优势营销管理.ppt

优势营销模式 时间安排 9:00-10:20 第一节 10:30-12:00 第二节 14:00-15:00 第三节 15:15-16:15 第四节 16:30-17:30 第五节 手机铃声不受个人主观的控制吗？ 今天的目的 基础营销术语和概念以及背后的原理 营销方式的变革和创新以及如何实现 通过短片，你收获了什么？ 每人至少写三条 我们的学习方法 学习方法与职业成长 营销是经验累积的过程吗？ 营销过程中有规律吗？ 营销过程中的规律如何帮助我们提高业绩？ 一天的主要课题 第一章：市场营销的十大原理 第二章：市场营销的基本常识 第三章：市场营销的研究对象 七大基本原理之一：决策 人们面临权衡取舍 在做决策的时候，人们考虑的是成本和收益 短片中是否提到了人们面临取舍时的困难？ 你来参加培训的三个理由 人们购买空调的三个理由 七大基本原理之二：成本 某种决策的成本是为了得到它而放弃的利益 关键是人们是如何看待成本的，以及如何引导人们按照我们希望的方式来看待成本 今天来听课，对于你来说，成本是什么？ 请问你的男朋友愿意陪你逛商场吗？ 请分析他的陪同你逛的决策，以及决策引发的成本是什么？ 随着时间的发展，他在面临同样抉择时，也许结果不同了，请问，时间导致了什么变化？ 客户购买空调的主要成本是什么？消费者在卖场中的主要成本又是什么？ 七大基本原理之三：边际成本 理性人考虑边际量 人们总是不知不觉地徘徊在边际之间 边际成本的概念如何体现在商铺的经营上？ 是否有顺便来听课的人呢？ 四元一个，十元三个是什么道理？ 购买空调的过程中会顺便购买其它产品吗？ 七大基本原理之四：激励 人们会对激励做出反应 反应程度取决于激励的刺激程度，不同的人有不同的敏感点 短片中是否有关于激励反应的后果？ 上海市政府对车辆控制的反应是受什么激励，政府采取的策略又对大众产生了什么激励。 请评估正面以及负面的可能的激励后果。 你能理解：为什么世界上的石油永远用不完吗？ 卖场打折是一种什么激励？消费者是被需求拉动的，还是被激励拉动的？ 小结：个人决策方面的四大原理 人们面临权衡取舍 决策的成本是： 理性人考虑边际成本 人们对激励做出反应 请以小组为单位，就四个原理举例 各个组的成员在开始参与都面临了是否第一个参与的取舍 所有参与的人，在参与以后都丧失了多看看讲义的利益 小组考虑的不是不举例，而是举几个例子 第一个发言的小组受到了什么激励？ 七大基础原理之五：交易 交易改善人们的生活 为了改善生活，人们之间开始合作、竞争、对抗 交易为什么越来越难？ 七大基本原理之六：自由行为 自由市场的选择是一种成本最低的交易方法 作为管理者必须理解，对店铺产品售价的干预导致的后果是什么？ 对市场的不同管理方法会产生哪些成本？ 计划经济难以成功的深刻本质是什么？ 七大基本原理之七：政府作用 政府有改善市场结果的可能 关键看如何衡量市场结果？是追求效率还是促进平等。 为什么大象越来越少，而牛却绝对不会少？ 小结：有关交易的三个原理 交易改善人们生活 自由市场其实是成本最低的一种管理方法 政府干预有可能改善市场结果 七个原理总结 人们面临权衡取舍 某些东西的成本是为了得到它所放弃的东西 理性人考虑边际量 人们会对激励作出反应。 贸易能使每个人的状况变得更好。 市场通常是组织经济活动的一种好方法。 政府有时可以改善市场结果 三个竞争阶段的策略：市场突破阶段 定位的有效作用 迅速建立有区别的差异 三个层次的建立：特征层面；业务层面；概念层面 5w的定位启发 初期定位的忌讳 忌讳模仿 忌讳低价 忌讳大范围扩张 你的产品的市场定位是什么？ 市场僵持阶段 现象 价格竞争表现激烈 渠道呈不稳定状态 产品难以出现差异化 促销日益雷同，价格战形成 策略 选择市场是第一步 确立客户价值是第二步 控制渠道数量是第三步 强化沟通的针对性是第四步 绝对不能退让！这个时机更换市场是最大的忌讳！联想2999PC的教训 营销组合之一：产品复杂化 现象： 产品从单一技术领先向全面领先发展 产品从大幅度领先向小范围领先发展 消费者从感性向理性发展 消费者识别能力提高 消费者动机水平提高 策略 从产品区分向消费者区分发展 专业化趋势符合市场细分化趋势 市场，销售的价值得到体现 营销组合之二：定价复杂化 价格歧视的形成与发展 独特人群对成本的看法在变化 符合产品复杂化趋势 企业竞争从产品向中间环节竞争发展 大规模市场份额向客户份额发展 产品品牌以及持久竞争力得到强化 服务越来越有价值 营销组合之三：渠道简单化 多层次渠道演化为扁平渠道 渠道融合，渠道利益一致 渠道作为独立的商业环节 渠道链专业化趋势 强化渠道之间的沟通日益重要 企业在中间环节的变动成本得到控制 营销组合之四：促销简单化 促销标准化