Unit06市场营销_销售营销_经管营销_专业资料.pptVIP

* 斧头牌洗洁精广告 全港销量冠军 直接客户利益 要弄清楚客户的需要是什么？ 小组讨论：各小组企业分析并列出各自的竞争优势，选择有代表性的小组分享。 * * 1、目标市场细分 客户不会都喜欢同一种饮料，进同一个餐馆，因此要细分市场，把他们分成具有明显特征的消费群体。 定位：本来核心利益。例如富豪汽车定位在消费者所能买到的最安全的小汽车。他们与劳斯莱斯的定位和客户群完全不同，因此宣传方法也不同。 2、营销者和预期顾客 营销者和预期顾客之间有互动，如钙中钙的广告，老年人看了有感觉，自女看了想到父母的需要。因此营销者希望经过，某种手段寻求与其顾客的反应。 3、需要：指基本的人类需要如食物、空气、水、衣服； 欲望：然后升格至教育、文化生活、娱乐等。不但是吃，而是到好的餐馆吃，不但是喝，要喝可乐，不但坐公车，要有 私人汽车等。 需求：有能力购买某种产品／服务的欲望。1、问营销者能否创造需要？ 2、营销者要把欲望转到你的产品上。 4、产品或供应品 满足欲望和需要 品牌：被消费者认可而形成的资产 如： 麦当劳：汉堡包、快餐、清洁、标准、快乐的孩子等。 品牌的作用：树立名称-海尔，建立口碑 * 重点来分析康师傅等。引出市场细分的概念 １。从康师傅广告牌卖点：就是这个味-强调味 2。主要面对的是大中城市 城市之分：华龙品牌是农村 油炸之分： 选择目标市场：根据你的产品，来选择你要进入的市场 * 今麦郎的卖点：弹面（面好） * 五谷道场卖点是：非油炸更健康 * 1、目标市场细分 客户不会都喜欢同一种饮料，进同一个餐馆，因此要细分市场，把他们分成具有明显特征的消费群体。 定位：本来核心利益。例如富豪汽车定位在消费者所能买到的最安全的小汽车。他们与劳斯莱斯的定位和客户群完全不同，因此宣传方法也不同。 2、营销者和预期顾客 营销者和预期顾客之间有互动，如钙中钙的广告，老年人看了有感觉，自女看了想到父母的需要。因此营销者希望经过，某种手段寻求与其顾客的反应。 3、需要：指基本的人类需要如食物、空气、水、衣服； 欲望：然后升格至教育、文化生活、娱乐等。不但是吃，而是到好的餐馆吃，不但是喝，要喝可乐，不但坐公车，要有 私人汽车等。 需求：有能力购买某种产品／服务的欲望。1、问营销者能否创造需要？ 2、营销者要把欲望转到你的产品上。 4、产品或供应品 满足欲望和需要 品牌：被消费者认可而形成的资产 如： 麦当劳：汉堡包、快餐、清洁、标准、快乐的孩子等。 品牌的作用：树立名称-海尔，建立口碑 * 1、目标市场细分 客户不会都喜欢同一种饮料，进同一个餐馆，因此要细分市场，把他们分成具有明显特征的消费群体。 定位：本来核心利益。例如富豪汽车定位在消费者所能买到的最安全的小汽车。他们与劳斯莱斯的定位和客户群完全不同，因此宣传方法也不同。 2、营销者和预期顾客 营销者和预期顾客之间有互动，如钙中钙的广告，老年人看了有感觉，自女看了想到父母的需要。因此营销者希望经过，某种手段寻求与其顾客的反应。 3、需要：指基本的人类需要如食物、空气、水、衣服； 欲望：然后升格至教育、文化生活、娱乐等。不但是吃，而是到好的餐馆吃，不但是喝，要喝可乐，不但坐公车，要有 私人汽车等。 需求：有能力购买某种产品／服务的欲望。1、问营销者能否创造需要？ 2、营销者要把欲望转到你的产品上。 4、产品或供应品 满足欲望和需要 品牌：被消费者认可而形成的资产 如： 麦当劳：汉堡包、快餐、清洁、标准、快乐的孩子等。 品牌的作用：树立名称-海尔，建立口碑 * * 营销组合是我们在做营销计划的核心部门 案例；有个年纪大老师需要一个文字大的手机，可是目前市场上缺乏这种手机的供应 站在顾客的角度考虑问题，判断你的顾客到底是谁？ * 产品有许多不同的属性 公共关系是利用媒体的力量，发现我们的新闻点，起到宣传的作用 折扣与折让的区别：折扣在价格上的优惠；折让是因为产品有问题而做出的让步。 目录价格：就是指公布价格，公开价格。 电子产品国家有三包，但有些产品就要需要考虑能否退货 直接营销：是非店面的销售 亚利桑那州：绿松宝石 ? ，弄错了却高价卖出， 因为昂贵=优质，平宜=低劣 2、30年代美国一对做西服的兄弟，第装聋：￥950—550，客人以为占便宜，期望高价，却能低价买，故立即成交。 3、商品个别帖错价牌。 促销： 1、百货业用圣诞缺货而延长客人买玩具的时间 例：卷心菜娃娃再圣诞後卖了4 个月，共1.5亿美元. 2、征文比赛：100-200字“为什么我喜欢” 赔本比赛，但赢得认同感。 * 播：Dnuku 准备Dnuka 档案