荆涛干好销售培训复习资料.docVIP

　《干好销售》由著名销售专家荆涛老师针对种种难题，从销售心态、售前准备、销售话术、抗拒解除、客户转介绍、团队建设等销售全过程进行了详细讲解。课程内容实战实用，为销售人员锻造一套属于自己的销售流程，帮助企业形成一套有效提升销售业绩的训练方法！ 　　 　　第一讲 相信的力量——成功销售的强大信念 　　01 自己愿意接受自己的观念 　　02 自己愿意用自己推荐的产品 　　第二讲 充足的准备——绝对成交的必要前提 　　01 找出独特的卖点 　　02 见客户之前必做的八个准备 　　第三讲 提问的设计——能用问的就不用说的 　　01 发问的十大信条 　　02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用 　　第四讲 成交的话术——让客户自己成交自己 　　01 找出问题、扩大问题的问话模式 　　02 有效成交的提问设计 　　第五讲 抗拒的解除——让抗拒成为购买理由 　　01 想要销售谁，就要研究谁 　　02 抗拒解除的15套话术 　　第六讲 做好转介绍——业绩倍增的有效方法 　　01 让客户变成编外的销售人员 　　02 专门的转介绍工具及专业化的转介绍流程 　　第七讲 业绩的提升——以一敌五的销售策略 　　01 整合一切可能的资源 　　02 提升效率，公众传播 　　第八讲 目标与团队——复制出比你优秀的人才 　　01 看到目标忘记障碍 02 招人、选人、育人、筛人策略 复习要点 充足的准备——绝对成交的必要前提 一、找出独特的卖点 只有你能提供而你的行业对手无法提供 行业中同品质同层次中价位最低 行业中同类产品中使用最久 公司提供的后期服务最便利 所有的卖点都要和客户的利益相关 要想销售谁就要研究谁 　 二、销售需要准备的工具： 销售工具（展业手册） 流程准备 必备工具（装扮形象、笔、纸、公文包、名片、宣传册等） 三、销售人员应了解的知识 产品知识 行业知识 竞争对手知识 顾客购买知识 四、见客户之前必做的八个准备 1、对竞争对手的了解，不在顾客面前说竞争对手的坏话； 2、知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案。 期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算。 为最终的成交工作做好准备。 为了预先取得约定，做好时间管理 做好产品展示准备（话术、展业手册） 充分了解顾客本人以及公司的基本背景资料 职业形象的准备 五、分析顾客的五个步骤 引导顾客列出需求 询问补充需求 按重要程度排列 明确需求的标准 确认并取得承诺 抗拒的解除——让抗拒成为购买理由 一、抗拒解除的15套话术 1、我要考虑考虑 太好了，想考虑证明您有兴趣 这么重要的事情你需要和别人商量吗？ 太棒了，欣赏你这么有主见 你不会赶我走吧 您最想考虑的第一件事是什么呢？ 是钱的问题吗？ 那我们来解释一下为何价格会… 那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙 2、你们价格很贵 太贵了是顾客的口头禅 观念不同就会有不同-肯德基与蓝与白 价值法-顾客会成交是因为价值大过价格（利益） 代价法-没有拥有这个产品带来的损失（后果） 品质法-好货不便宜，便宜没好货（自豪） 如果法-如果便宜你会买吗？（试探） 分解法-通过分解感觉并不贵（比较） 3、不如别的产品便宜 先认同，再说同时常常听到一个事实… 许多人购买产品的时候会以三件事做评估： 1）.最好的品质 2）.最佳的服务 3）.最低的价格 对您而言，那一项是你最先放弃的？ 4、超出预算 1）.一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？ 2）.为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，你说是吧？ 3）.假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果，您是要让预算控制你还是你控制预算？ 5、很满意目前的产品 了解顾客目前产品 目前产品的使用时间 使用这个产品之前用什么？ 当初换产品考虑了什么好处？ 改变后好处得到了吗？ 就是真的满意了吗？ 现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？ 6、我不需要 感到意外，请说出原因 说出以前学员报名的案例，后来的改变 谁需要？-让顾客转介绍 有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客 7、有过不愉快的经历 向我说说 因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了 根源在哪里？ 我们不同-1我们不能把小麦当韭菜 2今天的事和过去的事不同 让我们更好的开始 8、某某时候我再买 某某时候你真的买吗？ 那现在买和那个时候买有什么区别呢？ 到底真正的原因是什么？ 你知道现在买的好处吗？ 你知道某某时候买的坏处吗？ 为何不现在就行动呢？ 9、我要问某某人 不问别人自己能决定吗？ 换句话说你认可我们的产品了？