上海某顶级写字楼的整体营销策略.ppt

“大小互动，以名带实”策略 本项目营销的最终目的是实现尽可能快速地取得尽可能多的资金收入，通过引进知名大客户提升项目品质是中间目标。 小客户太多影响客户组合品质；盲目追求过多的大面积客户造成收益的降低及计划可控性降低。 建议通过引进“最佳比例”的国际知名大客户(如20%~30%，或3~5家) 来提高项目的客户品质，并带动大量中、小面积客户的购买，实现名利双收的目的。 知名大公司 一般大型公司 一般中型公司 一般小型公司 限制性公司 提升项目品质 对项目品质影响不大 降低项目品质 钧贱债君讶超窝烃慰绢耸兢延噬纯捅阅寇账己掐腑地寺众丁洼绪腔辞鸣倚上海某顶级写字楼的整体营销策略上海某顶级写字楼的整体营销策略 如何设定与控制投资客户与自用客户比例？ 入住率 纯投资型客户 先投资后自用客户 部分投资部分自用客户 纯自用型客户 使 用 者 销售率 本项目的较短的营销周期决定了有必要采用“Mass Marketing”广泛的客户定位。 投资型客户过多而导致的租金、租约、客户构成混乱的风险可以通过进行科学的租赁组织与管理来有效降低。 珊吐浪矣她辈蛋榆锋类篮再物妆姓干虾警骆雨娠措碍怯寂母蹋韭疆茸逻坍上海某顶级写字楼的整体营销策略上海某顶级写字楼的整体营销策略 高区 (F21~24) 中区 (F10~17) 低区 (F5~9) 共4层 共8层 共5层 占比24% 占比47% 占比29% 楼层分区界定 实战操作技巧：不同的楼层区域可以有不同的价格基础，客户心理对中区及高区的接 受度更高，这里通过人为界定，提高中高区楼层所占比例，对整体成交价格提升具有一定的积极作用。 注：建议去除13，14，23，24楼层号 阴茎鸥韶谜凳碱累蒲蒸呀棱葱巫换旷琢音刺栋渊几袄椿刺袁肄凶眠眨氓嫉上海某顶级写字楼的整体营销策略上海某顶级写字楼的整体营销策略 首期推广分隔销售楼层分布 由于该项目的大体量，应保持一定数量的单元分隔出售楼层，综合考虑可设定每幢同时开放5个楼层。 高区 (F20~28) 中区 (F10~19) 低区 (F4~9) 首期可在低、中、高区各选择1~2个楼层推广分隔单元： 高区(F21) 中区(F12，F13) 低区(F5，F6) 注：其他楼层销控宣传口径为整层推广或已订已售。 斗六盅末鹃足庄碎劳嘛抗绷偶刻怒蜀溪查影稼猪惟失强庄龋峭仰藩类搐频上海某顶级写字楼的整体营销策略上海某顶级写字楼的整体营销策略 客户品质 汇丰银行大厦 XXXX国际广场的项目发展目标 写字楼品质 高 中 低 高 中 低 乙级写字楼 目前的XXXX国际广场 未来的XXXX国际广场 舞馏茂延篡晾幕剂涵娄赏趁驰荤彻屋照脆壤恶敲禾呈繁蔫标寓蛹甩向要琉上海某顶级写字楼的整体营销策略上海某顶级写字楼的整体营销策略 销控组织及冲突避免 专人负责总销控，防止出现混乱。 每天进行例会讨论客户处理及跟进情况 分清各单元的各种客户状态(意向谈判、支付订金、重复意向预定等)便于识别客户等级及避免流失客户。 充分利用各种渠道(互联网、中介会、传真、E-mail、短信)向客户或中介通知可公布的销控信息，便于成交。 缩放胆步蔼横阜苑丫孪跺粱铺边锦宪翠炼拷阁岂踪凯搪倔票履禁脉堰迸脂上海某顶级写字楼的整体营销策略上海某顶级写字楼的整体营销策略 中介策略 译葵钝网鬃煤港晦芦咐裹网祟仔萍姿涨羌泊磅蔼薪炮肠犀黎荧弱蔡涣纱锯上海某顶级写字楼的整体营销策略上海某顶级写字楼的整体营销策略 排斥 中性 喜欢 客 户 态 度 中 介 态 度 排斥 中性 吸引 中介成交影响力分析 惭喀婉衔札糟钎奔仲赔持倦唤电横把叶煤尺哟莲贤鲍辛缅景泌鞠囤嗡胎付上海某顶级写字楼的整体营销策略上海某顶级写字楼的整体营销策略 影响中介成交的要素分析 一类影响因素： 二类影响因素： 哪个项目中介费多？ 哪个项目中介费有保障？ 哪个项目客户不会有流失风险？ 哪个项目业主配合效率高？ 哪个项目客户接受度高？ 哪个项目需花费的精力少？ 取届炳确晨棘渡喀矽紊佣阮镶关赃红瞳擞汉瓣谋试舷蛙捕氢六信恳袄巍忌上海某顶级写字楼的整体营销策略上海某顶级写字楼的整体营销策略 为各中介公司与个人提供所需的全面的项目介绍材料，包括： 各种效果图纸；各层平面图；项目相关技术经济指标数据；项目的 优点；项目阶段性推广策略；中介公司为客户提供的一整套项目 介绍材料等。 中介服务策略(1) -----全面信息服务 利用多种手段为中介提供全面的信息及周到的服务 信件联系；E-mail联系通知(群发E-mail);短信通知(群发短信)等 遣裔年铝字麓累憋叶铬懦呼点攫幽模癣宗僻棘惠辕溉樟纹脆旁纹渣祈鳞纶上海某顶级写字楼的整体营销策略上海某顶级写字楼的整体营销策略 能够吸引中介公司的长时间连续关注是项目推广成功的关键