江苏市场分析.doc

江苏市场分析?　　1.经济结构：　苏锡常为首的南部圈，宁镇扬聚集的中部圈，徐淮连互动的北部圈。苏南区侧重于制造业立市的经济增长模式，苏中区立足商业旅游资源以及传统产业。苏北区生产要素、基础设施与工业化的程度相对薄弱。　 2.人口密度与消费偏好：?　 苏锡常人口总量约1613万，生活质量高，平均消费倾向递减。需求总量的60%以上是具备广告效应，产生公信力的知名产品。宁镇扬人口约1398万，大多消费者在有限理性消费的基础上，根据自身的偏好预算，选择购买效用最大化的产品。徐淮连人口约1921万，品牌意识淡薄，更多的是接受普及消费。　 3.产业关联度：本文发表于博锐|boraid|29　 整体市场中餐料生产企业远少于广东、四川地域的产业密集区。苏南地区存在少量餐料制造业的生产资料与同业竞争现象。而南京在相关第三产业的餐饮业影响力系数大，餐饮消费总量以每年20%的速度递增，高于全省平均数3%。截至2007年9月，全市餐饮零售网点已达25000多个，同比增加2100多，增长18.67%。为餐料的升级提供了广阔空间。　 外来竞争：?　 中国发酵型调味品及复合调型调味品,在没有严格的行业技术壁垒下，产业多而零散，产品同质化，同业竞争明显。市场集中度低，即便出现大企业间的并购事项，赫芬因德指数同样低于1800。　 国内众多生产者目前依托“生产型经济”的产品出口，而非资本输出。外贸依存度更是高于国际平均。今后面临着欧盟等地的贸易壁垒与非贸易壁垒的不断考验，在一些知名餐料企业出口创汇的同时，因产品中含有的有害物质未达欧盟的入口标准(三氯丙醇≤0.01ppm标准值)，而国内市场对三氯丙醇的要求仅控制在≤1ppm的标准值。部分生产商将出口转为内销，从“外向型经济”走向“消费型经济”，相继登陆了江苏市场，但产销状况与供求比例完全受制于市场容量。? ?需求价格弹性：?　自主创新产品与追随产品在市场上扮演不同的角色，消费者对创新产品的价格需求弹性小，消费者剩余直接转化为生产者利润。消费者对追随产品的价格需求弹性大，价格变化影响购买变量频率。从目前态势，我们走的是追随者路线。不具备自身产品的独特风格，更多的是价格取胜，或者是规避激烈竞争的市场，超过消费者购买的预算线将难以在大众市场被消费者接受。　目前，汇率、利率、价格等内生变量，产生高通货膨胀，基料价格上涨，我们与竞争对手的产品并未提价，相对的利润率被削减。在一些资产专用性强，低使用效率的企业，提高了边际成本和平均成本。?　 渠道利润：在经销商、分销商、零售商的分销链条中，我司主打产品的毛利润率结构比为10% 11% ∶12% ，其余产品为10% 10.8% ∶ 11.5% 。对于刚性需求的餐饮用家，参照了我们提供的终端指导价，具体价格，根据供应商的实际操作所需成本自行调节利润空间。　 市场情况：　 对比站在同一起跑线上的竞争对手，缩短了产品从市场开拓市场作业市场占有的周期。但存在市场反馈信息的不对称，跟风式的购买现象占约40%，通过一对一访谈与问卷调查，仍不能真实提取我们所需要的精准信息。在处于2007年第四季度转向2008年第一季度的市场自然增量期间，产品结构出现销售倾斜，选择了消化周期短的产品。　 铺市情况：　 以点到面的销售突破，铺货网点数量456个，各销售网点的支付方式上，现金与赊帐的比例约为571，铺市现款的回收率高于同业其他二、三线品牌平均水平。在网点重复购买的频率上要低于市场中一线知名产品。　 区域状态：　 以南京、无锡、徐州作为增量区域和防守区域。扬州、苏州、常州、盐城作为进攻区域。连云港、淮安、南通、泰州等地暂定为待机区域。　? ?销售机构与人员配额：　江苏市场设立了3处办事处，作为区域性的助销机构，对经销商实行助销。配备了12名销售人员（南京5人、无锡4人、徐州3人）。以本土治本土的（本地人员在本地销售）模式，实行销售人员当地化，缩减了业务人员对工作区域路线的熟悉期。传承企业文化、教育产品知识，采用传帮带的方式带新手上路。　　市场布局：　　　　设定了无锡一家经销商，徐州一家经销商，南京两家经销商，地域分布呈南北中结构。南京经销商的辐射面向苏北以及皖南地区。无锡经销商的配送集中于苏锡常、南通、苏中区域。而徐州市场经销商网络局限于本土，位于四省边际，与安徽、河南以及山东相互交汇，为避免出现省际间串货设置了防线。　　依附南京、无锡经销商的有限资源进行产品销售本土化与销售地域外延化。直至产品的增长期，执行精细化的市场开拓工作，外延区域地级市的招商、渠道的定位，成为工作重点。对即将合作对象的资本总额、现金流、信誉、结算条件、扶持程度、经销产品、物流仓储，以及所具备人际渠道与市场渠道等方面