拜访客户说些什么.docVIP

拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。”???? “客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。”???? 销售人员拜访顾客经常面临以上的困惑：除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外，还应说些什么好呢？???? 销售人员每一次对客户的拜访，不可能都是只谈交易细节。销售活动不是机械运动，谈交易之外的一些话题，也能促进销售。??????1.引起客户的注意和兴趣。???? 客户不会放下手中的所有工作，专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题，引起客户的兴趣，把注意力放到你的身上。???? 2.向客户推销自己，赢得客户的好感和信任。???? 通过某些合适的话题，赢得客户认可。???? 然而，许多销售人员常犯的错误表现在三个方面：???? 左错误：???? 销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。对此，日本著名销售专家二见道夫评论道，“一开口就谈生意的人，是二流业务员”。???? 右错误：???? 销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。???? 还错误：???? 还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。???? 　　???? 生意话说什么???? 　　???? 失败有原因，成功有道理。在商言商，生意人要说生意话。销售人员去拜访客户时，有许多合适的话题，能促进销售。以下10类话题，可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣，又能打动客户，赢得客户的好感。???? 　　???? 1.谈客户的销售情况???? 销售人员可以询问客户公司的销售情况：???? 销售形势好，好在哪里？???? 销售形势不好，问题在哪里？???? 客户公司经营的产品中，哪个卖得好？???? 客户最近有什么计划，有什么打算？???? ……???? 　　???? 2.谈自己公司的情况???? 销售人员要成为企业的吹鼓手，多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信心，而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时，自然也就有合作的兴趣。所以销售人员多给客户介绍公司的情况，包括——???? 公司制订的新的发展目标；???? 公司新生产线的投产；???? 公司新引进的设备；???? 公司技术发明情况；???? 公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证；???? 上级领导到公司视察；???? 公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员；???? 公司最近在哪些区域市场运作非常成功；???? 公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作；???? 公司对客户的利好消息；???? ……???? 　　???? 3.谈产品情况???? 公司新产品的研发情况；???? 公司准备推出什么新产品；???? 产品优点、独特卖点；???? 新产品满足哪部分市场需求？???? 新产品的市场机会点在哪里？???? 哪类产品、款式销售呈上升趋势？哪些下滑？???? 竞争品牌有没有出新品？其新品有什么优劣势？???? 我们应当开发什么新产品？???? ……???? 　　???? 4.谈顾客（用户）???? 本地市场顾客的消费特点是什么？比如是重品牌，还是重促销？???? 相邻市场的顾客有什么特点？???? 顾客喜欢什么样的品种、功能、款式？???? 当地流行什么？???? 不同层次顾客消费特点有什么差异？???? 本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响？???? 发生在顾客身上的轶闻趣事？???? 二批商的情况；???? 终端店的情况；???? ……???? 　　???? 5.谈市场信息???? 日本企业界遵守一个营销准则：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。”一位销售人员自己收集市场信息，然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上，每次拜访客户时，先送上一份市场信息小报。客户对销售人员刮目相看。销售人员可以提供给客户的信息，包括——???? 国家产业政策的变化及对销售的影响；???? 本产品的行业新闻；???? 相邻市场的运作情况；???? 竞争对手的动向；???? 当地市场其他同类产品的销售状况；???? 行业发展前景及发展机会；???? ……???? 　　???? 6.谈经验???? 销售人员可以向客户介绍一些有意义、有启发、可借鉴的成功经验——???? 其他客户的成功案例；???? 其他市场上，我们产品的销售经验；???? 介绍相关业态的运作模式；???? 介绍利益来源和保障；???? 与相关业态合作的省钱方法；???