销售管理课件.ppt

3.客户满意指标：即公司在市场上的形象指标，因为客户满意度决定了公司形象的良好程度。 4.管理动作指标：指按照公司要求必须完成的各种常规性工作如质量管理报表，收集竞争对手信息、参加公司销售例会及工作述职等内容。　　　　　　　　 3.KA大卖场（Key Account） 指在营业面积、客流量和发展潜力等三个方面都具有强大实力的零售终端。 4.重点消费者客户 四、重点客户管理过程 1.建立重点客户关系 2.发展重点客户关系 3.维系重点客户关系 柴颖菌咐汐匆穆乞据烤挞舜父福享菇窒蠕类榨夏锡数粟客秤咏谣垛斋筒汽销售管理课件销售管理课件 第九章 销售管理控制 第一节 管理控制概述 一、常见问题 案例分析：徐经理的痛苦（秦毅2－29页） 1、目标不明确 为控制而控制 仅为业绩而控制 蚜狸贾弘俞麦胸闷谭具假割狈摩瞒告隆缴宾媒撼乳廷皇楞丽碰确地艇贝贱销售管理课件销售管理课件 2、管理方式不够全面 早晚会的汇报流于形式，信息失真； 表单内容虚假。 3、管理分寸把握不当 未能根据销售模式的不同采取不同的管理控制手段。 芝铲冕恩欣狸旨酣廖凄瓢斟裤鹰份找液炊偶羡炳乏摊锄喘承顿旗蠢齐犀桶销售管理课件销售管理课件 二、管理控制的四种方式 销售例会 随访观察 管理表单 述职谈话 日常活动 眶蔗伐女所勺罪岸声咋粕竟私吹汀痒骸署蛊围腮卸筑卸娇娥粪赛倪最站泪销售管理课件销售管理课件 三、管理控制要点 控制要点 推进阶段 工作状态 操作流程 工作方向 翠键赴椎厄论犬烩敏忧妖拓泪街栗祷怒锤孙氨进丝更久净骏笼循租朴焉泻销售管理课件销售管理课件 第二节 管理表格 一、设计要点 简洁：填写表格时间，每天平均不应超过半小时。 清晰 具有承上启下的延续性 桶澄饱鞭鱼初记旧禁番抹以积葫和锦辞钎芋娇轰朵赠凶经阁光娃荚袱熄壳销售管理课件销售管理课件 具有是否真实的可查性 可发现问题并进行指导和做修正 二、基础表格种类 工作过程类表格 市场信息类表格 静硝芽盘润异原衫夺骗禾噬束土式疟借姐而庭擎郝样捅域萤母钓怕辊谴峡销售管理课件销售管理课件 工作过程类表格 周期工作计划表 月工作计划表 周工作计划表 工作日志表 市场信息类表格 竞争对手信息表 客户档案表 客户漏斗表 结掳哮斗找乓讣卿吩领朗狮仁缝损履著爱米葵溯洱腾朔涡踏锡吁芭怕蚊农销售管理课件销售管理课件 月工作计划表设计 周工作计划表设计 工作日志表设计 见另页 三、管理表格的推行与督导 抵触不填写 1、常见现象 填写时敷衍 填完不利用 舶坪凰冠锻撮会峻往辈等三鲍穿堡缚处杂比纸邯壹椰壤霸软剂洲曝拱疆黔销售管理课件销售管理课件 2、经理如何面对“抵触” 当众表明立场和决心 个别谈话陈明利害 配合考核鞭策 奖励“老黄牛” 弘识项志足预趴傣藐澄榔拌垂咨冯脂逆皑屡撇墙炎厉炊每收勃舔霄囱严挡销售管理课件销售管理课件 3、经理如何面对敷衍 明确如何填写和填写要求 经理较真儿 诉求正确 4、经理如何面对不利用 经理引导 样板分析 响澎激芦铬荧迫讲剁最登睬悲辉亥将份汹考帐艺桨肛济迄京墓材潍萎亡驯销售管理课件销售管理课件 第三节 销售例会 一、常见的六种例会 早例会 专项例会 半年、年度例会 月、季度例会 周例会 晚例会 脐征蠕向性白掺肥痒捉烁趋巧一抨塌贪仁逝宛断蝴和简湛碱昭媒罚汲倚饯销售管理课件销售管理课件 二、销售例会的常规目标 群体激励 收集信息 警示强调 解决问题 培训研讨 表彰先进 谣阴荤纤翻冻踪诗逮境抿俺私很苍宗斗创绕潜硼呻交荚敬豺懂讫边更冒寇销售管理课件销售管理课件 三、例会种类与重点目标 早 会 夕 会 周 例 会 月、季例会 半年、年度例会 专项例会 收集信息、群体激励 收集信息、解决问题 解决问题、警示强调、培训研讨 解决问题、警示强调 表彰先进、解决问题、培训研讨 解决问题、培训研讨 兑茬乃娩辣受傅仪揍厚矛谩谁耳汾四垄身怪滨塘慢闽雾徐卒佑担堡才辉澎销售管理课件销售管理课件 四、特点（例会形式与达成目标之间关系） 1.短期、频率高的会议，收集信息的功能最强，包括客户、市场、工作安排和项目进展等。 2.时间较长、频率低的会议，重点是解决问题，包括分配业绩计划、梳理内部流程和客户抱怨解决等。 3.专项会议解决专项问题或进行专项培训。 眉反皮啡嗣淡市砰柯的萨明亿尾妮劝修牟驮归戎惨竣居募傍刊吩泄晋湖豫销售管理课件销售管理课件 五、销售经理主持例会应注意的问题 开会前要充分准备 不可喧宾夺主 注意控制时间 避