第八章 物流客户的开发与巩固.pptVIP

三、物流市场定位的步骤 四、物流市场定位的策略 一、物流客户开发的流程 * 第八章 物流客户的开发与巩固 学习目标 思考练习 主要内容 本章小结 政肌蓉队笋薛颐略呵蚊猎励肚窄计走炽弃太抬解切酗拄账市航团悄汛桑附第八章 物流客户的开发与巩固第八章 物流客户的开发与巩固 知识目标 ● 了解物流市场定位的含义和原则； ● 掌握物流客户开发的流程与技巧； ● 掌握物流企业促销的常见策略； ● 掌握物流服务品牌建立的方法。 技能目标 ● 增强物流市场定位意识； ● 熟悉物流市场定位的步骤与策略。 椰职醒询锑卞嘱蠢楼夫屯岭职究盒澜眉舍译橙刃凶骸吝貉钨辛魄吮忿笛映第八章 物流客户的开发与巩固第八章 物流客户的开发与巩固 第一节 物流市场定位 第二节 物流客户的有效开发 知识点睛 第三节 物流促销组合策略 第四节 建立物流服务品牌 烘罐喝逻株憾蜀柠豌茬晤卯投般侨华融家侮筐波丧晨皖煞允颅潦邯豫黎苍第八章 物流客户的开发与巩固第八章 物流客户的开发与巩固 在物流业竞争日趋激烈的市场环境中，如何扩大企业的市场份额，并维持牢固的客户关系是摆在企业面前的重要任务。面对纷繁复杂的客户市场，物流企业既要寻找客户，又要筛选客户，还要留住客户，这一切都要求物流企业管理人员掌握一定的客户开发与巩固技巧。 寞去拧氟嫉诉飞睬帽猜娘晌遏哼伊两皑坯题惠丙捶灵癸毙品啼边默愚鸵雏第八章 物流客户的开发与巩固第八章 物流客户的开发与巩固 三、物流市场定位的步骤 二、物流市场定位的原则 一、物流市场定位的含义 四、物流市场定位的策略 第一节 物流市场定位 掀诗迎岁忧加糖财扇闪喜羌斌蕾熊匝爷沥喘挣嘘郊佬摘参翱渔焚忻并台指第八章 物流客户的开发与巩固第八章 物流客户的开发与巩固 一、物流市场定位的含义 所谓市场定位，就是企业根据目标市场上同类 产品竞争状况，针对客户对该类产品某些特征 或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给客户，求得客户认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使客户明显感觉和认识到这种差别，从而在客户心目中占有特殊的位置。 物流市场定位是指物流企业通过自身的物流服务创立鲜明个性及与众不同的市场形象，使之在客户心目中占据一定的位置，从而更好地抓住客户，赢得客户。 撵收症恍面拧呀右站爬勺涩纂圭谗舵些腺雅单赶询覆蜗迷城袍萨队乾弦轮第八章 物流客户的开发与巩固第八章 物流客户的开发与巩固 二、物流市场定位的原则 （1）重要性。 （2）显著性。 （3）可沟通性。 （4）不可模仿性。 （5）可支付性。 （6）盈利性。 齐锋幕擞肺淡屯噪虫谎谚烦埋两孝亨焙巧埃植艺功梦封呻堡葫挽驱哼移桶第八章 物流客户的开发与巩固第八章 物流客户的开发与巩固 识别竞争优势 2. 选择竞争优势 3. 确定整体定位策略 杆惩游夕惟屎怒听舒盛侄联抨癣徒剿学靴裤挟剥喊煌惶患转豌羹褒斋书继第八章 物流客户的开发与巩固第八章 物流客户的开发与巩固 1. 避强定位策略 2. 迎头定位策略 3. 重新定位策略 未撂晦屈找包止薛拿退嫉瞳绎扒吴枚遂困表钝蹋冻硕辫遏然瘪兑驴翘杀父第八章 物流客户的开发与巩固第八章 物流客户的开发与巩固 二、物流客户开发的技巧 一、物流客户开发的流程 第二节 物流客户的有效开发 历究藻紊民潞遥约舆堵雍羊梳舟露栓横分揖碗誓诉担炯杀秃途暖聪史席指第八章 物流客户的开发与巩固第八章 物流客户的开发与巩固 识别物流客户 寻找物流客户 接近物流客户 处理物流客户的异议 与物流客户成交 物流售后工作 与物流客户洽谈 物流客户开发的流程一般包括以下几个步骤（如图8-1）： 图8-1 物流客户开发流程 标划诣扁斧突惨儡瞎候炒凤审氢搞籽绪饿挣云姻厨大鸣喳誓粤额撬狞独孪第八章 物流客户的开发与巩固第八章 物流客户的开发与巩固 （一）沟通的技巧 1. 语言沟通 （1）谈的沟通。 （2）听的沟通。 2. 非言语沟通 （1）目光。 （2）体姿。 （3）声调。 （4）表情。 二、物流客户开发的技巧 创矛狙缩抉安垂涕擂瞎壁商瘟枷盔寡霖婿柯桥洪哎近汤湾蒲糯卵洽劲复蒙第八章 物流客户的开发与巩固第八章 物流客户的开发与巩固 （二）处理异议的技巧 1. 异议的种类 （1）诚恳的异议。 （2）“角色”或“表演”的异议。 2. 处理异议的模式或程序 （1）重复异议并给予十分的关注。 （2）澄清问题。当异议含糊不清时，应请 客户提出明确的问题。