2012年张家港区域操作方案.docVIP

2012年张家港地区 操作方案 方案制作人： 制表日期：2012年7月20日 （一）市场分析 江苏省是在国内经济排名前几位的省份，而中国百强县的前五名出自苏州，张家港也是前五名中的一个县级市，经济发达，人民的生活质量、全民素质还是比较高的，需求的东西也趋向于中高端，在当地人的眼里就是买东西不是拼价格了，而是拼的面子，所以这边的人群买东西都比较干脆，少了讨价还价的环节。通过近几天对张家港各建材市场的走访调查，张家港市区包含九洲装饰城、金茂名家、红星美凯龙、暨阳路市场、香港城、江南建材城这几个主要的建材销售区域，其中以九州装饰城、江南建材城为主，市场上整体的情况是新建的楼盘多、市场需求大但是专业五金店面不多，市场的潜力还是相当大的。市场上已经在操作的品牌有雅洁、顶固、名门、GMT、邦派、泰好工房等，终端消费者购买五金的方式有在本市区五金店内购买、在常州、苏州、无锡、南通、上海等去购买，占年轻人比例最大的还是属于网购的形式（消费者到实物店看好款式，记下型号然后到淘宝网上直接购买）等方式；上样方面是经销商给分销商打折扣上样或者是直接免费上样，囤货方面是铺货的多（下次送货结上次的货款→江南建材城最为明显，是常熟送过来的货为主）。 一、九洲装饰城 九洲装饰城市场属于张家港市建材风向标，品牌涵盖高中低，批发与零售兼营的综合市场，现有门店22家，板材店13家。但部分客户与市场内的五金店有合作，且部分客户有自有品牌，市场竞争激烈。预期开发合作门店4-6家，板材店3家，写真4块。 二、江南建材城 江南建材城属中低建材市场，其中门店有18家，板材店6家，五金店3家，且都集中在门业区，距离间隔都不大。预期设置客户4家，板材店两家。写真4块。 三、红星美凯龙 红星美凯龙内主要是销售高端门业的店面，其中包含冠牛木门、TATA木门、雅帝乐铜门等13个木门店面，四家门店在装修阶段，剩余的几个门店与九州市场的老开五金合作的客户基多，使用的门锁都是高端的铜锁系列，在该市场计划分布2-3个分销网点。 四、暨阳路市场 暨阳路属于建材商自发成型的建材销售集中地，路段有门店10家，其中木门店6家，已经有合作客户一家，预期后续再开发一家，写真2块。 五、金茂名家 金茂名家那边的店面普遍比较高级，我们工程特惠装的锁对于他们来说属于低档次的锁，里面与我们相关的店面（不包括卫浴）大概有23家店面，可以先在里面打造出3-4家合作店面，在根据市场行情增加或者减少。 市场网点布局如下表： 市场名 总网点数 五金店 板材店 木门店 卫浴 橱柜衣柜 预计开发网点 五金店 板材店 木门店 卫浴 橱柜衣柜 总开发网点 九洲装饰城 21 5 5 11 0 0 0 2 4 0 0 6 江南建材城 25 4 9 8 4 0 1 3 2 0 0 6 红星美凯龙 12 0 0 12 0 0 0 0 3-4个 0 0 3-4个 金茂名家 11 0 0 11 0 0 0 0 3 0 0 3 暨阳路市场 7 0 0 7 0 0 0 0 2 0 0 2 香港城 17 17 0 0 0 0 2 0 0 0 0 2 塘桥镇 11 0 5 6 0 0 0 1 2 0 0 3 金港镇 9 0 4 4 1 0 0 2 1 0 0 3 锦丰镇 7 0 4 3 0 0 0 1 1 0 0 2 乐余镇 8 0 4 4 0 0 0 2 1 0 0 3 凤凰镇 5 0 3 2 0 0 0 2 0 0 0 2 南丰镇 5 0 2 3 0 0 0 1 1 0 0 2 大新镇 6 0 2 4 0 0 0 1 2 0 0 3 总计网点 144 26 38 75 5 0 3 15 23 0 0 41 以上网点预计八月三十日前建设完。 七、 乡镇市场的挑战 　　在看到机遇的同时，我们也要看到开发乡镇市场的挑战，正是这些挑战的存在，很多五金品牌对于是否立即进入乡镇市场还有很多顾虑，而某些条件成熟的二线五金品牌正是因为有这些挑战，才把乡镇市场看作是发展自己的大好机遇。乡镇市场的挑战主要有： 县、乡镇分布广，单个市场容量小。这个特性造成开发单个市场的成本很高，很费力，而得到的收获非常有限。因此提出的一个课题是，开发乡镇级市场，一定要联片开发，一下子开发省内的大多数相邻县市，形成相对规模，才能摊薄成本，实现盈利。同时，在开发乡镇市场时，必须摸索其特有的规律，不能照搬一二级市场的开发经验。 受购买力限制，乡镇市场的主流产品主要是一些二线五金品牌、中低端