二五增员法.pptx

二五增员法何洁初 高经二五增员法的设计思路（1/2）和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行增员面谈必须从人性角度充分考虑高素质增员对象的择业心理二五增员法的核心是以人为本，找到并触动高素质增员对象不同人生阶段内心真实需求点了解被增员人的职业现状及困惑针对其需求，与寿险业进行对比，摧毁其对寿险行业的偏见树立其对从事寿险行业的信心，促使其做出初步选择二五增员法设计思路（2/2）以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈——第一个五步：增员面谈的五步流程第二个五步：第一个流程“寒暄开门”中的五个步骤二五增员法面谈流程4.推、拉两度促成1.寒喧开门增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助已有想法意向—推；尚且犹豫—拉以需求点为导向3.激励促成2.说明再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）第一个五步:增员面谈流程5.持续跟进建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进第二个五步：寒暄开门五步曲5.帮助他（请其描述理想工作）4.关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）3.怀疑他（不会吧，不可能吧）2.高估他（根据行业特征提问，激发内心不满）1.赞美他（拉近距离）二、说明自我转行的心路历程建立同理心——转折句：我当初也有你这样的想法解决对方的疑惑和担忧选择性重点讲解行业意义、价值及优势三、激励促成促成再次高估他，肯定他处理拒绝问题针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、文化、自我成长、工作内容四、推拉两“度” 促成适“度”推以要求为主（经营哲学、工作标准等）适“度”拉告知招聘流程，了解后才作最后决定不能用失败的标准去追求成功介绍引进流程，适“度”推拉参加说明会（拉）参加面试（推） 作出选择训前培训（推/拉）参加代理人考试（推）通关考试（推）五、持续跟进增员跟踪很重要，档案建立最可靠促成增员待时机，天、地、人和不可少不同素质的业务员对经理人所消耗的成本或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍——选择正确的人同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍——用正确的面谈流程同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍——用正确的方法辅导育成《二五增员法》示例：个体经营者的面谈流程剧 本 概 要人物：王姐　(老客户)年龄：32岁现状：个体经营者（化妆品）年收入： 15万左右学历：大专以上外形：形象气质佳职业分析（1/2）优势自主收入发展空间大有创业成就感生活自由有独立经营意识社会面交广……职业分析（2/2）增员点竞争激烈投资风险大心累单打独斗无团队归属感受政策和季节影响学习机会少经营持续性差收入不稳定容易陷入三角债……预估问题这个行业很难 面对熟人我开不了口现在做太晚了，周围很多人都买了家人不支持压力太大、太辛苦管理太严了要打卡……电话约访（老客户）王姐您好！我是小李，很久没有见到您了,最近忙不忙？今天您在公司吗？在，有什么事？没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你。好！一、寒暄开门（五步曲）帮助他（请其描述理想工作）寒暄开门关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）怀疑他（不会吧，不可能吧）高估他（根据行业特征提问，激发内心不满）赞美他（拉近距离）第一步：赞美他拉近距离，让对方喜欢你地点：办公室王姐，这么久没见面了还好吗？还可以。小孩上幼儿园了吗？……你先生现在怎么样呢？……王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近生意越做越好。哪里嘛，一般一般。第二步：高估他 根据行业特征提问，针对他的职业弱势高估他，进而激发内心不满在我心目中觉得你生意一直都做的很好，一年利润肯定有上百万，生意做了这么多年，都做顺手了，行道也熟了，应该没什么压力了。哎呀你不了解，其实我们这个生意做起来竞争越来越大,大品牌的化装品我们没有实力代理，小品牌现在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。第三步：怀疑他不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么少收入？说老实话现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货，货卖出去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的敬业，很佩服你。我有一个理念和你分享：“同一个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）所以我觉得你是不是可以再考察一些项目，看可不可以做？是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。第五步：