金融产品营销教学课件PPT作者蒋丽君金融产品营销概要.ppt

（2）个性化，即网络金融企业为使Web站点或E-mail适应不同年龄、不同地点的客户的需要，必须收集有关客户的数据，以利于进行一对一的营销。网络金融产品营销个性化技术分为两种：一种是共同筛选技术，它把客户的习惯、爱好加以比较，以确定其需要。另一种是神经网络匹配技术，其功能是识别复杂数据中的隐含模式。金融产品和客户间的相关性，可以通过客户与银行交谈得出，从而使银行能够推出特殊金融产品和金融服务。如果个性化服务在网络营销中全面推行，将能够开创网络营销的新天地，能够改变金融产品研究、运行的全部运作过程。 * * （3）低成本化，即没有网点租金，营销成本和结算成本都比较低。 （4）标准化，即金融商品信息标准化、金融商品交易标准化、金融市场建设标准化、金融市场监督标准化。 * * 三、金融产品网络营销发展概况 （一）网上银行的发展概况 知识链接7—1 （二）网上保险营销的发展概况 知识链接7—2 知识链接7—3 （三）网上证券的发展概况 知识链接7—4 * * 第二部分 金融产品网络营销策略 一、金融产品网络营销策略的概念 金融产品网络营销策略是金融企业根据自身在市场中所处地位的不同而采取的一些网络营销组合，它包括网络营销产品服务策略、网络营销价格策略、网络营销渠道策略和网络营销促销策略。在采取网络营销实现企业营销目标时，必须采取与企业相适应的营销策略，因为网络营销虽然是非常有效的营销工具，但企业实施网络营销时是需要进行投入的和有风险的。同时企业在制定网络营销策略时，还应该考虑到产品周期对网络营销策略制定的影响。 * * 设计开发策略 创新策略 营销渠道策略 价格策略 网络金融产品设计开发阶段 网络金融产品市场拓展与定位阶段 网络金融产品定价阶段 图7.2.1 金融产品的具体网络营销策略 * * 二、网络金融产品营销策略 （一）网络金融产品的设计与开发策略 网络金融产品从进入金融市场和最后被淘汰的全过程，是网络金融产品的生命周期。网络金融产品的生命周期可划分为四个阶段产品导入期、市场成长期、市场成熟期和市场衰退期。 * * 1.产品导入期的营销策略 第一，高价格和高促销策略，即以高价格配合大量促销和大张旗鼓地推销广告活动登上市场舞台，吸引客户的注意。采取这样的策略可先声夺人，迅速占领市场。如果市场具有潜在的需求量，金融产品新颖而有特色，客户求新心理强烈，采用此策略比较容易奏效。 第二，可选择性渗透策略，即以适当的高价位、低调的促销活动推出新的金融产品上市的策略。当金融市场规模较小，同业竞争威胁不大，可供客户选择的金融产品品种较少的情况下，采取适当的高价格、低促销策略比较容易被市场所接受。 * * 第三，低价格和低促销策略，即以低价位、低促销的方式进入市场推出新的金融产品的策略。低价位可促使市场很快接受该产品，迅速打开市场局面；低促销可以节约推销广告费用。但是本策略适用的条件是该金融产品的市场规模较大，价格弹性高，促销弹性小，并且本产品已为众多的客户所急需。 第四，密集性渗透策略，即以低价位和高促销来推出新的金融产品，以最快的速度进行市场渗透和提高市场占有率的策略。采用此策略的前提条件是该类金融产品市场规模较大，同业竞争又非常激烈，客户对本产品的优质内涵又不太了解等。 * * 2.市场成长期的营销策略 网络金融产品进入市场成长期的营销策略包括根据客户需求和市场信息，不断完善网络金融产品质量，开拓网络金融产品的种类和用途；重新评价营销渠道策略，巩固原有渠道，开辟新的市场，建立新的网点，扩大商品销售；加强促销管理，增进客户对本网络金融产品的信赖，争取新客户，做好服务定位；选择适当的时机，调整价格，争取更多的客户。 在成长期内，金融企业面临着网络金融产品的高利润率和高市场占有率双重压力，在营销策略的选择上，二者在短时期内会使金融企业面临侧重点不同的选择，但归根结底，二者是相辅相成、相得益彰的。 * * （四）公共关系策略 1.公共关系的内涵 公共关系之于金融产品营销学指的是金融企业要善于开展广泛的公共关系活动，协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒介、政府机构及消费者的关系，为企业及产品树立良好的形象，最终达到扩大销售的目的。 * * 2.公共关系的内容 （1）金融企业与政府的公共关系。政府既是金融企业的领导者，又是金融企业的间接客户。金融企业与政府之间的这种领导与被领导的关系表现在政治、组织及其他社会管理方面。政府作为金融企业的间接客户，是指地方政府出于对当地建设和发展所负的责任，请求、敦促金融企业参与当地的经济、社会建设。金融企业的公关部门应尽量争取政府部门的负责人查看企业的报告、业绩，建立企业领导与政府部门直接对话的渠道。 同时，与社会知名人士、领袖、专家、学者保持紧密联系，通过他们的力量引起政府部门对