拒绝处理十三大秘诀.pptVIP

客户提出拒绝问题的六大形态 能力不足 不需要 对保险误解而退却 因犹豫而反对 因从众而反对 因不安而反对 1 3 4 5 6 2 拒绝处理的原则 辨别真伪原则 倾听原则 不争辩原则 委婉但坚持 （一）我很忙，没时间，以后再说吧就是因为您很忙没时间的原因，所以您更应购买，因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形…… （二） 我有钱，不用买保险正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？ （三）我没兴趣 就是因为你没兴趣，我才找你。因为有兴趣的人都已买了保险了，而且买了很多，所以您也应该享受这份保障，您说是吗？ 第一大秘诀：顺水推舟[就是……所以……] （用客户自己的话去说明我们的道理，这是最好的说服方法，因为谁都不会堵自己的嘴巴） （一）我很健康 是的，您说的很有道理，您很健康，我也很健康，我们都在用健康挣钱。但是，有一天我们会失去健康，需要用金钱来换回健康。谁能保证我们那时候仍然很有钱？保险就是保证您永远健康、幸福、快乐！ （二）不可能真像你说的那么好吧 没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感受。但是当他买了这份保险计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。 第二大秘诀：间接否定 [是的（没错）……但是……] （对顾客的拒绝先来个赞同，后再把顾客的话顶回去。） （三）我已经有社保了 没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补社保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了社保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让家人生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有社保，我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以我们的这份保险是真正适合您的。 （四）我很忌讳这些 是啊，我和您一样也有一个美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不会生病。但是并不是我们不说，我们就不会生病，医院里所有的病人也并不是因为说了这个就去了医院，所以有些东西是实实在在存在的，想回避都回避不了的，因此买保险是十分必要的 （一）听说理赔特难！ 那可能是误传吧！保险公司骗人可不容易！因为条款里白纸黑字，该赔的就要赔，而且保单也是具有法律效力的，否则保险公司岂肯因小失大，自己损坏自己的形象？况且还从未听说过有一样东西能骗人骗了200多年的呢。反倒是客户骗保险公司的事件非常多。 第三大秘诀：间接否定[那可能是……][那是……] （把客户的拒绝或反对，当面加以否定，用词需婉转。） (一)我没钱 ——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？ 第四大秘诀；忽略法[噢！是吗？您真爱开玩笑。] (对客户拒绝或反对假装没听见，而多以轻描淡写，并立转换话题另找接近的方法。) [ 第五大秘诀：资料展示法[噢！是那样子啊（是吗），我想请您看看这个。 (展出样本，目录及统计资料，以对顾客，因人们不太相信空口无凭的语言，而实物或样本等具体东西易使顾客相信。 (一)我很健康,不需要保险 过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了。我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，**先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！ (二)我还不如买股票 当然了，陈先生您说的很有道理，投资股票会有较高的收益，但是，我的许多朋友最近到处借贷，都说是被股市套牢了。再说，从股票投资的100万元中，拿出1万元也不会影响您的投资收益率，相对的还可以为您提供另一个保障。 第六大秘诀:举例说明法[当然，（赞同），但是（举例）] (以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例，讲故事地讲给顾客听，以实例来打动顾客的心。) 第七大秘诀:询问法[能不能请您告诉我，为什么] (当客户拒绝或反对，提出为什么的询问，进一步明确顾客拒绝的理由，使这事情变得容易处理。) （一）我太太不同意 ---您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想，怕您的负担太重，真是一个体贴的好妻子（赞美）。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长6岁，您是否想到，如果那样的话，您太太至少要一个人独居6年。您是很爱您太太的，您也不会不为她的好晚年着想吧？ （二）单位已经投保了 真幸运，您的公司待您们真好，但也由此可知保险真