经销商经营创新方法与机制.docx

经销商经营创新方法与机制　目前企业与经销商关系的现状由于企业与经销商利益目标的差异性，企业与经销商沟通与管理效率低下，企业与经销商的关系并不如意。1号链平台发现，企业与经销商的关系主要表现在以下几种类型：　一、对立型：目标资源支持、利益分配等方面意见不一致，双方信任度偏低等原因产生种种矛盾，配合不到位，关系紧张。这种类型双方关系随时可能破裂，渠道体系四分五裂。二、主仆型。这种关系是双方存在的一种不平等关系，一方依附于另一方面，主要表现为两种形式：一种是企业品牌好、利润高，但对经销商条件苛刻，经销商为了赚钱只好任企业摆布。经销商对企业的忠诚度仅限于利润的维护，没有情感的忠诚，一但有更好的品牌出现，经销商可能随时与企业决裂。另一种是企业品牌和利润均处劣势，而经销商实力大、对市场控制程度强，企业为了市场不得不曲从于经销商，被经销商牵着鼻子走。　三、松散型。企业经销商数量超出了管理能力、经销商关系管理意识不强，管理力度不够。厂商之间缺乏有效的沟通与管理，尤其是企业对二级经销商、终端经销商沟通与管理的深度不够，厂商之间信息传递和反馈不畅通，客情关系差，忠诚度低下。　四、双赢型。这种关系的最大特点就是，厂商之间不再是买与卖的互相利用关系，而是互相进行资源互补和共享，共同开发和培育目标市场，风险共担，利益共享的战略伙伴关系。它使得厂商之间信任度和忠诚度大大提高，为了共同的利益目标，谁也离不开谁，相互依赖，相互合作。　/app/news/info.aspx?nid=1369经销商经营创新的方法　什么是创新？ “创新”，顾名思义，指的是是破旧立新，推陈出新，普遍文化意义上的创新是指创造、创意与创见。“创新”一词在汉语中早已有之，然而，近年来，“创新”一词的广泛流行是由经济学中引入“创新”的概念而引发的，我们所倡导、所鼓励的也正是这个经济学上的创新。我认为创新就是通过发明创造、学习他人先进经验等方式更新思想观念和实践模式，并实现生产力提升的行为。所以真正意义上的创新必须以提升生产力为前提，否则创新没有任何意义。　一、 观念与思路创新　思路决定出路，战略决定命运。许多经销商之所以经营业绩止步不前，发展速度较慢，最主要的还是观念落后，思路不清。所以观念和思路创新应是经销商经营创新的前提和基础。经销商应当摒弃陈旧思想观念，树立以下新思想：　1. 积极参与竞争的意识，树立做强做大的思想　2. 坐商向行商的思路转变　3. 短期意识向战略意识转变　4. 从销售的理念向营销理念的转变　5. 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变　6. 增强终端营销意识　7. 服务就是创造价值的理念树立　8. 厂商双赢、商商双赢的观念树立　9. 没有投资就没有回报，大投资带来大回报　10. 树立十分经营七分营销，没有营销就没有长远的利润二、经营措施的创新　（一）、经营规划　大多数经销商经营没有长远规划，而是走一步说一步，永远做不强做不大。面对日益激烈的市场竞争，只有哪些站得高看得远，从长计议，确立明确的经营目标和经营计划的经销商方能永立潮头，不断发展。经销商要进行科学经营规划必须从以下几个方面着手：　1. 分析自身现状，评估自己优劣势。对自己的现状是否满意，自己有哪些优势资源，包括资金、网络、社会关系、信誉、经营的品牌竞争力和生命力、经营思路和管理能力。同时分析自己的劣势在哪里。　2. 市场机会分析，寻找发展机遇。分析市场容量及前景、竞争对手实力和动向、经营什么产品或品牌才能充分发挥和提升自己优势，自己发展的市场机会和发展机遇在哪里？　3. 制订规划目标明确，措施可行。明确了自己的优劣势，找准了发展机会，就要制订详细的发展规划，制订规划不一定象企业发展规划一样详细、庞大，但要思路清晰，目标明确，措施可行。　4. 认真实施，投资充分，管理到位。规划制订的目的是指导和提升经销商的经营能力和业绩，再好的规划没有执行如同白纸一张，必须按规划细则认真执行。　为此必须做好两个到位：投资到位、管理到位。同时要注意到市场内外部环境是动态变化的，所以规划还要因外界环境的变化而进行调整，规划并不是一成不变的。　（二）、经销商的“四个一”工程建设　1、选择一个好品牌。　“货好一半俏”，说明了经销商经营一个好品牌的重要性。好品牌就是最大的销售力。经营一个好品牌是经销商成功的首要条件。好品牌具备5个条件（1） 产品质量要好：质量是品牌是基础和生命，好的质量不仅是指产品的内在质量、包装质量，还包括产品功能差异性、品种差异性等。　（2） 满足消费者需求：只有满足消费者需求的产品才能被消费者所乐意接受，产品才能卖出去。要深入分析产品是否适合当地市场的消费水平、消费心理。　（3） 良好的利润空间：经销商销售产品的根本目的就是赚钱，　不赚钱的产品消费者再喜欢，经销商也不愿意经销。但往往是“好销的产品不赚钱，赚钱的产品