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市场计划 计划 对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排和准备 我们应计划和管理我们的资源和活动以创造利润 情况分析 5个重要方面： 环境/人口 销售信息 客户信息 拜访活动 市场信息 在环境方面，你认为应该包括那些信息？ 内部因素 优势 Stength 弱势Weakness 外部因素 机会Opportunities 威胁threats 优势 （Stength）：企业所拥有的优点是成功的基础 力量所在。竞争策略应建立在此 基础。 （客户对你的认可才是强项） 弱势（Weakness）：注意去发现企业的弱点。例如 工厂的机器设备陈旧过时、人 员素质低，销售渠道等等。 （和竟争对手相比较） 机会Opportunities ：要主动去寻找可能的机会，并辨认是否为真正的机会，一旦机会出现，则应紧紧把握。 威胁threats ：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去因应威胁。 一个背景 一个对手 多个机会 多个威胁 人员—技能、训练、态度。。。 组织—结构与内部相互关系 信息系统及沟通—正式/非正式、人工处理、电脑处理及电子通讯 产品—品质、寿命周期、成本 生产—性质、产能、设备水准 财务—损益状况、资金状况 信用—声誉、银行借贷、顾客形象 知识—技巧、市场、竞争 市场—成长、衰退、趋势、流行 技术—产品开发、取代、生产技术 社会—消费状况、经济发展 法律—物价、医保 生态—原料、废品再处理 内部的强项与弱项SW 产品和品牌： 各地区、渠道，季节的销售趋势 和主要竞争厂家相比，主要市场的品牌知名度，使用和反复购买情况。 和主要竞争厂家相比，主要零售/市场的分额 过去和现在的价位策略 销售组织的情况 外部的机会与威胁OT 产品品种情况： 位于产品销售周期的阶段 影响产品销售的社会、经济和制度方面的变化 设定目标TARGETING 应把前一阶段计划的执行情况，对现状的分析、预测、结果结合起来，提出下一个切实可行的销售目标。 Specific 具体的 Doable 可实现的 Measurable 可衡量的 目标？ 你想要什么？ 内容： 销售额 市场分额 利润 现有资源： 时间 样品 资金 资料 人员 录像带 信息 研讨会 学术会 需要优先考虑的3项资源： 时间 资金 人员 勇于创新 独辟蹊径下次喝水时，不妨加点盐！ 行动计划 内容 时间（起，止） 项目 负责人 费用 实施计划应是 书面形式的 有合理时间期限（30天-90天） 富有挑战性的 可以衡量的 灵活的、机动的 具体的分步计划 目标 活动/项目 行动步骤 跟踪 一般准则 计划应简洁 （不应超过10页） 计划应精心制定 计划要简明扼要 计划应简要地概括主题 制定计划应遵循SPUDS原则 短小的 实际的 易于理解的 可实现的 简单的 最佳方案 3项准则： 对业务产生积极的影响 可实现的 费用合理 评估 方式： 定量 定性 时间 改善 业务计划程序（6大步骤） 情况分析 “我们的现状如何？” 有无问题？ 确定问题/机会 “ 有何问题？” 目标宣言