中高端客户的开发与经营选编.ppt

中高端客户的开发与经营 客户在哪里？ 缘故市场 陌拜市场 转介绍 前言： 一、高端客户 钱多人——精 1、性格平稳，处事稳重周密但固执 2、勇于承担责任，富有正义感 3、不认老，不认弱，是成熟的年轻人 4、对理财有兴趣，对健康更有兴趣 5、不会轻易改变习惯 6、消费节俭、理智 ············ 1、民营企业主 2、大型企业单位负责人 3、有责任感的成功人士 …………. 二、高端客户的开拓 1、客户转介绍 2、区域开发 社区营销 单位营销 3、与兄弟公司合作 银行大客户经理 证券大客户经理 留学中介 房产销售公司 汽车销售公司 品牌商品销售人员 月子中介公司 。。。。。。 4、直接开拓，电话营销 5、展销会 6、休闲娱乐 我 消费关系 同好关系 宗教关系 社交团体关系 客户转介绍关系 亲戚关系 邻居关系 同学关系 兵役关系 客户名单来源 以前职业关系 开拓方法 转介绍 老客户加保 陌生拜访就像抓雪花 缘故法就像抓雪球 转介绍就像滚雪球 做好业绩很简单：一日十通电话，三个面谈，一个新名单。 成功就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做 三、与高端客户接触应有的礼仪与礼貌 微笑打先锋 赞美随后行 笑容，是传达爱意给对方的捷径 笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感 笑，可以轻易除去俩人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开 笑容是建立依赖的第一步，它会成为心灵之友 没有笑的地方，必无工作成果可言 笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局 将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态 类似婴儿的笑容最能诱人 笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足 笑容会增加健康，增进活力 笑容的十大任务 无限热诚 说话让客户，一听就明白，简单明了，让客户感觉到你是一个充满自信的人。 加快说话的速度，专注于你的主题，保持和对方目光的接触，使你更有信心，思绪更有条理。 停顿及加强语气，在标点符号处略作停顿，强调重要的话。 说话时保持微笑，微笑着说话发出的声音悦耳并有感染力。 抑扬顿挫 说话让客户，一听就明白，简单明了，让客户感觉到你是一个充满自信的人。 讲客户愿意听的，在必要时停顿加强语气，注重重点。 说话时保持微笑，微笑着说话发出的声音悦耳并有感染力。 无限热诚 重视你的举止礼仪 《文汇报》曾经刊登过一篇报道，题目是《一口痰“吐掉”一项合作》。某医疗器械厂与美国客商达成了引进“大输液管”生产线的协议，第二天就要签字了。可是，当该厂厂长陪同外商参观车间的时候，向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商彻夜难眠，他让翻译给那位厂长送去一封信：“恕我直言，一个厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今后要生产的是用来治病的输液皮管。贵国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别……”一项已基本谈成的项目，就这样“吹”了。 　　 　　 举止在心理学上称为“形体语言”，是指人的肢体动作，是一种动态中的美，是风度的具体体现。在某种意义上，绝不亚于口头语言所发挥的作用。 　　 　　 举止礼仪并不是个别人规定出来的，而是被大多数人经过实践并被充份认可的。所以，你如果做不到，就会被大多数人所看不惯，就会认为你对周围人以及交往对象不尊重。 四、与高端客户面谈的制胜法宝 1、知彼——资料搜集是致胜的开始。 “聪明的人捡话说，愚蠢的人抢话说。” 2、计利——变“要他”为“他要 “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。” 常人有两心 →避害之心 →趋利之心 3、投情——把“他”感染为“你” “感人心者，莫先乎情” “人们在愉快和友好时做出的判断不同于人们在 烦恼和敌对时做出的判断。” 4、信念——致胜的关健 “一旦你征服了自己的意志，你便征服了 周围的世界。” “胸中若无既定的港湾，你便没法驾船杨帆。” 抓住三财 机会财 策略财 管理财 坚强的信念 人活着就是有目标、有梦想！ 为自己的梦想、为自己的目标去努力、去拼搏。 销售服务的目标 培养忠实客户群 难忘的服务 超值的服