烟草现在的经营模式.docVIP

各位业者： 大家好！ 很高兴能有这样的一个机会和大家面对面的交流。今天我主要讲一下在营销方面和大家息息相关的问题，希望大家能够认真的听一下，了解一下我们烟草现在的经营模式。 一、首先我要讲的是“订单供货”。 订单订供货的全称是“按客户订单组织货源”。顾名思义呢，就是要根据客户的订单来组织我们的货源。在座的各位应该有体会，我们的订货模式从6月份开始已经有了明显的变化，以前订货时都是电访员告诉您红河有几条、长征有几条、大丰收有几条，但是现在都是由客户自己填报需求，您需要什么我们的电访员会如实的记录，这个过程是采集我们客户实际需求的过程。但由于货源不充足，我们不可能在单个品牌上满足客户的实际需求，因此在采集完客户的需求后，我们的电访员会告诉您，您所需要的卷烟中哪些品牌会有多少，我知道有很多客户可能又会有疑问了，那采集我们的需求干什么？应该说这个采集的过程呢是非常有意义的，我们在组织货源时，会以此为依据，将客户需求量大的卷烟多进，需求量小的少进，所以我们的客户不要急，将眼光放长远些，相信通过订单组织货源工作，我们的货源紧缺现象会得到最大程度的缓解。说到这里呢，我还想解释一下为什么我们的货源不充足，这个也是大家非常关注的问题，大家都知道，吸烟是有害健康的，国家对卷烟的生产、流通、销售等各个环节都是有计划的，这就造成了现在的卷烟不充足的主要原因。作为我们烟草商业企业，我们能够为客户做的，就是要在货源供应和分配平、公正和透明，—99分）、B类（75-85分）、C类（65-75分）、D类（60分—65分）、E类（60分以下）。等级分类主要考虑四个方面的因素。①月购进量：如果我们的客户月购进量在500条以上为满分50分，400条—500条为45分，300条—400条40分，200条—300条35分，100条—200条30分，100条以下25分。②、业态。这个业态的标准都是国家局制定的，根据国家局制定的标准，我们的农村地区基本都为食杂店，该项得分都是20分。③、电子结算。办理电子结算的为5分，未办理的为0分。④、一类烟占月购进总量的比例。15%以上为20分，10-15%为18分，5%--10%为15分， 1-5%为12分，1%以下为10分。客户的等级分类由电脑根据统一的标准自动生成。因此说，虽然我们的分配原则是公平的，但不是搞平均主义我们实行这样的货源供应政策，恰恰是较好的保护了大多数零售的利益动销台通俗的说就是零售客户是考虑到零售客户平时统计卷烟进货、库存、销量、盈利。我们提供真实的库存，真的库存真实的卷烟经营台帐。让们卷烟经营有据可依就是采用批量扣款方式，即通过电话订货员访问零售户产生订单，再通过计算机网络加密发送至银行，银行批量扣款后由烟草公司产生配货单电子结算工作的展开，可以让零售客户得到部分的便利。假如某个客户在卷烟配送的当天因为突发事情或其他原因而闭门外出的话，我们可以把客户的卷烟寄放到他的邻居或其他的可以信赖的人手中，而此时帮助者因为无须付款且又会获得人情一般会提供帮助的，从而使我们零售客户的卷烟销售不受到影响。 在办理邮政卡时需要注意有两点：1、在办理后，业务员会给我们一个回执单，我们一定要核对回执单上的客户代码和销售小票上的代码是否相符，以免因为代码错误，将钱存入别人的账户。2、我们在预存货款时，多存点，比如，预计购进1500元左右的烟，如果你只存1500元，很有可能我们的实际货款就是1501元，那么一元之差，我们的这张订单就作废了，一条烟也没有。因此大家一定要注意这一点。 四、明码实价 明码实价，是指零售户在进行卷烟销售时，无论卷烟上有没有价签，都要按我们提供的零售指导价销售。在卷烟经营活动中，有的客户为了增加自己的卷烟销售量，扩大其在当地市场的影响力、拉拢消费者，以远低于公司指导的价格出售卷烟，还有甚者为了引诱消费者购买其他商品，以同等或者低于烟草批发价格销售，运用了常规的销售手段——薄利多销。但是这个简单的营销手段并不适合我们的卷烟经营。目前，整个卷烟市场货源都处于紧缺状态，货源供应的政策是“稍紧平衡”，卷烟压底价格销售，一是降低了获利，二是丧失了许多销售的机会。我在下片区时，有客户反映：“别人家的长征只销售48元，别人怎么卖，我就得怎么卖，否则我的生意就没法做了”，其实做生意要有自己的主见，不能够盲从。我们的卷烟货源有限，短时间销售完了，你卖什么？况且还会降低你的获利，当时，我们就拿出她的《台账》算了一算，她各个品牌加一起，总的利润与理想的获利差了600元。大家有兴趣回家之后可以算一下，对比一下。因此，明码实价工作的开展主要是为了能够规范卷烟经营市场，保护广大零售户的合理利润空间。 五、打码到条 按照烟草行业的统一部署，葫芦岛市烟草专卖局于2008年全面实施卷烟“打码到条”工程，对