销售技巧培训提纲供参习.docVIP

销售技巧培训提纲 ● 强调团队精神（两点间直线距离短）：共同完成任务，互相帮助、互相提醒、互相鼓励、共同进步，有整体观和大局观。 销售属于服务业（过程也是产品），把客户当朋友（介绍最好的东西），相信自己销售的产品是高尚产品（有底气、平视），为客户解决问题。  角 色 篇 销售代表是谁？ 一、销售代表自身定位 1. 公司的形象代表 作为一个专业地产代理公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司 形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。 2. 公司经营理念的传递者 销售代表要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户， 达到销售的目的。(经营信息、背景、近况；促销、外界评价) 3. 客户购楼的引导者/专业顾问 销售代表要利用对专业的熟悉，为客户提供咨询的便利与服务，了解客户职业特征、购房用途、家庭人口及个性要求，从而引导客户购楼（新婚夫妇，收入如何，户型、功能、书房）。 4. 将楼盘推介给客户的专家 销售代表要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己的推 销能力，相信自己所推销的商品。这样才能充分发挥销售员的推销技术。因为首先相信自己 的公司，在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接 影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景；其次相信自己，相信自己能够完成推销任务 的能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情;第三是相信自己推销的产品具 有所满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功 的推销出去，这样就可认定自己是推介楼盘的专家。 5. 将客户意见向公司反映的媒介 销售代表作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。（较多人需装修的、需家政服务的、多人关心交通、防渗漏问题） 6. 客户是最好的朋友 销售代表应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度和贴心的服务去拉近与 客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。（他能帮 助你赚钱、学东西，你能帮他寻找适合他的物业，互相帮助、互相信赖） 7. 市场信息的收集者 销售代表要求有较强的反映能力和应变能力，并具备丰富的业务知识，对房产市场有敏感的触角，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析。并为公司的决策提供依据。（周边楼盘及竞争对手，学会从同行、客户、媒体去主动收集信息，学会整理信息） 8. 具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售代表，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。（准备糖和玩具给小朋友，展销会上设喇叭，卖楼卖成了房东） 二、售楼代表的素质 1．了解公司背景； 2．了解地产业基础知识、常用术语； 3．了解顾问特性及购买心理： ·求实心理 ·求利心理 ·隐秘心理 ·求新心理 ·偏好心理 ·疑虑心理 ·求美心理 ·自尊心理 ·安全心理 ·求名心理 ·仿效心理 4．了解营销策划： ·销售策略 ·媒体策略 ·价格策略 ·促销策略 5．观察能力： ·目光敏锐、有心放矢 ·不失时机、引入正题 6．语言运用能力： ·态度真诚 ·配合气氛 ·突出重点 ·实事求是 ·表达准确 ·留有余地 ·语气委婉 ·语调柔和 ·通俗易懂 7．社交能力； 8．良好品质： ·工作态度积极 ·介绍楼盘准确 ·人情关系良好 ·关心客户利益、急客户所急 ·工作能力独立 ·帮助客户做正确的选择 ·接受批评需虚心 ·记住客户的嗜好 三、销售代表的礼仪规范 遵守公司颁布的《销售部员工行为规范》及《公司员工礼仪规范》。 四、销售代表的服务精神 服务原则： （1）顾客永远是对的； （2）如果顾客错了，请参阅第一条 服务质量： （1）技术质量：指某顶服务带给顾客的价值（解说是否准确） （2）功能质量：主要指顾客接受服务时的感觉（动作、态度） 服务包括： （1）标准化服务：高效率、准确，但不够，这只是必要和基础。 柜台员秒处理完存款是否算好服务？ 售楼员办理的登记、交款、合同签定、法律文件准备等亦属必须。 （2）热情服务：微笑、精神饱满、眼神，耐心细致；热情一致：多问候，包括成交问候，不断给客户信号，他这个客户受到我们及公司的重视，产生尊贵感。 （3）主动服务：在客户开口之前。 （他意识到或未意识到的）（小心台阶等）。 （4）个性化服务：每个人都很自我，都认为我是世界上最重要的，希望得到他人的认同和尊敬。 记住客户的姓名，收集并关注客人的有关资料，寄送各种贺卡等。 （5）超常规服务：建立一种很好的私