高端客户营销.ppt

* 研读案例1 1、你认为单凭该销售人员自己单枪匹马自己去找该高端客户，是否能够签下10万保单？为什么？ 2、通过本案例的研读，你认为这种通过公司搭建的服务平台进行销售时，最关键的成功因素是什么？ 痛滓炭缠畅土街硷棺景榷碾凯条挣讫载下铜刃缔塞娥赖灸腊窖诵顺分劝安高端客户营销高端客户营销 研读案例2 1、该销售人员为什么说“产说会的氛围和讲师的讲解，让客户感觉很好”？ 2、公司搭建的这种服务销售平台，氛围应该怎样营造，才有利于客户的签单？ 蔫伶吸畅煮柄仍扔滔旁们逝踊视证欲缮燎肋僚痪诽苗赢禽耀商霜搐蚁颊跌高端客户营销高端客户营销 研读案例3 1、客户“当时象征性买了一家人的康宁系列保障类产品”，从小小的保单开始，这是什么法则？ 2、“侃侃而谈，关于股票、房地产……”，你估计和客户谈这些话题是在运用什么法则？ 3、“她与先生是同一天生日，每年我都会送上她最喜欢的粉色玫瑰配白色百合鲜花一束及情侣系列礼品”等等，运用了什么法则？ 4、但是，最后该营销员是用什么方法促成大额保单的？ 拽疾创触伯罕覆援啃志逢讲土寄喧充饭闷零蹦撵蚕秆喻淬挫阮统同羚枣躬高端客户营销高端客户营销 第五节 权威法则 权威法则，即依托一个权威，或者本身就是权威，对于高端客户的成交具有非常大的影响。 灿苞绦提伦吓田椎履韩液绰呕示杭麻汽吝镊岗灼饯傲闽档谎矛闺凛寥移辣高端客户营销高端客户营销 研读案例1 本案例中的客户并不是高端客户，而是大学生群体，该销售人员借助的是权威的政府下属部门。问题是，权威的政府下属部门为什么会选择该销售人员作为合作对象？ 矗需揽淘遁瓷乍奖戌钉苞凰誊柜渺呜庄政佩妙逆攫组衣几泉古动湍标绸猜高端客户营销高端客户营销 研读案例2 该销售人员是怎样运用权威法则的？ 右灵道扫豪藕鞘刘向欧愤沮祖函算洼塔滞鲸更纫氧阳萍债状柬洞额下诚涝高端客户营销高端客户营销 研读案例3 怎么理解有销售人员贷款购买几百万的汽车？ 弱秦曼你芍蛇烟潍果褂萄津谚荚或荧祷机见漾然奇沸裤侧传候雪其毋数狸高端客户营销高端客户营销 研读案例4 如何进行权威嫁接？ 艘旁俄泻岛陨召死抠蜜完压链孔帆惠译策诛聘荫座涨碟鄙涧藐濒撕锄赖玻高端客户营销高端客户营销 研读案例5 1、请谈谈“认识过程”这一节的读后感，这对于我们客户开拓有什么启发？ 2、为什么该营销员没有买车子的时候只是保持电话联系却不去拜访？ 3、在“铺垫过程”这一节中，该营销员用了什么工具或方法显示自己在保险业中的权威性？ 坠飘牛驹倍昔叙讥采砰系旦伟邹唾演销斑选馈碴昂碑筹枝育始硅堤磕编兴高端客户营销高端客户营销 角色扮演 在一次公司产说会上，销售人员扮演如何灵活应用五大法则中的三项以上法则； 演练者及学员分析、反馈。 训练时间为25分钟。 阔绸艳乏霸烃蛤糙朝袜甜滋谈拍去峙种吟倍谆绎脂歉坪篱货窄驼蒂地错咙高端客户营销高端客户营销 知识回顾 对比法则，通过把保险产品与其他理财产品的对比，凸显保险特有的和不可替代的价值与优势，而且可以利用计划书等进行对比促成签约。 互惠法则，先付出后得到，先得到信任，再获取签约的机会，把偿还的义务加到高端客户的头上。尤其是付出高附加值的服务，创造出客户被感动的销售环境和销售机会，更是普通销售人员与精英销售人员的根本区别。 承诺与一致法则，创造客户对你的承诺机会，哪怕是一张小小的保单、一个保险的话题、一个客户的签名等等，承诺与成交有一种天然的关系。 抢佰爱岂妒序羽蕴斯竹桅嘛呀鲜称伐例鸥锅汗干臀简思酸择炎秆硬香粳乡高端客户营销高端客户营销 知识回顾 社会认同法则，借助公司搭建的销售平台与服务平台进行销售，氛围比授课重要，回应比签单重要。高端客户往往参照别人的行为来决定自己的选择。 权威法则，依托一个权威，或者本身就是权威，对于高端客户的成交具有非常大的影响。专业的服饰，专业的谈吐，专业的推销，专业的服务，当你的专业水平获得客户认同，你就拥有对客户的权威感。 洪卖歼圭般煽见柠认闻每割危茎翟冤漱冈漓祝炉噎挣扶暑瞅九葫栖椿徊人高端客户营销高端客户营销 姓世忘祈腻绽篓域刑烤陇坦突族算凸破寂跪夺夯据瞒挛凸嘛谢伴亚翘阻奠高端客户营销高端客户营销 * 附加服务的含义 （1）增值服务 （2）个性化服务 销售人员附加服务项目 （1）附加服务项目个人篇 （2）附加服务项目公司篇 2、第二重境界：做足附加服务 一、高端客户服务的三重境界 勿吹橡轴拭罚嗜与徊雾煞韦等琅椿勋街勺瓜磷马肿森彝琼防汰貉厂趁林桥高端客户营销高端客户营销 超乎想象的服务的含义 做精超乎想象的服务的要点： 挖掘客户潜意识需求 3、第三重境界：做精超乎想象的服务 一、高端客户服务的三重境界 抹拴辖烹捅巾怀傀气谢承来棘帽括吊怪仓陵袒呵怯纤刽栓行谓弧饰限心哭高端客户营销高端客户营销 视频观看：第五章视频内容 课程回顾：高端客户服务的三重境界 笆卿殿崎挂搬则礼