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庆元·银河湾广场营销方案 （题纲·内部讨论稿 *核心机密*） 第一部分 市场分析（简） 一、房地产市场现状 本项目目前基本情况（招商、销售） 1、目前招商与销售基本采用分开的模式，招商工作以招商而招商，销售目前 以自身项目进行销售（期望等招商到位开业后会有销售突破），二者并没 有充分进行结合，利用招商而达到项目资金回笼。 2、销售情况：住宅物业共43套，销售20套，去化率48%；商业一二层可售 共43套，已售27套，去化率73%，三四层和地下一层几乎未 售；公寓目前未售。 3、招商情况：地下一层超市已确定，目前经营户对一二层兴趣较高，三四层 存在一定的经营顾虑。 4、公寓楼：是定位为单身公寓（居住产品），还是产权式酒店（投资产品）， 需具体数据分析及市场试水而定。 本项目优势及项目问题 1、项目优势（简）：本项目地段属于庆元商业核心，经营户和投资户关注度 高；项目自身商业规划较合理，充分达到销售面积最大化。 存在问题： A、销售手段问题：未进行概念炒作，只是单一的自然销售；应该运作 商业投资心态（烘托投资氛围），炒作——蓄水—— 锁定准客户——强销——封盘——二次营销——再 次强销等模式。 B、营销组合问题：招商应以销售而招商，业态定位、招商模式、招商步 骤及招商政策都应和销售方案结合推广，以达到投资 户和经营户互相烘托共鸣效益。 C、商场整体包装概念：应依托有影响力的品牌概念推入市场（挂靠或意 向战略合作，用于市场炒作），便于经营户和投资户快 速认可本商场形成因素。 D、本土文化问题：目前在庆元经营户和投资户的观念还是停留在沿街商 铺，对三、四层投资和经营存在一定的顾虑。 E、住宅销售：目前基本剩余东西户大户型，存在购房总价过高，且目前 全国地产形式萧条，客户处于观望阶段，应出具系列营销手 段促进快速回笼项目资金。 结 论： 1、本项目资金回笼重点在于商场三、四层商业，项目利润产生点也在于此； 住宅与公寓应做项目运转资金来源，以快速回笼资金，减少项目财务成 本支出为主。 商场三、四层商业在于怎么炒作整体商场运营成功必然性，及调动投资 户和经营户的信心，同时扩大经营和投资客户群体至关重要。 3、招商和销售有机结合营销，招商以造势增加经营户群体数量及经营信心， 销售以投资理财、地产升值概念扩大投资群体数量和投资信心；招商和 销售推广步骤环环相扣，有序推广。 第二部分 营销方案 前言：综合上述分析，本项目商场若再按前期思路‘先招商，再销售’方式，必定会进入商场运营的困境，增加开发商资金回笼压力（投资户会等商场运营的程度评估是否值得投资，势必拉长销售战线和销售风险）；为此要改变营销模式，重新整合，推向市场。 商业（商场）营销方案： 目的：通过重新包装及， 营销策略：组合拳重新包装推向市场 ‘组合拳’=＋一、‘组合拳’之一： ‘’形象——‘庆元·银泰城’强势入驻， 强强联手打造庆元第一商业百货商场 采取知名商场品牌运作，快速撬动经营户和投资户欲望，达到满城议论效益。 1、炒作目标：利用商场知名品牌的效益，和开发商强资注入的信心，强强联 手打造庆元第一百货商场，达到快速满城效益，增加经营户和 投资户信心。 2、操作方式：找一家省内知名的百货商场公司，进行委托管理、或挂靠、或 签订意向协议也可，用于商场前期宣传、造势、炒作。 注： 1、庆元属于一个封闭而又相对开放城市（部分人员在外经商），经营和 投资理念不一，需要一个支持点来突破（由头）。 2、省内知名百货商场公司在合作的前期提下，开发商哪怕花费一定的资金 还是划算。若不行，可签订意向协议，后期注册相近公司运营（打公司 名