8价格策略讲义.ppt

3）整数定价 是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数， 4）招徕定价 又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理的。 3、5调整策略 1）产品价格的调整 2）顾客对企业调价的反应 3）竞争者对价格变动的反应 4）企业应对竞争者调价的策略 总结 价格 影响定价的因素 定价的方法 产品定价策略 作业：P162 1、2、3、4、5、6题 边际成本加成法 公式：商品价格=总变动成本+边际贡献 预计销售量 边际贡献（M）=预计销售收入-总的变动成本 M等于固定成本时保本，大于时盈利 优点：便于低价策略、销量提高 缺点：未计固定成本，不利于企业发展 适用：衰退期产品 目标利润定价法 公式： 单价=总成本+目标利润 预计销售量 目标利润=总成本X目标利润率 目标利润定价法 例题2：某企业生产能力为100万件A产品，估计未来市场可接受80万件，其总成本为1000万元，企业目标收益率，即成本利润率为20%，问单价应该为多少。 解：目标利润=1000X20%=200（万元） 单价=1000+200 80 =15（元） 目标利润定价法 优点：保证实现既定目标利润 缺点：没有考虑市场是否接受，不可保证预计销量的实现 适用：价格弹性小的商品（盐、燃气） 2、2需求导向定价法 概念：以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法 分类：理解价值定价法 逆向定价法 差别定价法 1）理解价值定价法 以顾客对产品认知价值为基础的定价方法 思考：你知道哪些产品采用了理解价值定价法？ 1）理解价值定价法 1）理解价值定价法 制冷（热）效果 返修率 耐用程度 售后服务 2）逆向定价法 根据消费者愿意接受的价格，倒推商品的出厂价 这种方法不先考虑成本 价格=接受价格-零售商利润-批发商利润 2）逆向定价法 例如：双层玻璃水杯 思考：假如你是生产商，将如何利用逆向定价法为产品定价 2）逆向定价法 市场调查，确定接受价格15元（百人求平均） 了解零售商的认可利润20%（走访咨询） 批发商的认可利润5%（走访咨询） 确定价格 价格=15-15*20%-15*5% =11.25元 3）差别定价法 一种产品或服务采用两种价格 思考：你身边有采用差别定价的商品或服务吗？ 城市环城车车票、商品会员价（八折） 2、3竞争导向定价法 以竞争者价格为基础的定价方法 2、3竞争导向定价法 2.主动竞争定价法 企业根据产品特征和其他营销手段， 以高于或低于竞争者的产品价格定价 1.随行就市定价 根据竞争对手的现行价格制定价格 3.封标定价(密封投标定价)法 企业根据自己的成本费用、招标方需求 以及对竞争者的报价预期综合考虑确 定投标价 4.拍卖定价法 根据委托拍卖行，利用买方竞争求购 的心理，从中选择高价格成交 第三节、定价策略 3、1新产品定价策略 3、2折扣定价策略 3、3差别定价策略 3、4心理定价策略 3、5调价策略 3、1新产品定价策略 1）.（高价）撇脂定价策略 优点： 利于求名、求新心理，以偏高价格刺激需求，开拓早期市场； 利于企业迅速获取利润（高价一旦被接受） 给价格调低保留余地 缺点： 不利于迅速打开市场 高价厚利，易加速市场竞争 适宜条件： 产品质量优异 消费者对价格反应不敏感 竞争者不易仿制 3、1新产品定价策略 2）.（低价）渗透定价策略 优点： 便于迅速占领市场 有效排除竞争者介入 缺点： 回收期长，见效慢，风险大 适宜条件： 产品需求弹性大 需求旺盛、市场容量大 1）新产品定价策略 苹果与小米 3、2折扣定价策略 1）.现金折扣——给予按期付款顾客的折扣 2）.数量折扣： 累计性折扣——鼓励顾客长期多购 非累计性折扣——鼓励顾客一次性多购 3）.职能折扣——根据批发商、零售商的不同作用和功能，给予不同的折扣。 4）.季节折扣——对于过季、淡季的商品打折销售--减少积压，使淡季不淡 5）.折让-以旧换新、促销折让 3、3差别定价策略 也叫价格歧视，按两种或两种以上价格销售某种产品或服务。 1）顾客细分定价 2）产品形式差别定价 3）形象差别定价 4）地点差别定价 5）时间差别定价 3、3差别定价策略 1）顾客细分定价 思考：列举你身边按顾客细分定价的商品或服务？ 电：工业、民用、商业 火车票：小孩半票、学生票、军人票、普