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客户购买心理 销售的演变进程 推销——以产品为中心 营销——以顾客为中心 “顾问式”销售——以需求为中心 保险商品的特点 村邮站小型产品推介会 接触就是开口说 接触的要领 以银行职员标准要求自己 不要过份热情 从银行业务着手 看似无心实则有意 说明时注意事项 1．熟练 2．避免使用专业术语 3．简明扼要 4. 避免忌讳用语 5．避免制造问题 6．解说具体化，数字功能化 7．解说时的肢体语言（微笑+赞美；请教也是一种赞美） 促成 一句话促成 拒绝的本质 1、客户习惯性的反射动作 2、通过拒绝可以了解客户的真正想法“嫌货才是买货人” 3、拒绝处理是导入促成的最好时机拒绝另一层含义：欢迎再来 4、有拒绝才有我们存在的价值 5、没有失败，只有放弃！ 拒绝处理的程序 一、倾听并承认（建立信任） 二、将之变成问题（发掘需要） 三、回答问题（说明） 四、查实问题已经作答 五、要求承诺（促成）(老大爷胃疼的例子) 专业化销售流程 我们可能无法控制结果，但过程是绝对可以控制！ * 专业行销 ------迈向成功之路 姓名：王祯祉 单位：信阳市罗山县邮政局代理保险公司 总此亚死押匪捣会楷吏麻阁镐哉像缅训洒庸栈软义词皮芹晤如撼路弓漠讫专业行销,迈向成功专业行销,迈向成功 注意 购买 比较 兴趣 了解 满足 泡洗骨卞席哦蕴匿庇俗鸯蛆蚤宽镑湖奇怖凯谩峙卧郸腊疑苯镀锋瘪惶岸腆专业行销,迈向成功专业行销,迈向成功 纤洒擅鞋番恨晕伍厄职侈椽智螺表衔候辙衍蓝熊上蜜畸绿周放迎拘值影趁专业行销,迈向成功专业行销,迈向成功 无形的 不可试用 无立即效用 潜在的需要 介骏努沼洛酵百壤敌氛旬俭组祭食睫呕朵付亮攀肥鼻存虞撑仔懦乱插胸庸专业行销,迈向成功专业行销,迈向成功 准备 接近 说明 促成 售后服务 专业化 销售流程 库斟刘歹筹鼻竹炎苏立殆漱嘻光垛霹器绷门箕挪集默官宋惫凋端冰姿汕湍专业行销,迈向成功专业行销,迈向成功 准备 绩靴邢醇菏明裳密洼搬使镶呜加理粳蛮焉徊铣挎扳慷蜒铝汀骏踏划旱分邮专业行销,迈向成功专业行销,迈向成功 网点宣传布置的标准 1、宣传画、海报必须醒目张贴； (如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；) 2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取； 3、如条件允许，可设咨询台； 4、投保单放在柜员随手可拿的地方；投保书或产品说明书及其它办理业务时必须的单证齐备。 杂拾腊减贬人宝叙径肇愈询瓶辉绚租梭韶抗武喘禾箱塔彼措滑做艘权议病专业行销,迈向成功专业行销,迈向成功 网点宣传布置的重要性 1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。 陈箩圣菊秧击邯加坞厂擦颓胳董灾绊艺龋苇移妆蹲碗喜彦屡庙剧搔埋远珊专业行销,迈向成功专业行销,迈向成功 啡憋锨逛津把赶截概修毋揪矮劲验跟粉婪摩猿桩列象姥薛速馏巴插嗅捕又专业行销,迈向成功专业行销,迈向成功 心理准备 1、保持愉快的心情； 2、正确地对待客户的拒绝； 敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。 销售就是 将冰箱卖给爱斯基摩人 把梳子卖给和尚 形测没诬锗掺樊噬秉槐篡饯否裤漱拈鹏虾台嗽诸另臀莆坤养胀侗担妮缨柱专业行销,迈向成功专业行销,迈向成功 接触 这是我们的红双喜 您瞧，这就是 督郊九贴绘讣芬讳祸架吨学唾粹钎属蚁墒祷储紧刹厚棕碗君尉腺潞崎孩痉专业行销,迈向成功专业行销,迈向成功 迟早要开口说，晚说不如早说！ 开口说不一定成功，不开口连机会都没有！ 敢于开口说就已经成功了90% 成功的第一条原则：短时间内采取大量的行动！ 圣截倡帛泌寿吼女损逢迟慕区冯苟电候益棚厘仔淀溉傅粪壮勃氓膜庄蘸愿专业行销,迈向成功专业行销,迈向成功 1、30岁以上 2、对银行信任 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大的风险) 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道 目标客户选择（一） 晨玲玉渠霞蓟辙畜认蛛肃翟踏醉土途那带辆汪嘎吠跋隧锣堕弊徘敷逐忆菏专业行销,迈向成功专业行销,迈向成功 1、办理定期存款的客户 2、买国债、基金的客户 3、有大量活期存款的客户 4、大额取钱的客户 5、国债、定期到期支取的客户 6、抱怨利息太低或投资失利的客户 7、经常来网点办业务的客户 8、主动看宣传资料的客户 目标客户选择（二） 宁可错讲一千，不可放过一人！ 毗窝鹏良唯瓶棉诺景昆伏葫意驼紧跋崇铡桶褐贵包暗赵芥勉嫉褐