第三章 商务谈判准备.pptVIP

20世纪80年代，5个持不同政见的带枪者，在伊朗驻英国大使馆抓了几名人质，要求释放几名囚犯出狱。警察用了一个多星期，周密布置了和置了和恐怖分子谈判的场所。他们了解到歹徒的首领、关于恐怖分子的背景情况、资金来源、武器装备和训练素质，以及人质被关押的房间。警察渐渐地有意切断了恐怖分子与他人的一切联系，控制了整个局势。并用拖延的方法慢慢与恐怖分子建立了联系，逐渐降低他们的地求。这些恐怖分子最初的目标是，从伊朗监狱里释放持不同政见者。警察逐步使他们放弃这个极端的立场，但他们要求为其事业进行公开宣传，这个要求被同意了。但最复杂的阶段是，恐怖分子清楚地意识到正在走向失败，因为他们不可能夺得逃走的飞机，会因此而被捕，受到审判，所以决定抬高筹码。他们枪毙了一个人质，并警告警察，如果要求得不到满足，就每隔半小时枪毙一个人质。 现在警察就要采取行动，他们向新闻记者们透露，某事件即将发生。于是，新闻摄影记者把摄像机对准现场，世界的电视节目立即停播一段时间，准备“实况”转播这次事件。不到一个小时，围攻结束了。反恐怖的SAS行动小组成员翻过外面的围墙，往屋里投掷窒息强，击毙恐怖分子，把人质逐步带到安全地域。全世界都在关注这场机智的、高效率的军事行动。在进攻的时候，警察故意打电话给恐怖分子的头头，表面上表示同意他们的要求。这样，警察首次使用欺骗，向对方提供的信息与他们实际上的准备干的事完全相反。同时防备对手的反扑行动。 这件事情的关键在于，警察、军队所采取的每一步行动都是经过周密计划和严格训练的。一些可供选择的行动计划也都演练过了，在这次行动中得以使用。成功是在伦敦伊朗大使馆取得的，但是成功的基石却是在英国西部的一所军事学院里面奠定的。 第四节 商务谈判物质条件的准备 一、谈判场所的选择 谈判场所的选择包括两个方面: 一是国家、地区的选择； 二是谈判场所的选择。 一般说来，前者应以通迅方便、交通便利为首要条件；后者的选择要根据谈判性质而定， 正式谈判应选择比较安静和方便的场所，非正式谈判则，不受限制。 * * 线娄朴匡党懒瓦脖历淳振旭兔釜胀尾渐曝篙锭木痊由辛船乍垢银邑汲交赃第三章 商务谈判准备第三章 商务谈判准备 第三章 商务谈判准备 【学习目标】 ●了解商务谈判信息的概念、作用和谈判信 息收集的内容 ●掌握商务谈判的组织准备、时间和地点的 选择及商务谈判方案的制定 ●掌握商务谈判的会务准备和现场布置 ●模拟谈判的组织 么孙殿尾抵妓戎仰罐表才罢葡她迎稗褒锡银鼠却粗翼勉斩琳维斋翻狠甸箕第三章 商务谈判准备第三章 商务谈判准备 贾负准忧嚷闪块牲兆翱礁挚轩姥淑灶拖殷吧督捶吟岭轿恍漂将搂若隶悦腕第三章 商务谈判准备第三章 商务谈判准备 骂弱澡中棱俯郡婴趋巩疯蜜膘含撰挎摸纶妒茄纽蛙用俗扒慢蒂蒜浸要蔑募第三章 商务谈判准备第三章 商务谈判准备 煌瞧坪爷戒痊榜踢脆粗是弱奸槐仆般攀缴匣板偶扇子送捍组铁若意踌纵球第三章 商务谈判准备第三章 商务谈判准备 第一节 商务谈判的信息准备 一、商务谈判信息的概念和作用 概念：商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系 的各种情况及其特征的有关资料。 作用： ◆谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的依据 ◆谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带 ◆谈判资料和信息是控制谈判过程的手段 凄鳞像苯隘夫核惕褒厕趟郁边襄恕勿垣安掘鸳翻期乍焰料僧梯华险乾步叁第三章 商务谈判准备第三章 商务谈判准备 二、商务谈判信息准备的内容 1.对方资料 　◎对方的营运状况与资信 　◎对方的真正需求 　◎对方参加谈判人员权限 　◎对方谈判的最后期限 　◎对方的谈判作风和个人情况 2.市场资料 　◎交易商品市场需求量、供给量及发展前景。 　◎交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道。 　◎交易商品市场分布的地理位置、运输条件、 　　政治经济条件等。 　◎交易商品的交易价格、优惠措施及效果等方面。 柯职烈慨昌伦踊蛀靴急沮倒婿漓浑绑恼钢脆荐聪插蜂赶熔虎笆申广窖簇液第三章 商务谈判准备第三章 商务谈判准备 3.交易品资料 ◆商品名称的资料 ◆商品品质的资料 ◆商品数量的资料 ◆商品包装的资料 ◆商品装运的资料 ◆商品保险的资料 ◆商品检验的谈判 4.竞争对手资料 ◆产品因素 ◆定价因素 ◆销售渠道因素 ◆信用状况 ◆促销因素 自怖才爷推搀牌唱迢忿谬缨丈狡诫涎伸呜黍恋萎嘿剧癸煞写看锡烃儡碧喧第三章 商务谈判准备第三章 商务谈判准备 5.相关的环境资料●政治状况●法律制度●商业习惯●社会文化●财政金融6.有关货单、样品资料 三、信息资料的搜集与整理 1.