得协调运作的前提条件，没有物流系统的无缝连接，运送的货物超期限未到，顾客就会因需求得不到满足而产生不满情绪，进而危及企业 信誉。因此戴尔对物流系统严格把关，实现无缝连接。5 顾客满意在戴尔供应链管理体系下，企业能够迅速把握顾客的现有和潜在、一般和特殊 的需求以及需求量，从而使企业的供应活动能够根据市场需求的变化而变化，企业 能比竞争对手更快、更经济地将商品（或服务）供应给顾客，极大地提高了服务质量和顾客满意度。 （）戴尔的主要直销方式 直销的方式多种多样，不同的直销方式具有不同的特点，适用于不同的情况。对于戴尔公司来说，主要采用电话直销、网络直销、人员直销、邮购直销等方式。 1电话直销 所谓电话直销，就是通过电话为客户提供戴尔产品的售前咨询，并挖掘客户需求，帮助客户制定购买方案，进行电话销售或将客户的购买意向记录下来。戴尔公 司刚成立时，主要采用电话直销来与客户直接接触，能够即时从客户身上获得有关 4 产品和服务需求的大量意见。在公司成立后的三年内，戴尔公司每天平均能接到客 户打来的电话 1400 多个。 2网络直销即企业通过在互联网设置网站的方式来介绍和销售自己产品和服务的一种直销方式。戴尔公司于1994年建立起自己的网站，1997年推出了网络自 动服务，并不断完善其网站的功能。因网络直销有着电话直销等其他直销方式所无可比拟的优点，戴尔将网络直销看作是现有直销模式的最终延伸。 3人员直销即企业直接通过销售人员向客户推销企业的产品和服务。人员直销的形式有单层次人员直销和多层次人员直销，还有专卖店直销。戴尔公司销售电脑所采取的人员直销方式则属于单层次的人员直销。戴尔的销售人员深入企业内部直接与客户会谈，进行推销和介绍产品的工作，针对每个用户的特点提供有区别的解决方案，并跟踪有关订单的传真。戴尔的专业推销小组的成员均具有扎实的戴尔产品知识，因而可以给客户以直接承诺。 邮购直销 采用这种形式的企业按照选好的顾客名单邮寄商品目录，或者备有商品目录随时供顾客索取。 直销模式的优势降低了成本，实现低价直销在PC行业，产品更新快，技术含量高，CPU、内存等零部件随时受降价压力，厂商对零件进货的时间、数量要求会高到以天甚至小时为计算单位，而直销模式摒弃了中间渠道，按照客户需求制造电脑，“以信息代替库存”，大大加快了资金周转速