专柜管理和业绩提升.ppt

如何做好专柜管理和提升销售业绩 专柜的日常管理 一、专柜管理的流程 （二）营业中 “营业中”这项内容是基本流程中的重点。营业中的管理都是动态的、变化着的、有时是意想不到的。那么我们如何来管理呢？下面我们要从淡、旺场接待的管理，缺货、补货的控制，交接班程序，这三个方面来阐述营业中的管理要求。 1.淡、旺场对导购的管理 所谓淡场就是客流量很少或没有顾客的时候，而旺场就是客流量很大也可称为卖场高峰期。淡、旺场并不是取决于销售，而是取决于客流。那么当出现淡场或旺场时我们如何进行管理呢？下面用简洁明了的表格来讲解淡场和旺场的管理。 淡旺场管理 一、淡场时需做的工作： ■ 卖场内商品的整理 ( 例如：侧挂、点挂、模特的整理，检查货品的质量，熟悉卖场和仓库内货品的型号、颜色，卖场内的卫生清理等) 切忌：在淡场时，不要站在专柜前面与相邻或是对面专柜内的员工闲谈。不要站在打包台后面迎接顾客。 淡场工作事项 1、顾客接待不要给顾客造成压迫感，既要关注又要忙碌 2、货品整理 陈列（货架、模特）补货（整烫） 3、货品知识的熟悉 卖点、款式、面料尺码洗涤方法 4、帐目资料整理（VIP顾客管理） 5、清洁 二、旺场时需做的工作： ■ 在接待顾客时，有其他顾客光临时，一定要先打招呼。 ■ 顾客多的时候，不能怠慢每一位顾客。 ■ 销货中，对有购买潜力的顾客先行。 切忌：不管在什么情况下，顾客永远是我们的上帝。 旺场工作事项 1、先行招呼原则 2、接一待二招呼三原则 3、重点顾客原则 4、人多时的补位原则 交接班的管理 每个卖场都存在交接班工作。这项工作看似简单但要做得规范、到位，也应该有个流程，以此来明确交接班的内容、双方应履行的职责，使整个卖场工作衔接紧密、预防差错的发生。通常它的流程是这样的： A、交接班流程： 沟通会 沟通会由双方人员碰头，内容：　 今天工作回顾：营业情况分析，指出遇到的的问题，强调改善之处； 交流成功的售卖经验（表扬出色的导购员，激励团队）； 下达本班销售目标。提出要求包括对促销活动主题、内容的理解、应注意事项； 检查仪容仪表。 （三）营业后 营业后的工作不外乎有以下几项：填制报表、卖场清洁、晚会、安全检查。所以我们也可以用一个工作流程来控制管理。 1、营业后工作流程：实物盘点—报表填制—卖场清洁—晚会—安全检查 实物盘点就是核对数量。“报表填制”这项工作我们规范起来，通常一个自营店一天营业结束后至少应该有以下报表要填写：销售日报表、日销售目标实现跟进表、进销存日记帐。 晚会要求 内容简明，时间短（控制在3分钟左右） 内容要点： 1、当天销售业绩公布（包括十大畅销款 2、总结一天营业流程执行的情况（发生事项通报）。 店铺管理流程总结 在这个标题里我们主要讲了店铺管理的基本流程：营业前、营业中、营业后其中在这个基本流程中，我们讲了4个小流程和一个对策表：营业前工作流程、补货流程、交接班流程、营业后工作流程以及淡、旺场管理对策表。这些都是我们日常营业中重要工作内容，希望大家都能按课程要求逐步规范店铺管理行为，提升店铺形象。同时我们自己也能在执行标准管理的过程中提升自己的管理水平和应变能力。 二、终端店铺管理核心—销售目标管理 销售目标的管理是终端店铺管理的核心问题。一个目标管理抓得很严谨、方方面面考虑得很周全，其目标实现程度就高。反之，实现目标就没有保障。我们分三点来讲解如何做好销售目标的管理。 （一）销售目标的制定 A、目标制定的依据 制定目标是一个十分严肃的事情，千万不能毛估、预估、可能、大概、差不多、也许或者拍拍脑袋冒出一个数据来。目标的制定应该有一个较可靠的依据，特别是数据来源，然后经过分析作出科学的预测。通常在制定目标时应考虑以下几个依据： 去年同期完成情况（同期有年、季、月。。。） 同比增长幅度（同比也可有年、季、月的同比。如果你想制定一个08年10月份的销售目标，它的同比增长幅度的计算方法有两种：一是用08年10月份的实际数与以07年10月份的实际数相比。还有一种方法是，月计划是在上月实际数产生后制定的，那么它的增长幅度可以把1---9月份的实际水平与去年1---9月份的实际水平相比，得出一个增长幅度） 促销活动的组织情况 专柜实际完成任务的能力 公司产品提升及货源供应状况 （二）销售目标的分解 大家知道，目标可以分为年度（半年度）目标、季度目标、月度目标。还可以分为专柜目标、小组目标直到个人目标。对于我们来说，上级部门分下来的通常都只是一个年度目标， 那么我们就要把年度目标分解到月、周、日直到