081服务营销-学员讲义-明阳天下拓展.ppt

内容 详细描述 与经营管理相关的支援 有关拟定收益目标、销售目标或经营计划的指导 对变更经营方针提供意见与指引 对经营者、管理者进行进修教育 指导预算制度的编订与运用 指导资金周转表的编订与运用 指导确立内部组织结构 与销售活动相关的支援 日常性的商品知识与销售技能教育与辅导 提供行业动向、厂商动向等有关信息 举办店员、业务员业务训练 指导改善商品管理方法 支援开发新客户的宣传 协助改善顾客管理 对经销商的支援 分销商支援 内容 详细描述 与广告、公关有关的支援 支援制作广告宣传单或DM 支援海报、广告板的制作和配发 支援客户举办的文娱活动 在电视、新闻广告上经常提及客户 允许客户使用商业影片、广告片、广告信息 支持、协助召开消费者座谈会或其他会议 分担客户的广告费 指导店铺改善装潢和陈列 支援制作店牌 支援开设展示窗、陈列室 对店内商品展示作实际指导，协助制作POP 、展示用具 协助提供展示台、陈列台、各种台架 协助提供或选择各种陈列器具 协助制作各种旗子、吊牌或展挂字幕 对店内装潢布置、商品排列提供技术指导 对经销商的支援 详细描述 内容 支援客户的企划宣传活动 支援举办“新产品展示会” 举办试用宣传活动 协助地毯式销售活动的筹划与推动 邀请其参加企业举办的销售竞赛活动 协助各种销售、促销活动 拟订并推动与促销活动有关的节目 对经销商的支援 终端工作的手段 硬终端 产品陈列 终端品布置 室内展示 软终端 营业员工作 促销活动 促销人员 终端的维护 终端工作的基本原则 原则：醒目、有效、排它、切合主题，同类 产品中处于领先地位 重点售点重点投入，重点售点重点维护 人无我有，人有我强 因地制宜，突出特色 产品陈列要点：尽可能大面积、集中、占显要位置； 店头包装 硬终端标准 产品陈列——让商品自己说话 产品陈列的原则：具有吸引力（生动化）、方 便化、价格醒目、稳固性 陈列方式及位置的选择原则 产品陈列的具体标准 终端品布置 终端品布置原则 终端品布置的具体标准 室内展示 软终端管理 促销员管理 促销员设立原则 促销员的招聘与培训 促销员的着装、站位 考核与计酬 营业员沟通 促销活动 终端工作人员的工作 重点售点每天或1-2天拜访一次，非重点售点1周拜访一次 整理货架，督促售点人员补货，争取更好的位置，努力加大陈列面 布置新增终端品，对已有终端品进行维护 扎花 保持产品及终端品的清洁 查看库存，统计重点买断店头日销量，督促售点及时进货 与售点人员进行沟通，增强感情联络 收集售点、消费者对公司产品、服务、广告及相关问题的意见，及时 反馈至上级主管 了解竞品的市场动态，并将其有效、新颖的终端手段反馈至上级主管 向售点人员告知公司广告内容、促销活动有关信息，争取他们的配合 配合店头促销活动作好与售点的沟通、海报张贴等工作 营业员关系 注意自身形象、素质 经常交流，注重沟通技巧 增强服务意识 获取信息，把握市场 What motivate key accounts? 什么能激发关键客户？ 发挥个人交情 了解采购员及利用交情满足他们的需求 联系发展平衡和谐的关系 赏识和尊重，以及发展友谊 发展关键客户经理为可依赖的人，及使公司成为良好的供应商 增添KA的业务价值 增加利润。如贸易条件，价格政策，促销支援，增进销售和利润 产品知识和培训。如门店员工，经销商的销售队伍 销售支援。如理货服务，空间管理计划，产品分类管理的建议，售前及售后服务 Understand KA operation 了解关键客户的操作 Rules for visitors to follow访客须遵守的规则 事先预约 在等候厅等候 别使用对方的办公室设备 别接听他们的电话 不要坐在别人的办公桌旁 不要打扰会议 敲门后才进 参加会议前准备妥当 确定价格及其他重要事项 及时通知对方 详细的联络地址/通讯号码 别在禁烟区吸烟 与支配型人相处的窍门 充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的 ? 与表达型人相处的窍门 表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直