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我国零售商与供应商冲突的现状、成因及对策 【内容提要】 本文首先对零售商供应商冲突的现状进行了分析，阐述了在目前的双方关系中，零售商依靠其渠道优势所引发的冲突；接着分析了冲突的成因：直接根源——利润最大化以及零售企业的强势对供应商所构成的威胁等；最后借鉴国外发达国家政府对零供冲突所做的规制，提出我国政府应对零供冲突的建议以及行业、企业应对双方冲突的对策。 近年来，随着国内零售商的发展日趋组织化、规模化以及社会生产呈现结构性供过于求局面，零售商和供应商的力量对比正发生变化，零售商在分销渠道方面已占据主导地位。理论上，零售商和供应商本是分销渠道上创造价值的有机环节，它们应是相互依存、相互合作的关系。然而在现实中，零售商和供应商之间矛盾却日益激化，并孕育着双方关系的危机。 ??? 一、我国零售商与供应商冲突的现状 ??尽管我国流通渠道有了长足的发展，但随之而来的并非零售商和供应商之间的信任得以加强与合作的不断提升。恰恰相反，零售商与供应商之间所表现出更多的是一种利益对立，乃至冲突不断。零供关系的不健康发展，已经严重制约了“和谐商业”的建设。当前，零售商与供应商之间的冲突可归纳为以下几点： ??? （一）目标冲突 ??目标冲突主要指零售商和供应商由于组织的目标不一致而产生的矛盾。零售商与供应商是经济上互相独立的实体，他们各自有着自己的组织目标，而这些目标并非吻合，有些目标甚至是相互对立的。零售商与供应商目标冲突主要表现在： ??? 1.市场方面　　零售商企求得到的是有“竞争力”的产品，比较注重短期利益，希望能在短期内快速获得高额利润，据此零售商往往设下“高门槛”将其认为不具竞争力的产品拒之门外；而供应商往往注重长期利益，以扩大市场份额及品牌建立为主要目标。 ??? 2.定价方面　零售商试图能以优惠价吸引顾客，保证产品价格更具竞争性；而供应商则希冀进场价能够合理且有利可图。零售商与供应商就产品价格制定往往会产生目标利益差异。 ??? 3.配送方面　　零售商期望确立既能降低库存水平，又不影响其日常销售所需量的准确配送时间，从而确保最佳订购量；而供应商则期望零售商能采取灵活的配送时间，比如当生产达到一定量时进行配送，这样既可以有充裕的加工时间，也不会增加库存负担。 ??? 4.促销方面　　每个供应商都希冀能得到零售商更多的促销协助，而零售商却会提高门槛。供应商期望零售卖场等能尽可能协助他们进行促销而不收或合理收取费用；而零售商则把协助供应商在终端进行促销看成是不可多得的“商机”，企图从中谋取更多利润。 ??? （二）费用冲突 ??? 对于零售商占用供应商资金，造成一部分供应商周转资金链断裂，资金周转不灵；无缘由地向供应商收取大量诸如进场费、上架费等等的通道费用，压榨供应商利润，导致供应商不堪重负所引起的冲突都属于费用冲突，通常这类冲突在以零售商为主导的分销渠道中发生。费用冲突主要表现为： ??? 1.零售商拖欠供应商货款、延长账期①　现实中，一般商品的账期较名牌商品和特殊商品的账期要长得多，而许多供应商又恰恰正是一般商品的提供者。况且一些零售商往往又会以各种托词拖欠供应商的货款，更有甚者一年半载都不结算，这使供应商举步维艰。在此情况下，供应商虽合同在持，但唯恐损害与零售商关系而不敢轻易诉之法律，以免因其而失去一条销售通道。 ??? 2.零售商对供应商名目繁多的收费　自从家乐福把“通道费”这种额外的收费形式带入中国市场以来，各大强势零售企业纷纷“效仿”，开始向供应商收取名目繁多的费用，直接导致双方关系日益恶化。可以说零供冲突的焦点就是零售商向供应商收取的各种通道费用。除去进场费，还有专门（特别）展示费、合作广告费、商场庆典费、节庆费、促销堆头费等等，数额之巨大，甚至把一些应该由零售商承担的正常费用也摊派给供应商，目前最常见的通道费用见表1（以家乐福以往数据为例）。此外，还有咨询服务费、共同商品服务费、贡献费、价外支持费、重装赞助费等诸多费用。“弱势”供应商在这些收费面前根本没有商讨余地，因为零售商通常会直接在货款中扣除。即使“弱势”供应商想维护自己的利益而发起抗争，“强势”零售商也会用取消合作关系相威胁。对于中小型供应商来说，不承担通道费就意味着失去大型零售商的订单，这绝对不是“明智”之举。通常情况下，处于“弱势”的供应商只能忍气吞声，虽然不满零售商的“强权”，但面对过剩的产品、有限的市场和国外供应商强有力的竞争，国内供应商为争商场的一席之地，不得不作出让步。???? ??? 事实表明，名目繁多的收费已使得供应商成本上升，迫使供应商抬高价格，直接损害了消费者的利益。从整体来看，最终还是损害了整个行业的利益。调查显示，供应商对零售商的满意度不高是既成事实，结账危机已成为笼罩在双方之间的最大阴影，并有可能因此导致国内流通领域的合作