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苏州烟草网上订货调研报告 市局（公司）网上订货调研组 2009年8月 网上交易以便捷，自主性强、节约交易成本等特点受到各行各业的青睐。卷烟商品作为快速消费品，需要在烟草公司和零售客户之间频繁的交易才能最终到达消费者手中。无论是烟草公司，还是零售客户，频繁的交易都会消耗大量的时间、人力和财富。因此烟草公司借助电子商务来提升交易效率、节约交易成本并为零售客户提供优质服务是未来烟草行业卷烟流通的趋势。2008年，在全国烟草行业现代物流建设会议上，国家局副局长何泽华指出，要在有条件的地区积极推行针对零售客户的网上订货和网上配货工作。烟草行业有许多企业正在践行何局长提出的这一工作，其中走在前列的是江苏省苏州市烟草公司。8月11-12日，孙维亚副经理带领营销、信息一行11人，对苏烟草网上订货工作进行了专项调研，现将调研情况报告如下。 苏州市共有1200万人口，其中拥有本地户籍的人口600万，外来人口600万。2008年全市卷烟销量32.62万箱，2009年预计全年卷烟销量将在2008年的基础上增长3%，达到33.6万箱，利税预计增长15%。经过2003年到2009六年的探索与发展，苏州市现有3.5万个零售客户实行了网上订货，占其零售户总数4.05万户的86%，成为网上订货率最高的城市之一。 一、苏州烟草网上订货概况 （一）苏州市烟草公司网上订货发展历程 1.第一阶段（2003 -2005）：以手机为媒介的网上订货 2003年下半年，为落实加快由传统商业向现代流通转变的上海网建现场会精神，苏州烟草着手开展手机上网订货工作，鼓励零售户通过手机登陆市烟草公司网页进行订货。零售客户可以在每周订货截止时间前的任意时间提交和修改订单，改变了电话订货模式中必须在规定时间、规定地订货的“双规”订货方式。客户在利用手机登陆订货界面后，可以清楚地看到烟草公司提供的各种卷烟商品，准确选择自己需要的货源，减少了电话订货可能引起的误解。 市公司在市区选择了300个优质零售客户进行试点，到2004年发展了600户手机上网订货零售客户。这次试点让苏州市公司更加清晰地认识到网上订货对提高订货效率的重要作用。 随着县级公司法人资格的取消，要求电话订货也要全市统一。当时苏州烟草公司有电话订货员90多人，若将90多位电话订货员全部集中在市公司，将给市公司的管理和运营带来一定压力。于是苏州烟草决定在试点初步成功的基础上，加快推进手机上网订货，到2006年初，手机网上订货零售客户达12000户，占零售客户总量的30%以上。 2.第二阶段（2006-2009）：以电脑为媒介的网上订货 手机订货提升了苏州市公司的订单工作效率，但随着上线客户数量的逐步增加，手机上网页面小、速度慢、信号不稳定等问题逐渐显现出来，零售客户要求采取电脑上网订货的呼声也越来越强。这种情况下，苏州市公司初步尝试开展电脑网上订货工作。2006-2007年，苏州市开展城市信息化建设，宽带上网普及率逐步提升，为苏州烟草开展大规模的网上订货工作提供了硬件支撑。电脑上网订货更具稳定性，订货界面更直观，也促进了烟草公司与零售客户的互动。电脑上网订货所拥有的相对优势促使网上订货客户比重不断攀升，到2008年达到了80%，并在2009年达到86%以上，全市共有3.5万名客户开通了网上订货。 （二）网上订货带来的影响 苏州市卷烟网上订货工作的推广为苏州市公司带来了多种便利，对苏州市烟草公司的发展产生了深远的影响。 1.确保了订单的真实性 零售客户根据自身经营能力在网上填写订货需求量，从而更能反映零售客户的真实需求，并通过需求传导也在一定程度上反映了消费者的真实需求。 2.为客户提供了便捷的订货服务 苏州市公司实行网上订货后，零售客户可以在每周订货的截至时间前的任意时间提交和修改订单，改变了电话订货模式中必须在规定时间、规定地点订货的“双规”订货方式。同时电脑上网订货直观、快捷、稳定性强的特点让零售客户享受到了优质的订货服务。 3.减轻了公司的管理运营负担 实行大规模的网上订货后，苏州市公司订单部的成员由90多人减少到了17人，且人员还略有富裕。这意味着苏州烟草开展网上订货，在节省了人力成本和话费支出的基础上，并没有为公司增加新的经济负担。据苏州烟草介绍，网上订货工作的推进让苏州市公司每年能够减少200-300万元的费用支出。 4.带动了营销模式的转变 网上订货的模式让订货工作更加细化和专业，提升了营销部门应变市场的能力。同时苏州市公司借助网上订货这个平台，进行需求预测、满意度调查、品牌宣传和培育等多种工作，使市公司对打牢基础有更大的空间，对提升水平有更多的作为。 二、苏州烟草网上订货的主要做法 1、与全省统一平台实现对接 08年11月份，国家局何泽华局长在江苏烟草考察期间，对苏州市公司网上订货工作给予了高度肯定，并推动江