第十二章国际市场营销.doc

市场营销课程结束语 Ralph Waldo Emerson曾经说过：商业是一场游戏，需要精湛的技艺。在这场游戏中，有很多人在玩，但玩得得心应手的人却寥寥无几！本课程的主要目的就是希望有助于大家成为一个更加明智的游戏者。 谢谢！ * * 你是否记得那些激动人心的文字。?欢乐与a name=baidusnap0/a忧伤/B，躁动与沉思，《智囊》又伴随你走过一年。一年，虽然只有十二次见面，但见面后却是长时间的凝视和思索。?现在你的窗外，也许是皑皑白雪，也许是行人匆匆，塞北的风沙仍在怒吼，江南的小桥依然清秀。回想一年的风雨与脚步，你是否感慨万千，回头看看摆放在案头的《智囊》，你是否记得那些激动人心的文字？?那些文字曾经跳跃，让你雄心万丈；?那些文字曾经慷慨，让你泪流满面；?那些文字曾经睿智，让你灵光闪现；?那些文字曾经锐利，让你不敢有丝毫松懈；?那些文字，改变着你的思维、改变着你的方法、改变着你的观点、改变着你的态度。从此，你我成为朋友。?你是否记得那些激动人心的文字。?那些文字，记录着经济生活中的真与假、美与丑、智与愚。透过那些文字，我们看到商界中的种种黑幕、听到智者指点迷津的声音、学到企业操作的技巧、捕捉到稍纵即逝的商机。最顶尖的企业、最活跃的思维、最先进的思想、最有效的方法都从那些文字中跳跃出来伴随着你、辅助着你、引导着你。?你是否记得那些激动人心的文字。?那些文字向你揭示真相，向你揭示真相背后的动因。或许，它还不能令你十分满意，但它真实、它坦诚、它冷静、它客观、它卓尔不群。我们不可能做到最好，但我们会努力做到更好。为此，我们竭尽全力，决不苟且与媚俗，因为我们知道，那些激动人心的文字，使你我成为朋友。?你是否记得那些激动人心的文字。?2002即将过去，你是否为过去的一年而叹息，你是否为新年的到来而雀跃。新生活、新梦想，你是否已经敞开胸怀，准备迎接新的一天的到来。?一起走吧，因为你的支持，我的步伐更有力;因为我的陪伴，你的生活更精彩。 （1）特许经营的优点： 标准化的经营方式可最大限度地扩大特许企业的影响力； 可化激烈的竞争关系为利益分享的伙伴关系，以较低的资本迅速扩展国际市场； 商业风险和政治风险较小。 （2）缺点： 各种方式的使用有一定的限制，特许人的工业产权必须有较大的吸引力； 对持证人的控制有一定难度。 * 3）合约管理 合约管理方式是通过签订合同（合约）的方式，由国际营销企业向外国企业提供管理知识和专门技术，并提供管理人员，参与指导外国企业的经营管理。 优点： 可迅速进入国际市场，开展市场营销活动； 政治风险和商业风险较小。 不足： 在合约期满后培养出自己的竞争对手。 * 三、投资进入方式 1）独资经营 在国外单独投资兴办企业，独立经营，自担风险，自负盈亏 国际营销者独自享有经营利润和承担经营风险 独资经营的标准是拥有完全的管理权和控制权 优点： 可获得东道国的支持与鼓励； 可获得东道国廉价的生产要素，降低经营成本； 可加强对独资企业的控制，避免工业产权向本企业外转移，避免竞争对手的迅速成长。 缺点： 投资大 风险大。独资经营是所有进入国际市场方式中风险最大的方式 * 2）合资经营 合资经营方式是本国企业与国外一个或一个以上企业按一定比例共同投资兴办企业，共同生产经营并承担经营风险，获取经营收益的方式。 优点： 政治风险较小，并可能享受较多的优惠 可以利用国外合营伙伴熟悉该国环境的优势，比较容易取得当地资源并打开当地市场 缺点： 投资各方人员管理上难以协调 利润分配和使用上容易产生矛盾 * 四、对等进入方式 对等进入是指企业出口商品时必须购入国外一定数量的商品，从而进入国际市场的方式。对等贸易的双方都达到了进入对方市场的目的。 1）补偿贸易 （l）产品返销 （2）互购 （3）部分补偿 （4）第三国补偿贸易 补偿贸易的优点： 可以避免外汇短缺造成的市场收缩，扩大产品出口 可以在一定程度上较为容易地进入贸易保护程度较高的国家 补偿贸易的缺点： 交易带有信贷性质，交换的对等性和互利性难以真正实现。 * 2）易货贸易 易货贸易是一种以价值相等的商品直接交换的方式。易货贸易不需要货币媒介，并且往往是一次性的交易，履约时间较短。 优点： 在不动用现汇的情况下出口商品并取得国内急需的设备和产品 缺点： 交易的商品有局限性，达成大宗的易货贸易较难。 * 五、加工进入方式 加工进入是利用国外原材料，经过生产加工重新进入国际市场的方式。 1）来料加工装配贸易 来料加工装配贸易是以外商为委托方，本国企业为加工方，由委托方提供原材料、半成品，加工方承担加工任务，产品经检验合格后由委托方负责销售，加工方收取相应的加工