第二部分寿险公司经营管理2012.ppt

第二部分 人身保险公司经营管理 　 张芳洁 第一章 人身保险经营概述 第一节 人身保险经营的本质 一、成本问题 寿险保单决定成本的因素有三个： 1.死亡率：相同年龄的人在某段时间内，死亡人数与原有人数之比。寿险以预定死亡率，作为未来给付的推估。 2003年8月，为了适应发展需要，保监会着手制定新的生命表。 2005年12月22日，中国保监会发布了“中国人寿保险业经验生命表（2000-2003）”。 2.利率：一般预定利率越高，保费越低。 3.费用率 二、 新契约愈多，当年亏损愈大，有赖其它操作弥补 第一保单年度，其开支包含佣金、体检及签单等费用，支出相当庞大，有赖以后各年度费用剩余中来弥补。因此，经过一段时间，则可转亏为盈。此外，新契约业务越大，则各项业务损失越大。因此，若业者不顾客观状况，大力发展新业务，则会发生财务风险。 三、寿险可以累积长期资金，经营者应财务、业务并重 寿险业务长达二、三十年，而给付多在后期，其剩余部分多提存为责任准本金。因此，寿险公司可以迅速累积巨额资金。其中保单价值准备金是属于负债科目，占负债与净值全部之90以上。故业者在经营时，须顾及资金运用之安全性、收益性及流动性。 四、寿险业经营的利润来源 人寿保险公司在厘定费率时，通常会假设未来状况。因此，人寿保险业必须在每年底，将当年度财务、业务状况，按照监管机构指定的要求，做一利源分析，主要有三个利源： 1.死差益：主要因为死亡率改善而产生。其结果可显示核保作业是否正确。 2.利差益：主要是由于资产之评估或买卖而产生。其结果表示资金运用之得失。 3.费差益：主要是因为经费节省。其结果反映经费支出是否浮滥。 五、危险选择与危险分散 保险公司必须要筛选客户，以获取合理的利润。危险之选择，即视投保人之危险程度予以分类，通常设置核保部分予以审查。此外，保险业必须避免危险之过度集中，必要时透过再保来分散。 一般而言，核保的标准如下：年龄、职业、生活习性、过去病例等。保险业欲求合理经营，必须要避免危险过度集中。 六、寿险业务推动有赖于健全的外勤组织，但其成本支出很难控制 寿险业外勤组织大致有业务员及代理人两种方式。业务员制度其成本固定，若业务不佳则会发生亏损，而代理人制度则缺乏管制力，无法约束其业绩。 参考题： 名词解释：死差益、利差益、费差益 论述题： 1.人身保险的成本取决于未来，有赖于精算。请说明，可以利用哪些方式，以提升成本的精确度。 2.人身保险经营本质，有哪些特点？ 第二节 人身保险经营 人身保险经营活动，有三个重要业务，即展业、契约（保单）管理及资金运用。 一、展业 1.市场活动的原则 a.创造需求原则 因为大量销售才能创造大量生产。因此，人寿保险业务的开展，必须根据客户的习性而定。 我们的“人海战略”、“铺地毯”策略效果如何？ 一、展业 b.非价格竞争原则 人寿保费是根据预定死亡率、预定利率、预定费用率而定。价格变动可能性较小。故适用非价格竞争之原则。 你同意这个原则吗？ 一、展业 c.流通系列原则 为了使保单大量销售，营销渠道应力求组织化。 一、展业 d.企业激励机制向业务人员倾斜原则 寿险公司销售业绩之高低，取决于企所有者体的条件。而条件者，主要指业务人员之工作报酬。在美国，通常采用展业佣金制。销售佣金由新契约佣金与续期佣金所构成。而日本寿险公司采取收费展业合一制。业务员的报酬，采用基本工资加上绩效比例佣金制。 中国大陆营销员多数是底薪+提成，有的公司无底薪。公司不负责为营销员购买社会保障。 一、展业 e.科学的市场认识原则 尽力搜集市场资讯，主要有： 社会经济分析。包括：景气变动、国民收入、金融市场变化等。 顾客及市场分析。依照地区、职业、收入状况、家庭状况等要素，分析市场状况，并调查同业竞争状况。 市场收益性分析。何种保险具有收益性？以及哪些外勤组织较有效率？ 一、展业 2.市场活动的内涵 产品计划。对人寿保险业而言，产品计划是指设计新种保单、开发市场新渠道、设计附加条款、调整费率等。 销售管理。主要是业务人员的招募、甄选、训练、督导以及激励等事项。 扩大销售。以增进新契约为主要目的。主要是激励及指导业务员，包括发送信函、印制文宣品、表扬绩优业务人员、分配责任额，以及举办展业竞赛等。 二、人寿保险保单管理业务 人寿保险的业务，兼具有保险及金融两项功能。换言之，人寿保险之经营，主要以展业、管理保单以及资金运用为主。可以分为以下数个项目。 1.人寿保险之保险费收取 （1）保险费收取的意义 保险费是维持及发展人寿保险事业的基本收入来源。 （2）收取保险费的必要性 购买人寿保险商品，必须经过长期不多的缴纳保费，才能享受人寿保险的利益。一般而言，人寿保险之需求是有潜在性。所以，要刺激顾客的需求使其投保。 （3）续保率 所谓续保率，是指人寿保险