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成为一名漫步者 金牌销售 杨海涛 目 录 一、销售人员角色认知以及负责的工作 二、销售人员的能力素质和职业操守 三、销售人员的仪容、着装、语言规范 四、销售人员把握客户心理分析客户性格类型 和购买动机 五、销售人员要对产品了如指掌 六、销售人员挖掘客户的需求激发顾客的购买 欲望识 别顾客的购买信号 七、销售员应掌握的销售技巧 八、销售员交易完成后如何处理与客户关系 一、销售人员角色认知以及负责的工作 1.销售员的角色认知 2.如何演好销售员的角色 3.销售员需要负责哪些工作 1.销售员的角色认知 销售员的身份认定上，销售员不只是导购，而是品牌代言人。销售员面对面地直接与客户沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼里就代表着品牌的形象。 在实际工作中，销售员身上有双重身份：一是尽量把自己的品牌推广出去，达成销售目标，这是营业员；二是了解市场信息，包括客户的实际需求，顾客对品牌的评价建议、顾客心目中的竞争品牌情况等，这是市场调研员。 1.销售员的角色认知 其次，销售员是品牌与消费者之间的信息使者，一方面把自己的品牌推广出去，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给厂家。 另外，销售员是顾客的顾问和服务大使，每一位销售员必须对产品的特征、使用方法、服务、品牌价值等方面了如指掌，才能对客户提出较好的建议，这便是所谓的顾问式销售。 在当今竞争日益激烈的情况下，销售员一系列微小良好的服务，就会使客户感动，从而征服每一位顾客。 2.如何演好销售员的角色 2.1充分理解品牌的理念与文化 充分理解品牌的理念与文化，将自己融入到文化中去，而不是作为旁观者自说自话。只有把握了品牌文化，在推广时才能真正将文化推广出去，而不止把商品卖出去。 公司愿景 　成为全球著名的音响品牌。 2.如何演好销售员的角色 产品品牌内涵 　Edifier漫步者：出众性价比，高可靠性，好听耐用。 　 XEMAL：简洁、更强的音效性价比。 　 高端品牌：设计前卫，精美高贵。 公司价值观 诚信、专注、创造、激情 2.如何演好销售员的角色 2.2保持良好的心态 态度决定一切，保持良好的心态可以保证高昂的战斗力。销售的工作是具有较大的挑战性，每天要面对不同类型的客户，保持一个良好的心态，服务才会好起来，良好的品牌形象也就传递出去。 2.如何演好销售员的角色 2.3、真诚的对待服务 售前、售中服务想必各品牌都能做得无可挑剔，而关键在于售后服务。真正能给消费者长久印象的是售后服务，比如客户在买了音箱后的某天，突然收到一张生日卡片或者礼物，肯定会惊喜万分，品牌形象也就印在脑海里了，无论是售前、售中还是售后服务，都必须真诚对待，要重视内容而不仅是形式。 2.4、培养市场敏感性 消费者对产品或活动的评价是多方面、且均以自己的某利益点提出的，当这种现象不是孤立存在，而是普遍存在的时候，就证明是商品本身存在缺陷，厂家需要根据销售员所提供的信息迅速弥补。 2.如何演好销售员的角色 2.5、善于把握消费者的心理 消费者所传递的信息跟消费者本身的动机很有关系，有为享受更大的优惠而推托竞争品牌好的，有真正发现品牌某些方面不适合自己，凡此种种，都需要销售员去把握。而为了把消费者吸引到卖场，更是要对消费者的心理进行分析，从而卖场货品的筹备、氛围布置。活动操作上吸引客户。 总而言之，市场作为产品品牌的展示与推广的一块天地，品牌与销售员是互动的，导购员主观能动性的发挥直接影响到品牌的建设，甚至是品牌竞争的优劣，一个商店拥有成功的品牌与拥有成功的销售员是分不开的。 3.销售员需要负责哪些工作 3.1销售员的工作内容 3.1.1营业前 待机，所谓待机就是专卖店已经营业顾客还没上门或者暂时没有顾客光临之前，销售员边做销售准备，边等待接触顾客的机会。 1）正确的待机姿势：将双手自然下垂，轻松交叉于身前，两脚微分，平踩在地面上，身体挺直，朝前，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲惫，而且还必须使顾客看起来顺眼。 2)正确的待机位置：站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。 3）待机工作：在待机时间内可以检查展区和商品，整理与补充商品。 4）时时以顾客为重，一旦有顾客有所