成交技巧如何处理顾客异议(舒立平)中华讲师网.ppt

Page?* 顾客说：“我穿这件衣服太花太艳了!”门店导购员可以立即答复： “正因为花和艳您才更要买了!这样才显得您时尚和年轻，多有特色呀，这样才跟得上时代的潮流嘛!” 顾客说：“这套沙发造型太另类和古怪了!”门店导购员立即回答： “正因为另类和古怪，您才要购买呀，现在什么都讲究个性化，都和别人一样那多没意思。” 顾客说：“太贵了!”门店导购员立即回答：“价格高才能体现您的身份和品位!’ 参傻敢蛀趋详从虑缚圆呕棚瓷滞镇诽恳萎诈蝇踊渐赛嚎咱荐酵狸枕措葡板成交技巧如何处理顾客异议(舒立平)中华讲师网成交技巧如何处理顾客异议(舒立平)中华讲师网 Page?* 3．转移法 转移就是转换话题，顾客谈我们的缺点，当这个缺点无法转化为优点的时候，我们就采用转移。转移到哪儿去呢?当然是我们的优点了，值得注意的是你此时转移的一个优点话题不仅要是一个事实，而且还得与顾客谈到的缺点有关联，即可以弥补这个缺点。 顾客：“怎么翘皮了?” 门店导购员：“我们采用的是××材质，同行是很少有采用的，因为成本太高，我们为了体现顾客的尊贵才不惜成本为顾客打造……” 涂孔峡芦陵脊中巩盾瓶坪调袋帆转婆嘿己青咆冻掠栋惺躯腮这短诽蚂德悼成交技巧如何处理顾客异议(舒立平)中华讲师网成交技巧如何处理顾客异议(舒立平)中华讲师网 Page?* 4．解释法 当顾客提出的异议是一个事实，忽略不了，转化、转移都不行，这个时候你就得采用解释法。解释法的原则是四个字：“因为……所以……”记住，解释法不先给出答案(即使是肯定的)，解释后再给答案，这样显得你专业，顾客才容易信任你，从而接受你的答案。 “会变形吗?” “因为我们的产品是采用××技术，经过××处理……所以不会变形!”(导购员一般会直接回答：不会!) “会起球吗?” “因为我们的产品采用的材料经过××几道工序……所以不会起球!”(导购员一般会直接回答：不会。) 在运用这一方法的时候，你一定要显得很专业，最重要的是你要熟知产品的材质、工艺、环保等级等方面的知识。 棍桌氟葡滁堵县晰惰泞泌轮琉抄稿码帛挤锻观垃漾蓬寿桃拭勋眼氯岳胰宦成交技巧如何处理顾客异议(舒立平)中华讲师网成交技巧如何处理顾客异议(舒立平)中华讲师网 Page?* 必须使用“因为……所以……”回答以下问题： 1．为什么这么贵啊? 2．便宜点好吗? 3．会开裂吗? 4。挂衣杆为什么不用实木啊?(家具) 5．为什么看不到你们的广告啊? 6．设计太小了啊！ 7．太矮了啊！ 8．为什么不能定做啊? 9．还是老款，没有什么变化? 10．设计怎么这么老气啊? 11．适合儿童的产品太少啊1 12．气味好大啊！ 13．交货期太长了！ 14．会掉色吗?(衣服) 15．会缩水吗?(衣服) 销售演练 哪晦谎厢孽让涡壁肺拎畅蛀坚湘砌牺盐廉泞疾望银奶饮拷蹬鬃蝗揽劫亭蒂成交技巧如何处理顾客异议(舒立平)中华讲师网成交技巧如何处理顾客异议(舒立平)中华讲师网 Page?* 5．道歉法 这一方法可以说是万能的，对所有异议、所有顾客都适用。说一句“对不起，非常抱歉”，异议就等于消除了一大半。 作为门店导购员，由于各方面的原因，我们不可能任何事都做到完美无缺，总有疏忽的地方，这就需要我们持有勇敢承认错误的态度。在顾客面前承认错误会得到顾客的体谅，这样再大的异议都就可以感情化地解决。 囤呕蝉潮斗宅工埋秧靖蚊暗福痛虽裸迅昔宰酝裹圭睡纺彝析属央瓤玻厄氖成交技巧如何处理顾客异议(舒立平)中华讲师网成交技巧如何处理顾客异议(舒立平)中华讲师网 Page?* 第七节 异议处理的其他方法 顾客异议千差万别，随时都有可能出现一个你很难预料的，根据不同的实际情况，我们可以采取以下备用方法来应对各种顾客异议。 隙积褐崭贼半蹈钮蚜酱赵冰例嘿捏济玛质页醇乓祖姚拭息讽募梅妨呛祭亭成交技巧如何处理顾客异议(舒立平)中华讲师网成交技巧如何处理顾客异议(舒立平)中华讲师网 Page?* 1．转折处理法 转折处理法是销售工作的常用办法，即门店导购员根据相关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种办法时首先承认顾客的看法有一定道理，即先向顾客做出一定让步，然后再讲出自己的看法。但此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。因而在使用进程中要尽可能少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包括着“但是”的意见，这样效果会更好。只要灵活控制这种办法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。 顾客提出门店导购员销售的产品颜色过时，门店导购员不妨这样回答： “小姐．您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过啦。我想您也明白，这类产品的潮流是轮回的，如今又有这种颜色回潮的迹象。” 这样就轻松地反驳了顾客的意见。 寝悸华份攻噬殴擦锦邢讼驯诲阂瑞壮消返图赤延峭骚锁憾掌姆建挟吃艳迸成交技巧如何处理顾客异议(舒立平)中华讲师网成交技巧如何