职域开拓-国泰人寿.pptVIP

职 域 开 拓 课程目标 了解职域开拓的重要性，并能够按照正确的流程和方法有效进行职域开拓，以拓展经营格局，提升业务目标。 课程大纲 职域开拓的重要性 职域开拓流程及处理技巧 说明会实演 你可以想到…… 职域开拓的优点有哪些？ 1. 有效开拓准客户、转介绍 2. 能大量推销 3. 能交叉营销 4. 能协助增员 5. 客户均具购买力 6. 可连锁衍生业绩 7. 可提高活动效率 ……..好处多多 职域开拓 Step by Step 职域市场来源 缘故、推荐法 (project 100) 陌生法（1）10~30人的中小型Office职场 （2）大规模的写字楼 （3）工商名录、财经杂志、报纸广告、征人广告、广告招牌、上网、人力银行征人厂商 公司资源（1）台资企业 （2）东航集团 了解他们…… 从哪里找到更多关于您目标职域的信息… 前置准备 1.熟悉职域访问礼节 2.媒体或数据的准备 3.心态的准备 1.初次拜访的应对 2.拜访主管的技巧 3.成功的自我介绍 4.培养协力者 企业访问面谈流程 1.递名片、自我介绍 2.赞美、致意 3.表明来意：我能提供的内容 4.引起兴趣：有何好处？对雇主、对员工？ 5.获得支持：引荐或同意进入职场活动 培养协力者 合适对象 培养方法 有效运用 问卷调查的功用有哪些？ 问卷调查小技巧 问卷调查拒绝处理 1.定期拜访 2.时间选定的技巧 外形及着装 表达流畅 注意肢体语言 注意交流互动 说明会实演 1.每组自定主题 2.准备时间20分钟 3.组员安排配合 4.每组实施时间15分钟 5.可“自备”道具 竞赛内容： 说明内容及流畅度 组员安排配合及说明流程 现场互动交流 整体说明效果 Q A 举办前 进行中 结束后 1.主题选定 2.活动准备 3.人数追踪 4.流程预习 1.主题切合 2.时间掌控 3.气氛营造 4.问卷回收 1.问卷整理 2.建议检视 3.主管致谢 4.绩效盘点 四段机制 四点要领 四项盘点 Step3 正式进入 户内/外活动 根据“选定职域”完成 规划一场户内/外活动 案例分享 Step3 正式进入 户内/外活动 技巧小提示： Step3 正式进入 讲座/说明会 Step3 正式进入 讲座/说明会 票选最佳组合 说明会高手 Step3 正式进入 讲座/说明会 个险营销计划 约访客户 建议书 设计 客户服务 需求分析 建议书说 明及成交 准客户 开发 对你有何好处？ 1.洞悉他们的生活、信仰和价值观 2.获得满足他们需要时的感谢 3.如何真正增加价值 4.增加保单继续率，不断增加长期客户 1.了解职域概况 ●情报搜集：透过各式各样的渠道 ●职场禁忌：(1)时间限制：如月底结帐、月底业绩冲刺 (2)场所限制：会议室或会客室较佳 (3)其它禁忌：上班时间不宜拜访太久、音量过大 4.心态的准备 ●长期经营的准备：职域开拓不见得立即有成效，必须有长期经营的准备与持久服务的精神 叮咛 1.刚开始你将发现太多的信息 2.您面临的挑战是要辨别何类型的信息可以满足你的需要、需求，并可运用 3.您要做到多好，全都操之在己，因为 “这是你的事业” How well you do is really up to you “It is your business” 讲义P.6~7 本张PPT需按照职域开拓步骤分步播放 第一步：展示职域开拓三步 第二步：解释在接近的阶段是以达到引荐或进入职场为目的，正式进入阶段就可以以需求为导向服务促成个人保单 第三步：如果在第一阶段没有人脉，则需要陌生开发，通过陌生拜访找Key Man，也可以利用团险作敲门砖开发职域，如何运用团险作为敲门砖将在后边会有详述；如果自己有这方面的资源或经别人介绍，可以找到key man ，若找到的人不是关键人物也可以进一步寻求推荐KEY MAN 第四步：在正式进入阶段，一方面可以透过驻点开发，例如问卷调查、定期拜访方式联络的亲善活动，另一方面也可以透过开展讲座、说明会方式进行活动开发举办 1.初次拜访的应对 (1)先与保安打招呼，致赠媒体，表明来意 (2)与承办人先接触，再请其引荐拜访主管 2.拜访主管的技巧：拜访主管切忌直冲拜访，可能遭到拒绝，并为未来的开拓带来负面的影响 3.成功的自我介绍： (1)具有个人特色：印象深刻、特殊或精美设计的数据or名片 (2)显示个人专业：强调理财、社保、理赔…专业 备注：如何有效推销自己，建立深刻印象-- Step1 介绍自己的姓名(用一句话介绍自己，容易记忆的方式)