会所的经营模式分析.docVIP

会所的经营模式 3、会所的多方位运营模式 　 现在会所的硬件设施都大同小异，基本上没什么差别。要想会所扭亏为盈，不再成为发展商的包袱，并且在营运中盈利。就务必从“软件”入手，要经营的有特色，会所可以考虑多方位经营的模式。 　　多方位经营在经营过程中主要体现以下三种类型： (1) 充分利用自己的资源对市场进行渗透，提高市场占有率。 进行市场渗透是会所在利用现有市场的基础上，通过改善设施设备和服务等经营手段、方法逐渐扩大会所的销售，以占领市场更大的市场面，这种方式的核心是充分利用原有资源，提高原有项目的市场占有率。 具体的实施方法主要有： ①扩大宣传，增加客户对会所的了解，使老顾客增加消费的次数。 ②提高服务质量，并通过降低价格的办法吸引新顾客，刺激老顾客更多地消费；会所可以尽力将竞争者的顾客吸引到自己的项目上来。 (2) 利用拥有项目开发市场。 市场开发多方位经营是企业利用原有项目和原有资源衍生的项目(我们统称拥有项目)来争取新的消费群，从而开拓新市场的一种经营方式。其中心是为拥有项目寻找新用户、新市场。 具体的实施方法主要有： ① 在当地寻找潜在顾客，这些顾客目前尚未参与进来，但他们对项目的兴趣有可能被激发。如，会所以前一直把太极拳作为老年人的项目，可以根据太极拳修身养性的特点，加以渲染、包装，向中年人、青年人推广。 ② 会所可以考虑利用老主顾把会所介绍给亲戚朋友，邀他们加入，从而增加客流量，促进市场开发；会所还可以利用各种商机来开发市场。 (3) 开发新项目。 由于人们的需求不断变化和提高，会所可开发新的功能项目，以新的外观形式、服务质量和享受感满足人们的需要，巩固原有市场，并进一步扩大市场占有率。 典型案例： 某会所开发的项目： ①改进型：室内网球俱乐部、球拍出租和维修服务、先进的更衣室和沐浴室、风味小吃、日式餐厅。 ②新项目：电脑检测健身、旋式浴池、独立培训、网吧、钢琴吧、美式西部牛仔吧、池畔长廊(供应酒水、烧烤) 、阳光泳池、情人岛。 ③多间兴趣室：可提供钢琴、芭蕾舞、插花、剑道等学习提高机会。 　　会所多方位经营是经营项目的扩展。扩展项目过程应科学地、理性地去发展，本着充分利用闲置资源，或利用营销能力，或充分利用现有的开发能力，或利用现有顾客为基础的原则，以该项目能否使自己充分发挥并增强竞争优势为指导思想，首先判断自身现有的竞争优势是否能够延伸扩展至目标行业。切忌： (1) 不顾自身条件，盲目开发项目 如果开发那些不熟悉的且各方面要求太高的项目，一方面由于自身的管理、服务跟不上，另一方面与消费者的兴趣和消费特点相适应需要较长时间，结果可能顾此失彼，造成被动。 (2) 无所侧重，一窝蜂式地发展 多方位经营对那些非基本项目不宜赶时髦，即不宜发展偏向于古怪、刺激或许从短期来看收益率很高，但是从长期来看，随时可能遭受风险打击的项目。过分偏激的项目高潮来得快，消亡得也快，生命周期很短。 (3) 主观确定项目，采取反导向策略 立项的程序应是：确定市场目标顾客——确定会所的各方面条件及可挖掘潜力——确定能否获得配套设施设备——确定能否立项。 小结： 会所的经营并不拘泥于一种定式或局限于某一种经营方式。它要求会所在经营过程中充分利用自己的资源，去不断创新、开拓。会所既要充分利用自己的设施设备，又不要被设施设备所局限。 4、新会所类型 为了改变会所的功能和经营模式，以突围出会所经营不善的怪圈。根据不同的项目档次、居住人群、周边环境等情况，出现了3种比较明显的新会所类型。 (1) 个性会所 个性会所也被称为特色会所，个性会所是伴随着市场产品细分而产生的。随着小户型、BOBOS、炫一族等目标客户指向非常明确的项目出现，大量新颖别致的个性会所也争奇斗艳，成为楼市一道亮丽的风景。有荣丰2008那样网罗几十种运动项目的运动主题会所，有UHN国际村那样交给业主经营的所谓“私会所”，有像诚品建筑那样把图书馆搬进会所。 (图 UHN国际村) 策略分析： 特色会所的大量出现，无疑给购房者提供了更大的选择空间，同时也充分体现出“买房子就是买生活”的思想，从会所的设置就可以窥见出项目的定位和未来居住人群的状况。 (2) 专业会所 小区物业缺少经营会所的管理人才，造成会所经营不善是会所亏损的重要原因之一。为了解决这个问题，有的开发商想出了请“外援”的方式，也就是聘请专业的会所管理公司对会所进行管理、经营，既能省去许多麻烦，还能为业主服务好，并且有一定的赢利。 典型案例： 望京地区的宝星园会所聘请了专业的会所管理公司—－建乐公司,根据项目的特点对会所制定出整体规划、经营及管理方案，并通过建乐公司，宝星园可以与其管理的龙苑别墅、汇欣大厦联运，一卡在手，宝星园的业主可以到上述会所享受会员的待遇。会所采取了以下措施: ①建乐公司与宝星园合力，从