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保额销售 总公司培训部 讲师介绍 课程来源 背景及成效 市场、客户、队伍的需要 保额销售的重要性 课程理念 MDRT销售准则 服务 保额的定义 保额销售的定义 定义: 以客户需求为导向，通过计算客户的风险保障额度为切入点，来销售个人寿险保单的方法 适用范围 保额销售流程图 保额销售流程图 电话约访 分析需求 五大责任 购买人身保险的正确次序 确定需求点 确定需求点 紧抓客户心里，协助客户找出本身的寿险需求 计算保额 每个人应当拥有的保额是多少？ 用需求分析表计算 请计算您的保额 提问 解释保额 每个人每月可用于购买保险的费用是多少？ 家庭收入分配图 三张图 产品说明及促成 二次转介绍 同一次转介绍 售后服务 对老客户的电话回访 回到分析需求环节 回顾保额销售流程图 通关 训后追踪 回访老客户：15人/月 获得30份名单 约访新客户：15人/月 递送建议书 保额10万以上 训练指标 件均保额 件数 有效准主顾 压力图 压力图话术 “这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免