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工程项目招投标策略与技巧探讨 摘要: 本文主要研究了投标报价的方法及其选择、投标报价形式选择、投标报价技巧等内容，并详细介绍了各种技巧策略的内容和特点。Abstract: This paper mainly studies the bid price quotation methods and selection, bid price quotation form selection, bid price quotation skills such content, and introduces various technique strategy content and characteristics. 关键词： 投标策略 报价技巧Key words: Bidding strategy skills前言：本文研究的目的主要在于探讨投标技巧和策略，使企业在招投标报价中找到适合自己的方法，增大中标的可能性，提高招投标成功的概率，规范招投标过程，避免不必要的不正当竞争，使企业通过这些合理合法的技巧获取中标。本文先后介绍了投标报价的方法及其选择、投标报价形式选择、投标报价技巧等内容，并详细介绍了各种技巧策略的内容和特点，为企业提供了各种方法的选择。研究背景就是根据国内招投标市场的现状，从先例中总结出的经验来进行进一步探讨。研究方法主要是查阅已有资料，通过分析理论，并结合实际例子解释方法的适用范围和具体步骤。正文：投标策略包括投标策略和作价技巧。所有的策略和技巧来自承包商的无数次投标的经验积累以及对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也与承包商的决策能力和企业实力息息相关。投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低 的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而 ，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、 对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价 后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。　（一） 决策的几个重要因素 1） 管理水平：指能否抽出足够的、水平相应的管理工作人员参加该工程。管理人员的水平、经验和资质往往对项目实施的成败起决定作用。该问题的实质是本公司的工作负荷度，在许多正式的国际工程招标文件中，业主都要求承包商提交本年度的工作负荷或下年度甚至对于特大型项目，下两、三个年度的工作负荷和人力负荷安排。 2） 工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求； 3） 机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求； 4） 对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等； 5） 项目的工期要求及交工条件：本公司有无可能达到； 6） 以往对同类工程的经验； 7） 竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等； 8） 该工程给公司带来的影响和机会。（二） 风险分析 决定是否投标前，应该对项目进行风险分析，应分析的风险因素包括：经济方面、技术方面、管理方面、其它方面等。对以上各种风险因素，可采用“单纯评分比较法”进行分析，其方法如下： 首先对上述分析的因素分类、排队，分别为各个因素确定权重； 然后将每个风险因素按出现的可能性大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋予各等级一个定量数值，分别以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分； 最后将每项风险因素的权数与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，工程估价时风险费也应取较高水平。一投标策略　投标策略就要具体反映到作价上，作价还有它自己的技巧，两者必须相辅相成。投标报价是以投标方式获得工程时，确定承包该工程的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标技巧，其实质