第四章 引起消费者注意.pptVIP

第四章 引起消费者注意（建立和谐） 教学目的：掌握如何引起消费注意的规则，如何获得消费者的好感 重点与难点： 如何运用这些规则？ 第一节 如何赢得顾客的注意 规则一：注意个人仪表。要看起来值得他人听你讲话。 规则二：不要一开始就说抱歉的话。 规则三：想办法让对方说：“是”。 规则四：千万不要用“我正好路过这里”做开场白。 规则五：赢得注意的开场白要简短有力。 规则六：不要强迫对方与你握手。 规则七：不论是站或坐，都要合理地靠近客户。 规则八：注意坐姿。 别犯以下各种禁忌： 1、不要说谎或用欺骗的方式引起注意。 2、不要一开始就说笑话——除非你愿意开自己玩笑。 3、不要过于喧闹。 4、不要谈论自己的问题、麻烦或健康等——你的顾客只会对他们自己的事感兴趣。不要传播坏消息、谣言或谈论事情的阴暗的一面，要讲令人高兴的消息，否则就暂时什么也不谈。 5、不要过于谈论对方的嗜好，否则你很难一下子由谈球赛进入讨论如何应用商业电脑的问题。    * *    一般销售都要经过行销过程的五个步骤： 一、引起消费者注意（建立和谐） 二、引发兴趣 三、提供解答（处理顾客异议） 四、刺激消费者的购买欲望，引发动机 五、完成交易 规则九：不要抽烟。 规则十：假如有其他人士在场——尤其是对产品不感兴趣的人，最好不要贸然开始推销。 规则十一：面带笑容。 规则十二：不要一开始就过于露锋芒。 规则十三：要正确念出对方的名字。 规则十四：不要用陈腐的开场白。 规则十五：引发好奇心。 第二节 如何获得顾客好感 一、对你的客户真诚地感兴趣。 在推销过程中，如何对你的客户建立密切的关系？ 无论她（他）是什么人，你都必须真心地尊重她（他），让她体验到你的真心。 对他们的职业感兴趣，并学会恰到好处地称赞。 记住客户的生日，并在他生日的时候进行祝贺。 发现对方的兴趣点，并注意满足它。 二、做一个忠实听众。 1、要求对方补充说明。建议对方把疑惑、不明白之处讲得更详细或补充说明一些情况。 2、提问。 3、提出共同的意见或感受。 4、变换答话。 5、回答明确。 6、给予肯定的回答。 7、避免沉默不语。 8、让对方把话说完。 9、复述对方的内容。 10、解释对方的意图 除了上述口才技巧外，还应注意下述的非语言技巧： 1、利用身体反应。（摇头、比划手势等） 2、身体前倾。 3、采取轻松而灵活的姿势。 4、保持目光接触。 5、利用声音的反应。 三、别忘了赞美你的客户。 1、赞美的内容：外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位及智力、能力、性格、品格等。 2、赞美的原则： A、假如你不能说得很真诚，就最好不说； B、赞美要具体； C、向人称赞他们自己还不很确定的事； D、在僵硬的情况下，不妨采用称赞的方式。 3、无法抗拒的赞美妙语：您真不简单！我很欣赏您！我很佩服您！